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起落跌宕铸就英雄

“故天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤……”“苦其心志”为什么先于“劳其筋骨,饿其体肤”呢?那是因为一个人无论是要赚钱还是要成才,或者要成就大事,意志的锤炼、心路的磨难是必不可少的步骤。

起落跌宕铸就英雄 - 第1张

谁笑到最后,谁笑得最甜”,失败并不可怕,善于从失败中总结经验教训,前面的失败反而能成为成功的铺垫和序曲。

创业不难,敢做发财梦

当今的社会中,人人都不避讳自己对金钱的渴望与追求。但有些人只能是“志不强者智不达”,面对现实,面对理想,经常是坐井观天、划地为牢,难于突破自我。思维的局限性在很大程度上阻碍了他们的赚钱之梦。

张长华是土生土长的温州瓯海人,他读书的黄金年华被文化大革命耽误,小小年纪就辍学务农。16岁那年,他开始学木工,因为那时在他的眼中,木匠既能吃别人的饭又能赚到比较多的钱。于是他拜永嘉一位木工名匠为师,迈开了他命运的关键一步。

学了3年手艺,张长华挑着工具上门干了3年活,吃百家饭、穿百家衣、听百家话也干百家活,这段日子的艰辛使张长华迅速成长起来,不仅手艺提高了,为人处世也成熟起来。离家在外风雨飘摇的日子,使他炼就了无比坚韧的意志,正是这百折不挠的意志,让他学木工出师后自立门户,在娶了贤妻有了爱子的安逸日子后,毅然决定去香港创业。

但香港并不是张长华想像中的遍地黄金,刚来香港时人生地不熟,吃的苦、受的累都只有自己默默吞下。艰辛辗转了一年,太太带着儿子来到了他身边,生活也由此向他展开了迷人的微笑。做了一年木工后,他决定去红木家具场承包做红木家具,由此赚了人生中的第一桶金。

这样夜以继日地辛苦了5年,张长华揣着积攒的70多万港币开始创办企业。“华兴家私公司”让他从此跻身进了企业老板的阶层。从那一年开始,他的事业便愈加蒸蒸日上。1987年斥资90万港币在广东省虎门创办“东莞华兴隆红木家私有限公司”,1990 年扩大投资8000 万港币,1994年开始在全国设立自产自销商场,1996年回家乡温州创办“华兴隆国际家具城”,至今他的商场已在全国发展了40多个点。2001年,众望所归,他当选为香港温州旅港同乡会会长。

能够在困难面前依旧保持积极心态的人真的不是很多,屡败屡战敢于拼搏的就更少。因为越是赚钱项目阻碍越大要克服的困难越多,所以,许多人则是来创业路上闯一下,亏钱后又回到打工的路上了,还有些人根本就不敢创业。

其实,只要敢想,一切都不难,创业不难,赚钱更不难。只要敢为,该出手时就出手,成功就不会只是个梦而已。众多成功的温州人正是因为敢想敢为,行动成就梦想,才开创了一片属于温州人的商业领地。

生意不怕亏就怕停

在温州人身上,有着那种“不怕亏就怕停”的自强不息的精神,他们不怕折腾,不惧怕困难与失败。他们在困难面前能够苦苦支撑,在失败面前能够屡败屡战。

1986年,王招富和妻子到郑州振兴商场租了一个柜台,经营服装生意,第一年由于没有进行细致的成本预算和及时捕捉到郑州消费市场动态等诸多因素,生意亏损了。夫妻俩没有气馁,凭着温州人敢想敢干的精神,第二年就改为自产自销的方式,夫妻俩起早摸黑,省吃俭用,自办了服装加工厂,终于积累了一部分资金。20世纪90年代初,他们又开始经营舞蹈鞋,这在郑州算是独家生意,生意做得非常红火。

1994年时,王招富发现敦睦路一带商业基础很差,没有商店,但是这一块的人流量却非常巨大,他看中了这里的市场发展潜力,就租用了这里的一块地方,合资建起了几间店面,总共面积约400平方米,经营他最得心应手的服装生意。不久,王招富公司的营业面积扩大到商城大厦5层和天然商厦4层,总面积约2500平方米。

但就是在生意一帆风顺的这个期间,王招富也遭受了一些挫折甚至是灾祸。比如因为生意红火,招来了绑架勒索,还曾被地痞流氓抢走了商铺。但这些并没有击溃他的意志,反而勇敢地筹备郑州市温州商会,并当选为会长,为生活在郑州的5万多温州商人的利益呐喊和维权。

“挫折是弱者的绊脚石,强者的垫脚石”。的确,一帆风顺的道路对人的成长和发展并不见得是件好事。而那些路途坎坷的人,每一次挫折和困难都可能对他是一次磨炼,使人在与逆境搏斗的同时,把自己的意志、毅力、情操和信念提高到一个新的层面。

创业英雄历经三次大起大落

“故天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤……”“苦其心志”为什么先于“劳其筋骨,饿其体肤”呢?那是因为一个人无论是要赚钱还是要成才,或者要成就大事,意志的锤炼、心路的磨难是必不可少的步骤。

林立人和名噪一时的浙商领军人物王均瑶同村,而且比王均瑶出道更早。当他在温州商界已小有名气的时候,王均瑶还默默无闻。虽然林立人没有王均瑶那样大的名气,但他四次创业三次惨败、曾经受过骗、遭过抢的大起大落的经历,更能展示温州人百折不挠的坚强意志。

对于自己几次大悲大喜的人生经历,林立人回忆说:

在我很小的时候,父亲就用渔船从福建运过龙眼和砂糖,来温州卖,赚取差价。当时这是违法行为,叫投机倒把,只能偷偷做,为此父亲吃过不少苦头,甚至曾发生过一船货物被人抢光却不敢报案不敢声张的事。而每次“运动”到来,为了躲避被批斗的厄运,父亲只能远走他乡。我幼年对商业的记忆是:那是一种充满风险、充满艰辛却又非常诱人的事。

我最早的商业行为可追溯到初中,那时我14岁,刚刚改革开放。最经常的事,是挑着鲜鱼去集市上卖,或者我挑着担子,走村穿巷,挨门挨户收集螃蟹壳,然后再卖给国家,赚取差价,补贴家用。我的学费基本上都是我赚来的。高中还没毕业,我就选择了经商。

