如何准备标准演示套路?

如何准备标准演示套路? 图1

售前演示工作要不要标准化?

有人认为演示时企业实际情况千变万化,难有一定之规,自然也很难准备标准化的演示套路,而且企业业务情况不同,用标准化的套路去应对效果可能达不到,应该采取定制演示。

这个说法看起来有道理,但实际上无法操作,定制演示的前提是比较详细的需求调研,如果每个项目都做如此投入的话,供应商根本无能力负担,而且需求调研即使很到位也未必能保证产品演示就能准备到位。

其次定制演示对演示者个人能力要求很高,一个企业不可能大量存在这种强人能人,定制演示要么人力资源响应不到位,只能用比较低水平人员去演示,要么演示准备周期过长,这两种情况都是无法接受的。

从另外一个角度看,企业业务虽然千差万别,但是以机械行业为例,生产模式也不过是单件、多品种小批量、大批量三类,设计模式往往也就是新产品研发、变型设计、系列化设计几种常见类型,完全可以用统一的平台来支持,相应演示套路也可以针对不同企业类型标准化。可以说业务是标准化的,定制一般也不过是数据是个性化的。

如果精心准备了完全按照实际典型企业业务运行的标准化演示套路有很多好处:

可以结合准备标准化演示套路工作将一个公司在不同行业企业业务经验有效总结和抽象出来,形成指导产品发展的业务规划模型。

对营销工作而言,我们业内的营销人员是不会去总结研究产品细节的,也不太熟悉企业的运做模式,这样推销管理软件时有很多困难。一旦公司层面准备一个条理分明,思路清晰,亮点突出,操作固定的演示套路,营销人员将大大降低对公司产品学习和掌握的成本,并能够培养出一批能够按照公司要求介绍产品特色的人员,解决售前演示资源瓶颈问题。

售前演示准备必须根据企业业务走。演示套路内容应是从实际实施工作中总结出来的,一般能在企业实施得很好的业务演示效果也不错,而且可以代表产品目前可实施的最高水平。那么对实施工作而言,这样的演示套路对实施人员打开思路,提高配置水平有很强的导向和示范作用。

对产品规划工作而言,通过精心准备业务演示套路时就容易发现一般软件产品不是功能过少,而是很难连续串起来支撑某一方面的完整的业务。在售前演示准备过程中由于按照完整企业内在业务逻辑准备,就可以提前发现产品在规划方面的问题,可以及时和不断改进我们产品中一些不足。

对产品测试工作而言,测试也可以按照售前演示套路准备实际业务测试大纲,提高功能测试外的业务测试覆盖率,可以解决很多实施人员抱怨测试人员不了解实际业务,测试工作和实际业务脱节的问题,而且可以在标准演示套路基础上编制自动化测试脚本。

对于咨询顾问部而言,定制解决方案时候可以按照标准演示套路支持的业务模式来准备,这样售前方案和售后实施可以极大保持思路一致性,不至于售前一套说法,售后一套说法,用户感觉上当受骗。

对培训工作而言,企业所有培训也应围绕标准演示套路,商务人员要能自如按照标准套路操作和演示,实施人员要能结合业务调研完成标准套路配置、实施和培训,测试人员要能理解演示套路中体现企业业务逻辑,发现软件不友好的地方,规划人员可以通过演示套路判断产品对企业业务模型支持是否足够,应如何改进。这样培训平台就是全公司统一的。

这样的话一个公司从高管到基层员工,从外部业务部门到内部业务部门,从销售前期到实施后期,通过这个售前演示标准套路准备活动达成了高度统一,大家的经验和知识就有了一个共同的积累平台,企业对用户就真正具备了广泛的一致性。

有了这样的平台企业才可以真正积累公司层面的知识管理,避免大量的发散性行为。很多公司并没有认识到一个可培训可操作的演示平台比大量繁复的文档更有利于工作,更有利于培训,更有利于产品进步,更有利于公司知识积累。

很多公司的策略是做产品,既然是产品就应该可以形成相对固定的套路去服务不同类型的客户,也就意味着公司可以形成相对固化的套路,这个对公司形成统一的认识非常重要,公司往往不是缺想法,而是这些想法不系统,不深入,更多的是灵光一现,不能积累和继承。

个人以为标准售前演示套路准备意义重大,需要一步步通过演示工作去强化公司层面的工作导向,将其意义最大化,效益最大化,工作协同价值最大化,积累成本最小化,专人专岗长期制度化负责。

如何准备标准演示?

准备标准化演示并不难,不同公司产品不一样,演示套路和侧重也不会一样,但都可考虑按照以下思路进行。

第一要成立专人负责的岗位和相应制度,否则能准备一次不错的演示,但总不能随着产品发展和实施业务创新而不断更新演示套路。一般这个工作可以让咨询顾问兼任。

第二要清楚演示给谁看,不同人员关心重点不太一样,因此建立可以准备侧重政府领导,专家教授,企业高管,技术人员四个层面的演示体系。

第三要让公司能力最强的人参与到标准演示套路中来,直接准备演示套路的人应该是对企业业务了解,配置水平最高的人,这样才能最快有效把公司知识积累到标准演示套路中,并定期请规划、开发、实施、测试、销售、咨询各方面精英人员参加内部组织的演示套路评估,提出基于各类业务的改进要求,不断完善和改进产品功能和演示套路。

第四要形成和标准演示套路配套的标准演示方案和常见问题解答指南,演示方案要口语化,强调可操作性,类似于表演时的剧本。

第五要让演示准备工作和规划、开发、实施、测试、销售、咨询各个部门培训工作主动衔接起来,定期根据标准演示套路进行不同侧重点的部门培训,快速把能力扩散出去。

第六要让咨询顾问和实施顾问根据标准套路准备标准解决方案和实施方案,形成一致性。

个人以为完成以上六个方面的工作才是一个完整有质量可结束的标准演示工作。

不断结合实际情况总结演示套路

实际进行演示的时候演示者临场自由发挥成分还比较多,演示完全不发挥不可能。

首先应要求演示者能按照标准演示套路照本宣科进行,这样可以保证最基本演示质量,然后在大量实际练习中把产品功能和企业业务能够融会贯通,最后才能够在现场高度自由发挥。这三个阶段不能逾越,否则现场一人一个样,总结标准套路的工作就会失去意义。

既然有发挥就有好也有不好,所以公司还必须总结每次实际项目,特别是售前演示效果,无论成败总结得失,并将意见反馈到演示准备部门,持续完善,持续改进,每天都能进步1%的对手才是最可怕的对手。

一般反馈意见可以从以下几个方面改进和考虑:

如果是功能上对手具有我们没有的特色,应反馈给产品规划部门跟踪业务规划改进;

如果是操作过程演示层次不清晰,不连贯,应考虑如何结合业务形成更有效演示方式和表达语言;

如果是产品性能不足,导致演示时拖泥带水,应反馈给测试部门作为缺陷加以改进;

如果是人员表达不到位,导致产品特色没有清楚讲解出来,应考虑逐步加强培训,加快知识扩散周期。

本文原创,作者:zxbcctv,其版权均为原作者所有,文章内容系作者个人观点,不代表 张小宾自媒体 对观点赞同或支持。如需转载,请注明出处:https://www.zxbcctv.com/8483.html
2

发表评论