第一次来深圳是1985年,我们来深圳卖文化用品,包括文件夹、文件袋等。我们的利润不错,毛利能赚到70%,但由于深圳的需求量并不大,而我们做的是全国市场,所以我没有在深圳住下来。

“除了做文化用品之外,我还做过许多小物件,赚钱最多的还是编织袋。那时,全国乡镇化肥厂雨后春笋般冒出来,对编织袋的需求量很大,我渐渐成功了,二十四五岁,名声已遍及乡里,因为我在把大量编织袋运往全国各地的同时,也给乡亲们带来了编织这种袋的活计,让他们获得赚钱的机会。

但失败马上就随之来临了。1989年,我在河南签订了1.2亿元的大单,但我提供了1000万只编织袋之后,发现货款收不回来,只好停止供货,随后是漫长而屈辱的讨债历程。由于对方以种种理由拖欠货款,在经历了种种努力之后,仍有300多万元收不回来。到了1990年,我变得一贫如洗,只好两手空空离开家乡,远走深圳。

来到深圳不久,我就发现了一个生财之道;做租房中介,收取佣金。当时,深圳的房租挺高,租的人还很多,因此生意异常火暴,我们几乎是坐地收钱。

到1992年春天,我已积累了十几万元,觉得做租房中介不是长久之计,加上做中介的人多起来,公司有些员工知道租房中介的好处后,纷纷辞职,自己去做小老板,跟我抢生意。

于是,我就开始炒起楼花。当时炒楼花比较赚钱,一般炒一套楼花,能赚5000 ~10000元,罗湖的许多小区,我都炒过,最多的是东乐花园,当时我一口气拿到了近30套。一年后,我的资产达到60 ~70万元。

1993年初,全国各地到处都在盖房,似乎只要盖了房,钱就来了。因此我们在惠阳找到了一块地,计划盖一个26层的大楼。没想到,我们刚打了地基,6月份,中央开始宏观调控,到9月份,银根紫缩,因为我们建房的建筑公司本来是垫资做的,这时候贷不到一分钱,大楼最终成了个烂尾楼。

这一次,尽管我的钱又赔个精光,但我还不死心,当时我发现温州的三轮车牌照一个已炒到5万多元,而在惠阳,基本上不存在炒作,我推测温州的情况不久也会在惠阳重演,就借钱从外地运来了100多辆三轮军,准备在惠阳申请牌照。谁知,车子还没落地,就被没收了。

接连不断的失败使得我在1995年连1000元也拿不出来了,生活没有着落,不得不寻求谋生之道。一天,我在通讯市场的一个柜台买了一台寻呼机,然后,转手卖给别人就赚了几十块钱。于是我就花了200 元,在报上登了个广告。前前后后,我接到了300多个电话,向我要寻呼机。这样,我就做起了寻呼机小买卖。由于我经常向同一个柜台要货,就可以比一般的买主拿到更便宜的货。

不久,我注意到一个现象:越是便宜的寻呼机,需求量越大,而这种便宜的寻呼机,一般都是二手机改频的。我琢瞎,要想发财,必须找到二手机的货源,同时,必须找到技术人员,懂得改频。幸运的是,我碰到一个台湾商人,专门在日本收购二手寻呼机,同时我又找到了几个懂得改频技术的工程师。有了这两大资源,我不再做零售了,改做批发。我向那个台湾商人购买二手机,再请那几个工程师给我改频,然后,将改装好的寻呼机批发给零售商。

当时,一个没有经过改频的二手寻呼机,只要20元就能买到,改频之后,每台价格上涨十几倍。由于我货源充足,可以源源不断地供货,到1997年,我的事业达到一个顶峰,算是个千万富翁了。

尽管生意做得非常顺利,我还是清醒地认识到:寻呼机无疑是夕阳产业,被手机取代的趋势越来越明显,我必须另找投资方向。后来,我又做了两次较大的投资,一是对教育产业的投资,另一项是投资一个飞机驾驶培训学校,但这两项投资都不够成功,赔了一些钱,但真正让我元气大伤的,是B股市场。

2001年2月19日,B股市场对境内投资者开放,在多个无量涨停板之后,我在朋友的怂恿下,重金杀入B股。谁知数月后B股跳水,我的股票全部被套。3年多的熊市让我越套越深,我的资产缩水了2/3的比例。

我发现,以前的成功,都在于自已大胆敢试,善于发现别人所没有发现的商机,并能先人一步捕捉机会,带有一定的偶然性和投机成分。

三次惨败,我历尽沧桑。痛定思痛,我决心静下心来,踏踏实实做事,抛弃过去想依赖一两次机会迅速暴富的心理,脚踏实地练好基本功,一点一点做起来。“2002年初,在朋友的帮助下我将剩下的资金投资入股了位于西乡的一家叫伟伯的数码相机生产厂,这一次投资比校成功,到现在我的本金已全部收回了,股权也增值了。”

最后,林立人说:“从十几岁经商到现在,20年间,我经历了三次大起大落,如今仍处在创业阶段。失败并不可怕,在我这个年龄做生意的温州人,谁没有受过骗、遭过抢?谁没有身无分文数年不敢回家的经历?谁没有睡过地板,甚至露宿过街头?重要的是不要被失败打倒,只有那些从失败中吸取教训,愈挫愈奋的人,才有可能获得最后的成功。”面对几次大起大落,林立人处变不惊、屡败屡战,因此最终成功了。“谁笑到最后,谁笑得最甜",英雄都有过失败,失败并不可耻,只要最终能成功,前面的失败反而能为成功者增添光彩。

捷足才能先登

任何希望,任何成功,最终必然要落实到行动上。赚钱也是一样,关键在于行动,而且是立即行动。

1.看见机会就下手

人在第一次游泳时,在岸上犹豫的时间越久,恐惧感就越强,这时再讲动作要领都无济于事,只有将他一脚踢入水中。赚钱也是一样,自上谈兵、坐而论道是赚不了钱的,只有实实在在的行动才能带来财源滚滚。

1980年夏天,一个温州姓周的医生出差到上海,发现街上许多人或拎着、或抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他疑惑地走进文化用品商店,方知上海正在全而开展企业整倾,原有表格、账册要全部更新。当他知道单位从商店买回去的这些表格账册,还得自己加工编制时,顿时产生了一个念头:如果能印制出适合各单位企业管理的表格、账册,利润不就滚滚而来?

说干就干,周医生连忙买下几份不同格式的表册,又购得一本《上海市工业企业名录大全》。他的家乡金乡镇,是有名的穷乡。回家后,他埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格,将这上百种表格委托家乡一家印刷厂印刷,同时发动家人和亲友,按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称,写信封,塞样张,寄订单。他发出 8700封征订信,花了上千元,几乎是他多年来的全部积蓄。急切的盼望中,有1000多家上海企业寄来了订单。忙碌两个月,他售出7万余本文件册、账册,净赚6万元。

那个时候的6万可是天文数字,但周医生并没有满足,而是买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备,一家文教用品厂就这样成立起来了。1982年春天,他及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息,便又来沪推销他独家生产的“文明企业验收台账系列产品”;1983年末,国家决定对工业企业评定“国家一级”、“国家二级”等称号,他又抢先为上海企业升级提供系列用品。1992年,在国务院国有企业自主经营条例下达前,他及时向上海国有企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……如今,周医生拥有500万元固定资产,一年的销售额已达数百万元。

说者容易做者难,赚钱要靠行动的道理大家都明白,但真正行动起来就需要勇气了。20世纪80年代初,摆个地摊就能发财,可很多人不敢;90年代初,买支股票就能挣钱,可很多人不信。机会就这样错过了。

2.不怕想不到,只怕做不到

每个人都有事业和财富的梦想,但大多数人仅止于梦想,他们在面对拥有庞大财富的商界臣人时,往往把巨人的成功归因于家世、运气、机遇、高智商或高学历等,然后再比较一下自身“一穷二白”的基础,便唉声叹气、怨天尤人。

与此截然不同的是温州人,他们敢为天下先。最初,他们并不十分起眼,人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。温州人默默无闻地千活、一声不吭地做生意,他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。慢慢地,温州人多起来了,温州的标志也多起来了,温州发廊,温州服装店、温州电子城、温州产品等越来越多,各种包装、标牌、证书、徽章越来越多地被温州人造出来,然后又被温州人送往全国各地。一时间,温州货充斥全国,国人真有点离不开温州人了。渐渐地,人们对温州人由漠视不屑,到兴趣十足,由惊奇钦羡,到仔细探究:温州人昨的啦?这么多温州人为什么都会赚钱?

回答这个问题也很容易,因为温州人是天生的生意人,他们有一种强大的行动力。温州人赚钱的欲望是“不怕做不到,只怕想不到”,而他们赚钱的行动则正好相反,是“不怕想不到,只怕做不到。”

在佛山市南海区西樵镇,有一位温州的“巾帼英雄”万顺妹。这位温州妇女就是因为敢于行动,在10多年后的今天,她能投资5000万元在西樵办起瑞龙织造公司。

1992年,从没到过广东的万顺妹怀揣着6万元现金坐飞机来到广州。下了飞机,她根本不知道进货的地方叫“西樵”还是“西焦”。还好出租车司机帮忙把她载到了西樵。在温州老乡的帮助下,她进了一批货。经过4天辗转,布运回了瑞安,仅几天就被抢购一空。这一趟,她赚了1万多元。尝到甜头后,万顺妹胃口更大了,第二次去时带了9万多元现金。这一趟,她又赚了个盆钵两满。

从此,万顺妹开始了广州的创业之旅。1997年,财大气粗的她掏出50多万元,买下西樵轻纺城的两个铺位,一间卖布,一间卖原材料,她迎来了创业的第二次飞跃。

2001年初,一个纺织厂老板向她借钱,用于引进设备。一语点醒梦中人,年近48岁的她萌发了办纺织厂念头。当年,万顺妹的工厂就在当地破土动工。

赚了钱以后,万顺妹把钱都用在企业扩展上。机器从开始办厂时的32台增加到88台,全部机台都是世界上最先进的意大利天马超优秀剑杆机。另外,她还计划再征地染色、浆纱及防缩整理工序。目前,万顺妹的织造厂为全国100多个商家加工面料,成为广东一家大型的纺织企业。

3.行动还要快

有很多人明明有很多赚钱的机会,总是前怕狼后怕虎,有了投资机会,举棋不定,怕冒风险,等到别人赚了钱之后,才感到为时已晚。其实,可以说任何投资都是风险与机遇同在,坐在家里钞票是不会从天上掉下来的。温州人之所以会赚钱,关键的一条就是他们想到了就做,看准了就干。

陈曙是意大利东旭(中国)服饰有限公司总经理,他赚钱的动力可以追溯到在高中读书的时候。当时校园里掀起了“英语培训”热潮,陈曙灵机一动,聘请了几位专业的英语辅导教师,创办了业余英语培训班,并利用自己作为学生会主席的资源,通过多种渠道,很快招收了近一百名的学生,那年,他才17岁。

行动带来的甜头令他一发不可收拾,之后的每个假期,他都组织一帮同学,上街卖水果、卖皮鞋,这为他日后的从商积累了经验。陈曙高中时成绩一直不错,但由于喜欢做生意,高中毕业后,他选择了就业。2000年,他创办了杭州双骏贸易有限公司正式开始了自己的创业之路。

2003年12月初,陈曙在考察了10个城市后,来到了江阴,并决定在江阴投资兴业。12月27日,投资1000万美元的东旭企业正式奠基开工,拟建5万平方米的厂房,90条流水线。从考察到签订合约再到动工兴建,仅仅花了一个多月的时间,开创了江阴招商引资史上的效率之最。这高效率的成功运作就是来自于陈曙雷厉风行的作风。

陈曙从商的经验就是:“我认为,做生意天不怕,地不怕,就怕不敢行动,或者拖拖拉拉,那样会浪费很多赚钱的机会。

临渊羡鱼,不如退而结网”,这句话的意思是说人只是站在河边,望着河中肥美的鱼,徒然羡慕,是永远得不到鱼儿的,还不如回家结张网来捕鱼。当年,很多人不服气地说“拿手术刀的不如拿剃头刀的”,说“脑体倒挂”等等,这固然是不正常的现象。但是,上天对人是公平的,发财的机会在那里为什么不行动呢?

从温州走出来的王荣生有着温州商人独有的市场敏锐性,有一次他在火车上,遇到西安大学一位地质学的教授,教授无意当中说了一句“现在对石油政府开始允许民间投资了”的话,他被这项投资深深吸引住。于是,他马上投资200多万元买下洋安的三口油井。如今,这三口油井已步人盈利阶段。而在当地政府的支持下,王荣生的步子也越迈越大、他又买下不少油井,开始酝酿更大的开采计划。试想,如果王荣生不行动,能抓往机会吗?如果下手慢了,或许赚钱的就是另外一个人了!

4.赚钱关键在行动

20世纪80年代,人们见到由香港、日本进来的精致的打火机,感叹进口商品的精致,但除了感叹还是感叹。而温州人呢?却从国人的感叹声中看到了市场。他们就立即行动,大胆拆开仿制,后来压倒了日本。今天,温州的打火机产量品种已经是世界第一,年产值几十亿元,成了大产业。

行动第一!与其坐等别人把饭喂到自己口中,不如奋力用双手去搏取。钱就在我们周围,为什么温州人抓得住,我们抓不住?富翁与贫穷之间有何差别?关键在于行动,而且要快。

20世纪80年代以来,鞋业兴旺。为了扩大生产,许多制鞋厂都迫切需要生产效率高的鞋铣床。很多机床厂得知此信息后,认为这是一个新产品开发的好课题,便组织人马进行调查研究,编写可行性报告,做好开发设计与试制的准备。

然而,就在别的企业秣马厉兵之时,温州一厂家早已捷足先登。他们的鞋楦铣床新产品已陈列在订货会展台上。直到该厂于1982年获利200多万元后,别的企业才姗姗来迟。由于市场对鞋楦铣床的需求已达饱和,迟到者虽然大张旗鼓地做宣传,但仍落得个“赔了夫人又折兵”的结局。“先人一步天地宽”,这就是温州人的制胜法宝。

温州人信奉这样一句做生意的名言:要在两列火车对面错过时做交易。因此他们能够抓住一个个稍纵即逝的商机,一般的商人是赶不上他们的步伐的,所以他们在商战中少有对手。

近年来,温州人纷纷在外地开办日用商品超市,遍布山东、江苏、上海、安徽、浙江等地城镇。昔日走街串巷的弹棉郎,摆地摊做小买卖的生意人,如今成了超市的大老板。

温州人的超市能够迅速抢摊全国,这与温州人商业领先的经营理念有关。近年来,随着人们生活水平的提高,各地城镇日常生活消费需求增大,但许多地方的商业还处于传统经营方式,善于捕捉商机的温州人抢先占领超市行业,采取现代经营管理模式,产生市场规模效应。比如瑞安陶山人黄忠武在诸暨开了一家5000平方米的超市,成了当地的购物中心。他说,在城镇办超市,避免了与城市中心商业巨头正面交锋,降低了投资风险,回报率十分可观。

还有,当欧元开始流通的时候,动作快的温州人也大大赚了一笔。听起来有些荒唐,事实却是如此!原来欧洲各国使用的货币的票面比新欧元短,加长的欧元放不进欧洲人的钱夹子,所以欧元流通之日,就是欧洲人更换钱夹子之时,这就带来了挣钱的机会。

精明的温州不仅从看似与自己毫不相干的事情中抓住了商机,而且还动作迅速,最先制作出新的钱夹子在欧洲出售。他们通过钱夹子的生意,让欧洲人的钱进了温州人的钱夹子。穷人之所以穷,很多时候不是因为没有梦想,而是没有去把梦想变成现实。

关键时刻果断出手

1.该出手时就出手

商场情况瞬息万变,如果不能迅速地对一件事情做出决断,就会失去很多发展的机会。假如不能当机立断,那么就会形成“越顾虑越观察,越观察越顾虑”的恶性循环。作为商人,要么快刀斩乱麻地决定下来并付诸行动,要么就干脆想也别想,不要优柔寡断。很多温州商人的成功,其果断决策起了决定性的作用。他们的经验就是:敏锐观察,当机立断,该出手时就出手。

南京温州经济促进会会长章庆洪就是因为能在每次关键时刻果断决策,从一个农村娃成为了拥有亿万身家的成功商人。

1965年5月,章庆洪出生在温州市龙湾区建丰村,17岁那年,为父母分担家庭负担,他只读了一年高中就果断地拜师学艺,成了龙湾当地一个有名的制鞋师傅的徒弟。章庆洪对师傅十分敬重,加之聪明好学,不到一年时间便将一双鞋从头到尾的技艺学到手了。半年下来,扣除费用,章庆洪领到209元工资。

面对自己用心血和汗水换来的第一笔收入,章庆洪陷人深思,如果都这样干,又能为家庭、父母,为两个在上学的弟妹做什么么呢?

20世纪80年代初,经商热在华夏大地掀起,章庆洪心动了:自己要外出闯世界、谋发展。心动不如行动,他马上选择了自己熟悉的皮鞋生意,跑起了供销,揽起了业务。但毛头小伙子哪有什么经验,他在外面跑了一个月,居然一笔业务都没揽到。从家里带的钱已花得精光,身无分文的他只能一日三餐吃稀饭,挨饿的日子熬了近一个月。

虽然如此,章庆洪还是锲而不舍地做推销,终于在江西省铜鼓县,拿到了平生第一笔订单,而且是一笔5万元的大订单,由此掘到了第一桶金。

1986年,章庆洪来到美丽的杭州,以每月700元的价格租了一个柜台卖皮鞋。由于生意不错,一年后,他果断地以年租金2.8万元的价格租下了只有60平方米的武林商场,这是章庆洪第一个属于自己的“市场”。章庆洪的这个举动当时招来不少人的异样目光:胆子也太大了,能做好吗?

然而胆子大的事还在后面,1994年,杭州标牌厂厂房向外招租。章庆洪动心了,他敏锐地意识到这是自己事业腾飞的契机。但要租下9000平方米的大厂房建大市场,一年的租金可要900多万元。虽然有很大的压力,但章庆洪认准了的事便要干到底。

于是,他拿出多年来攒下的100万元辛苦钱,又将自己的皮鞋厂卖掉,还以老家的房子做抵押,交足了定金。这一次,他把握住了机会,光出租柜台一项每年就能赚8万元左右,而那时批发市场的生意也红火,包括江苏、山东等地的鞋商们都来批发,最好的一天交易额达到800万元。

1995年8月,市场发展势头迅猛,章庆洪又不失时机增加投资,租赁了杭州洁翔实业公司武林门地区的全部厂房,进行市场的二期扩建,使得该市场营业房达到580多间,年上缴国家税收及工商管理费500余万元。

1996年,南京市栖霞区到杭州招商,章庆洪经过实地考察敏锐地意识到,南京尽管是个600多万人口的大城市,但专业市场规模却不大。商业开发有潜力可挖,市场前景十分看好。于是,章庆洪果断地作出决策:转战南京!

他租用了栖霞区的一幢5层楼和一块荒芜多年的空地,投资650万元建起了建筑面积达2万平方米的华东家具市场,这是南京城当时最大的家具市场。这一次投资,回报颇丰。市场每年都有超亿元的销售额。

在做家具生意的同时,靠做皮鞋起家的章庆洪并没有忘了老本行。1997年,章庆洪又看中南京市下关区的一块空地和部队闲置厂房,马上投资550万元,建起当时南京市最大的鞋类专业批发市场华东鞋类批发市场,该市场建筑面积达6000平方米,营业用房300多间,每年销售额能达到4亿多元。

章庆洪生意越做越大,已不满足建设和经营大市场了,他将资金运作的目光投向了房地产领域。从2000年开始,占地40多亩,投资8000万元的南京高淳温州商贸城;占地160亩,投资4个亿的南京江宁温州商业街;占地5万平方米,投资近3亿元的南京六合区江苏永利文化教育休闲中心和4万平方米永利购物中心,都已一一开工建设,有的已经投入营业。

从学徒工到推销员,从杭州的起步到南京的腾飞,章庆洪能够牢牢抓住每一次机会的原因就在于该出手时就果断出手,绝不拖泥带水。

2.“多谋”还得“善断”

你有了一个好的想法,就应该立刻去做。不要听别人怎么说,只有自己去尝试、去摸索,才会知道这个想法有多好,即使失败了,也没有关系,因为你从中会学到很多东西。结果固然重要,更重要的是你去做了,在做的过程中学到了很多东西,这就是资本,就是财富。

因为商机的特点就是千变万化、转瞬即逝,稍微迟缓一点就会痛失良机。因此,做生意就要嗅觉灵敏、果敢决断。

1995年的一个中午,在武汉做小生意的罗云远和一帮朋友吃饭。席间,他随便问一位在电力系统工作的朋友,下一步有什么动作,对方透露:湖北省电网马上要开始改造。

说者无心,听者有意,罗云远想,改造电网,需求离不开电表、电线、电缆之类。每家每户都需要电表,这不是一块“肥肉”往自己嘴里面送吗?于是,马上行动起来……

当电网改造的消息传开时,罗云远手握大量优质产品。而当同行随后也赶去进货时,代理权已被签走,只能望洋兴叹。湖北的电网改造历时5年,罗云远因此赚得了几百万元。

有一份调查报告就很能说明问题,在针对2500名失败者的调查结果表明,在众多的失败原因中,犹豫不决、不敢做决策高居榜首。而另一份针对百万富翁的调查报告显示,他们都有迅速果断地做决定的习惯。所以,赚钱不仅要敢于行动,而且还有敢于决断。

在福州大鞋城里,有一条街当地人称为“姐妹街",原因就是温州人薛李桃和她的5个兄弟姐妹,先后买下了这条街上十几间店面,做着皮鞋批发的业务。代理的温州皮鞋品牌,生意做得红红火火,在福州打响了知名度。

1992年,新婚两三年的苍南龙港少妇薛李桃因为欠下一笔债务,不服输的她毅然决定出门打拼。当时福州商业城正在招商,薛李桃便尝试着和兄弟姐妹们合伙,买下3间店铺,开始了福州的创业生涯。

刚开始,薛李桃经营服装生意。几年后,商业城拆迁,位置偏远的福州大鞋城开始兴建。第一年,薛李桃买下两间店铺,开始了皮鞋批发业务。鞋城启动后,精明的薛李桃瞄准商机,六姐弟一人买下一间店铺,这在当时可是大手笔。当时有人问“不怕亏了吗?”薛李桃说:“咱们家乡有句老话,‘好做酒,坏做醋’,看准了就背水一战!”

要准确把握住商机需要两个条件一是多谋判断这是不是商机二是善断能在适合的时候下决心。所以,中国古人将“多谋”与“善断”视为同等重要,合称为“多谋善断”。

作决定当然需要听取各方意见,搜集各种资讯,再根据你的明确目标,综合之后做出决断。但失败者的通病是耳朵软,没有主见。每个人都有自己一箩筐的观点,如果自己的决心经不住别人的干扰,干什么事都不会出人头地。
率先承包朝鲜平壤第一百货大楼的曾昌随就说过,只有肯干、能干,做成生意的机会就会多起来。1992年到沈阳之后,曾昌随每天都是起早摸黑研究市场行情,一旦看准了机会就马上行动。曾昌随还比较过温州人与东北人的差别,温州人看准一件事情分析之后就马上着手去干了,而东北人则一直“研究”下去。

温州商人的学历并不是很高、知识并不是很多,甚至还有文盲。为什么这样一群人就那么会赚钱呢?他们能赚钱的原因就是他们有胆识、决断力强。当别人面对商海还在犹豫不决、左顾右盼的时候,他们早就勇敢地跳了下去,畅游起来了。

3.机会不容错过

白圭是战国时期魏国的宰相,在中国的商业史上,是被称为“商祖”的重量级人物。他说过一句很经典的话:“时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。”强调的就是商人要善于捕捉商机,把握时机。一遇行情变化,立即作出决定,是买进还是卖出,绝不错过任何一次良机,用他的话说就是“趋时若猛兽鸷鸟之发”。

《夷坚志》上有一个古代商人的故事:宋朝年间,有一次临安城失火,一位姓裴的商人的店铺也因此起火。但与众不同的是,他没有去救火,而是马上带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。原来裴氏商人知道,火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货。他来不及去救自己的店铺,而是马上去组织货源。果断的决策使得该商人赚的钱是他那烧毁店铺价值的几十倍。

李嘉诚的成功,他果断决策起了决定性的作用。他对自己成功的总结就是:反应敏锐,果断处事;能进则进,不进则退。

20世纪50年代中期,欧美市场兴起塑料花热,家家户户及办公大厦都以撂上几盆塑料制作的花朵、水果、草木为时脓。李嘉诚当机立断,丢下其他生意,全力以赴投资生产塑料花。他建立的“长江塑料厂”一举成为世界上最大的塑料花工厂,他也被誉为“塑料花大王”。20世纪60年代初期,塑料花生产仍然被看好,但他预感到塑料花市场将由盛转衰,于是又果断地退出塑料花业,重操玩具等行业,使他避过了一场危机。

20世纪60年代后期,香港经济起飞,地价开始跃升,李嘉诚迅速投资购买大量土地。20世纪70年代后期,香港股市热得汤手,他迅速投资人市炒作,毫不手软。他首先瞄准的目标是英资恰和集团的“九龙仓”,悄悄地买入,果断地抛出,净赚5900万港元。1978年,他又把目光对准了另一家老牌英资公司“青州英妮”,很快在股市上收购了“青州英妮"25%的股票,并出任该公司的董事。

紧接着,李嘉诚集中火力,对英资和记黄埔穷追不舍,在股市上大量吸纳和记黄埔的股票。通过整整一年不间断的努力,终于成功地拥有超过40%的和记黄埔的股权。1981年元旦,他正式出认老牌英资洋行和记黄埔董事局主席。就这样,李嘉诚凭借超人的胆识与果敢,他的资产像吹气球一样膨胀起来,成为了香港首富,创造了商业奇迹。

机不可失,时不再来,果敢坚决的温州人更是如此,自20世纪 80年代的首次创业机会到遍地黄金与机遇的今日,他们总是果断决策,果敢出击,一个机会都不错过,书写了一个又一个的温州人赚钱的神话。

做生意要抢在最前面

“领先一步,领先一路”,在这“快者为王”的时代,速度已成为企业的基本生存法则。

1.赚钱要动作快

拿破仑所向披靡,威名远扬,他有一句名言:“我的军队之所以打胜仗,就是因为比敌人早到5分钟。”打仗就是这样,早到五分钟会抢占有利地形,从而获取全胜。商场如战场,经商中比别人早几天抓住商机,同样会成为赚钱的胜利者。步别人的后尘很难挣到大钱的。想多赚少赔,就要提高赚钱的嗅觉,利用种种方法比别人早一点抓住商机,才会在激烈的商战中稳操胜券。

要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须观念超前、谋划超前、行动超前,做到别人没有想到的我们先想到;别人没开始做的我们已经做到。只有这样,才能抢先先机,创造优势;才能抓住机遇,加快发展。

“金利来”的成功就来自于创造者曾宪梓的经营理念的“四快口号”:快设计、快制作、快投产、快上市。当今世界的生活节奏、运转时效都极快、极短,这样对领带的更新换代提出了更高的要求。所以,曾宪梓为了实现“四快”之中的首“快”,“金利来”实行“拿来主义”。

金利来派遣大量人员到花式品种繁多的法国和意大利,挑选合适的花式,见有别具一格的,即用重金买下版权,拿回香港自行配上不同颜色,迅速批量生产,投放市场,保证了制作、投产、上市的快捷,金利来每年推出2万个花色品种,就得益于“四快”。

另外,金利来在广告宣传上也很会抢先,他们采用的是“产品未动,广告先行”的策路。1981年到1982年,“金利来”耗资百万人民币在内地大做宣传,但市场上却不见其影,这自然勾起了消费者的欲望。当“金利来”款款而来的时候,马上形成了一股争购之风。

“抢先一步,领先一路;落后一步,寸步难行”这个道理很多人知道,但行动起来就不一定是那么快了。在这方面,还真的要向温州人学习,在“抢”字上下功夫,才能达到“先一步”的效果,才能将商机变为财富。

温州人从最初的摆小摊,做小生意,经营制造小商品,到后来的创立自己的品牌,走出国门,敢与最智慧的犹太人在生意场上一决雌雄,就是因为时时刻刻观念新,动作快,抢在别人未行动之前占尽商机,占领市场。

2.温州人最会“抢”生意

温州人抢占市场的速度实在令人叫绝,往往是头一天打听到某个商机,第二天就能生产出产品,第三天就能收到订单赚钱。敢抢善抢是他们做生意的一大风格。

温州人看到能够赚钱的生意,第二天就会弄台机器先干起来,机器可以放在家里或租借别人的厂房,做大了,再盖厂房,再请管理人员,要是换个其他地方,搞调查、论证、申请、审批什么的,也许半年都行动不起来。

1985年,郑秀康上午知道了国家允许个体户办厂的文件,下午他就去注册了鸿盛皮鞋厂,并注册了鸿盛商标,由此鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市。

1983年的一天,一位温州华侨从美国打来电话:“美国警察总署消息,美国警察要换服装,30多万人,每人两套,需要130多万幅标章。你们可不可以做?”两个温州人抓紧时间直奔美国,立刻请美国来温州现场考察,结果订单就抢下了。联合国维和部队和驻港部队标章的生意,温州人也是通过类似的方式做成的。

中国50周年大庆,温州人早在大庆前一年就与大庆组委会多次接洽了解是否需要服装、鞋子、彩旗、徽章、饰品等等,而等其他地方的厂家再去联系时,早有温州人把样品送到了组委会。

类似的例子还很多,“非典”事情,很多人还在惶惶不可终日的时候,温州人就生产出了可以给空气消毒的“熏醋机";新版20元人民币在没有发行之前,辨伪机已经在温州人手中生产出来了……

温州人就是这样天生就有跟着市场走的意识,并经常在商业竞争中抢占先机。教育部要颁发教师证,订单被温州人抢了;邮电部要印特快专递信封,订单被温州人抢了;香港回归要给警察换警徽,订单被温州人抢走了;美国海陆空三军要在军服上做军徽,订单还是被温州人抢了……因为对手动作没有温州人快,所以财富都被温州人抢走了。

唐朝学者李肇的《国史补》一书中,讲了这样一个故事。在崎岖不平的山间小道上,一辆载着瓦瓮的驮车打滑不前,使得后面几十辆货车受阻。这些货车必须在半小时内赶到前方一座小镇,否则,价格要大打折扣,因此大家都十分着急。后来,货主忍不住了,就问前面那人:“车上的瓦瓮共值多少钱?”对方回答:“8000吊。”货主便叫随从给那人8000吊,然后叫人将瓦瓮全部推下了山崖,使自己的货车得以抢先到达目的地。

在商场上,最先抢占市场的能够将主动权牢牢掌握在自己手里。围棋上有句口诀就是“宁丢数子、不失一先”,因为有了先手,就有了主动权,就能处处先发制人。如果将这个道理用在经商上,就是宁愿付出一切的代价,也要抢在对手前面占领市场。

3.快者为王

在赛跑比赛中,比冠军慢一步,还能成为亚军。而在商场中,很有可能因为慢一步就被淘汰。

我们面对的商业世界,是一个充满变数并且竞争非常激烈的世界,快不快是决定成功与失败的关键。特别是进入信息时代,市场反应的速度决定着企业的命运,只有能够迅速应对市场者,才能成为市场逐鹿的佼佼者。

有数据为证,美国战略规划研究所做过的统计表明,在500个成熟的行业中,第一个进人市场的企业的平均市场占有率是29%,早期跟进的企业的平均市场占有率是21%,而其余平均占有率是15%。

还有研究表明:从生产到将产品送到消费者手中,有效过程用去的时间不到实际花费时间的5%,其余绝大部分的时间都没有增值,这些无效时间正好为时间战略提供了挖潜的广阔空间。成功的抢先对于竞争对手来说具有不可模仿性和不可抗拒性,这就是赚钱要抢先的理论基础。

沈阳市中旭集团董事长、沈阳温州商会副会长曾昌飚在1992年7月,到沈阳接手了亲戚的一家纺织品公司,一年后便赚了100万元。后来,他就开始意识到中朝两国民间贸易的商机,为此,他几乎每年都要到朝鲜考察两三次。他爽见平壤第一百货大楼位于平壤市中心黄金地段,是朝鲜最大的百货商场,营业面积3.6万平方米,但商品总值还不到50万元。

曾昌飚敏锐地洞察出这是一个绝对的商机:朝鲜现在的轻工产品相当紧缺,牙膏、铅笔这样的普通日用品,与中国的价格竟相差5到10倍!温州恰好是著名的轻工产品制造基地,那里的服装、小商品、家电等价廉物美,对目前的朝鲜来说,再合适不过了!而且,朝鲜是全世界关注的最后一个未开放的社会主义国家,是一个未开发的处女地,就像我们中国20年以前,做什么卖什么都能赚钱,而且利润都特别高。

曾昌飚的中旭集团在辽宁朝阳市拥有辽西最大的小商品市场——华隆商业广场,主营服装和小商品,这里将成为向朝鲜供货的主要基地。商机虽然存在,但国外民间资本进入朝鲜的条件一直不成熟。

2003年9月,朝鲜国家最高人民委员会常务委员会开会决定,对整个国家的经济政策有所调整。不仅汇率、关税政策有所改变,而且物价、工资等消费因素都得到改善,朝鲜各地相继出现综合市场,一些商店的柜台也已允许租赁经营。这一年,朝鲜领导人金正日在访华时明确提出,欢迎中国企业到朝鲜去。

机会来了,但机会也会稍纵即逝,为了抓住这个绝好的机会,曾昌飚顾不得回答别人“要是朝鲜情况变得不利了如何办”这样的问题,拎起包就直奔目标朝鲜。结果只用了短短两个小时,他就顺利地拿到了平壤第一百货大楼的10年租赁权。

而且,朝鲜政府给了曾昌飚很大的政策与税收优惠,定下只征收两种税。即5%的进口关税和5%的所得税。另外,中旭集团被允许使用持币证,可以随意将人民币带出境,另外可以使用持币证购买货物,如可以换购铜矿石、丝绸等中国市场上的紧俏商品。这些优惠政策折算成钱,就是一笔不小的收入。

有人问曾昌飚,担不担心中国同行人朝与他竞争。曾昌飚底气十足地说:“我不怕,因为我已抢占了最高点。

4.抢先机要掌握好时机

“给先”与“冒险”一样,其危险性不言而喻,所以一定要选择好切人市场的时机。曾昌飚在1997年就发现了去朝鲜做生意的商机,但为什么要苦苦等待7年才行动呢?还不是因为时机才成熟嘛。正如他自己所说:“抢占时间早了会成烈士,晚了又会被他人把该占的都占完。”

特别是处于创业之初的中小型企业,在开发新产品中受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约,很难独立开发新产品去抢先占领市场。即使花很大本钱开发成功,投入市场后难免存在各种的缺点,会给实力雄厚的企业带来居上的机会,结果是自己为他人做嫁衣裳。

最典型的例子就是万燕最先做VCD,但后来钱都让步步高、爱多赚去了。当年万燕花了大把的钱告诉消费着VCD是好东西,直到市场成熟了,大家都知道VCD是个好东西时,步步高、爱多出手了:树立自己的品牌,完善自己的营销网络,再把价格降下去,因此获得成功!而为他人做嫁衣裳的万燕在不知不觉中就销声匿迹了。

温州一家小型农用机械公司就很明智,他们在开发新产品上总是恰到好处,他们从来没有首先在市场上推出位于新技术前列的产品,他们总是让其他公司“领跑”,自己紧随其后,然后总结别的企业成功与失败的经验教训,修正抢先者在机器性能、销售网络、售后服务等方面的缺点,推出自己更加完善的产品,达到完美的抢先。因此他们生产的农用机械经久不衰,取得了巨大成功。

有人问一温州老板:“你们是不是有这个特点,哪个地方有市场,哪个地方吸引你投资,你就到哪个地方去?”该老板回答:“你这个话讲错了,我们温州人正好相反,哪个地方没有市场,哪个地方人家最不愿意去,我们就抢先到哪里去!”温州人从来就是这样,积极寻找市场的真空点、薄弱点,然后第一个占领它。

如今市场竞争异常激烈,市场风云瞬息万变,市场信息流的传播速度大大加快。谁能抢先一步获得信息、抢先一步作出应对,谁就能捷足先登,独占商机。企业必须突出一个快字,同时选择好适当的时机出击,这样才能处于主动地位,立于不败之地。

小商贩迅速变成大老板

温州人的一个显著特点就是,在短短十几年,甚至几年的时间里,白手起家的人就能变成亿万富翁。

1、财富扩张快

一位东北人曾不无感慨地说,温州人在东北的闯荡经历了五个阶段:20世纪80年代初期擦皮鞋、弹棉花;80年代后期沿街叫卖纽扣等小商品;20世纪90年代初期开始租柜台经营;到中期有了品牌意识,着手经营自己的产品;如今走上了多元化经营道路。不知道他们下一步又会是什么大手笔?

温州赚钱的一个显著特点,就是扩张速度特别快。在短短十几年,甚至几年的时间里,一个白手起家的人就能变成亿万富翁。

正泰集团老总南存辉和德力西的老总胡成中原来是同班同学,毕业后,南存辉当了修鞋匠,胡成中成了裁缝。20世纪80年代后期,两人共同集资,创办乐清求精开关厂,由于经营得当,乐清求精开关厂生意红红火火。

1990年,“求精”分裂为两个公司,南存辉、胡成中各常一门,这就是现在的正泰和德力西。两个企业连续多年在国内民营企业五百强中名列前茅。而且在短短十几年间里,南存辉让正泰员工人数增长了1000 倍,资产增长了1万倍,产值增长了10万倍,利税增长了15万倍。如此疯狂的扩张速度,是温州人白手起家、一步步做大面包的典范,是无数小老板心中的样板。

在竞争日趋激烈的中国鞋业界,王振滔领导的奥康集团无疑是一匹黑马。奥康是在1988年以3万元资金、10多个工人起家的小作坊。十几年来,奥康以惊人的速度迅猛发展。到了2005年,企业净资产6亿多元、员工5000多人,年产量1000万双、产值超10亿元。目前市场占有率位居全国同行业第二位、浙江省第一位。

别的不说,单是“奥康”这两个字就是一天比一天值钱。1994年冬,董事长王振滔与合作股东协议“分家”时,双方将奥康商标作价45.1万元。到了2004年5月,北京名牌资产评估有限公司发布评估结论:奥康品牌价值16.98亿元。从45.1万元到16. 98亿元,10年时间,“奥康”平均每天增值50多万元。

奥康如此快速发展的秘密何在?经过潜心研究,专家们将奥康的发展分为四个阶段。

第一阶段是批发阶段:王振滔随着温州的10万推销员大军一起,走南闯北推销自己的产品。经销商带着钱,到奥康的销售点进货,进货后再拿到市场、商场上进行销售。这个时候的营销模式,厂家获取的只是低额的生产利润。
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第二阶段是厂商联营阶段:1986年,王振滔提前先交承租费,在武汉一家大商场承租了几个柜台,自产自销。由此打破了原来的商场体制,实施“厂商联营”,打响了“引厂进店”的第一炮。后来,王振滔陆续在全国各地商场设立了800多处专柜,为奥康的原始积累、扩大规模再生产、提高品牌知名度起了十分积极的作用。

第三阶段是特许经营阶段:1997年,王振滔审时度势,决定开国内鞋类同行之先河,像卖麦当劳那样来卖皮鞋,大胆导人连锁专卖。1998年1月,中国皮鞋业的第一家连锁专卖店——奥康连锁专卖店正式亮相浙江永嘉县,开业当天就引起了轰动效应,销售火暴。从此,奥康的营销工作走上了新的连锁专卖之路,企业发展驶上了快车道。

第四阶段是多品牌经营阶段:进人新世纪以来,皮鞋市场竞争日趋激烈,市场细分日益明显,一个企业在营销上的优势正逐步弱化。面对新形势,必须及时调整营销策略。2001年,奥康集团开始多品牌经营,先后推出康龙休闲鞋和美丽佳人高级时尚女鞋,取得极大成功。

2.可怕的温州人

300年前,温州不过只是东海旁的一个小县,这里的居民不是务农就是打鱼。传说那时就有一些温州人,因为贫穷而铤而走险去当海盗。20多年前,温州有2/3的人生活在贫困线以下,农民人均年收人不到200元,人均耕地仅0.41亩。“平阳讨饭,文成人贩,洞头靠贷款吃饭”,当年,此类层出不穷的民间歌谣,传递出的都是温州人一穷二白的无奈。

20多年后的今天,温州拥有中国驰名商标7个,省著名商标88个,中国名牌产品15个,浙江名牌产品87个,全国免检产品42个。另外,从2001年“中国鞋都”落户温州起,温州已经拥有多达28个国字号的“城”、“都”、“乡”与“基地”:

中国不锈钢无缝管生产基地——龙湾

中国制笔之都——鹿城

中国五金洁具之都——龙湾

中国锁都——鹿城

中国拉链之乡——永嘉

中国鞋都——温州

中国商务礼品生产基地—苍南

中国休闲鞋生产基地——瑞安

中国汽车摩托车配件之都——瑞安

中国塑料薄膜产业基地--瑞安

中国服装名城——温州

印刷包装及医药机械全国产销基地——瑞安

中国眼镜生产基地——鹿城

国家火炬计划智能电器产业基地——乐清

中国塑编之乡——平阳

中华全国钻头生产基地——乐清

中国合成革之都——龙湾

中国电子元器件产业基地——乐清

中国泵阀之乡——永嘉、瓯海

中国精密模具生产基地——乐清

中国剃须刀生产基地—鹿城

中国断路器产业基地——乐清

中国金属外壳打火机生产基地———鹿城

中国防爆电器生产基地——乐清

中国电器之都——乐清

中国休闲服装名城——乐清

中国印刷城——苍南

中国皮都——平阳

温州盛产的这些服装、家具、眼镜、打火机、剃须刀、低压电器、阀门、皮革、不锈钢管等产品,无不以高质量低价格闻名于全国与全球。眼睛的国内市场占有率为90%,国际市场占有率为70%;打火机国内市场占有率为90%,国际市场占有率为80%,人造革国内市场出有率为80% ,国际市场古有率为60%,不锈钢管国内市场占有率为90%,国际市场占有率为40%……

这一串数字为温州人带来的是无尽的财富。

为什么温州能够骄傲地从一个资源稀缺、交通闭塞的弹丸之地成为民本经济圣地、成为了全中国最富有的小城市呢?他们是如何一步步走向富裕之路的呢?

20多年前的中国,随便走过某个城市的一条小巷,总能听到“铮一铮一铮”的弹棉花的声音,也常能看见温州鞋匠们正丁丁当当地敲打着手中的鞋,各式发廊里,传出的是略带浙江口音的普通话声音。甚至在偏远的新疆阿尔泰地区,温州人跟在四处放牧的牧民后面,就是为了给牧民们修鞋、擦鞋。当时,不少人在心里说“可怜的温州人",而有识之士人却惊叹:可怕的温州人!

温州经济的奇迹

果然,到了20多年后的今天,温州已骄傲地成为全中国最富有的小城市。

温州人的经商因行为不同而在不同时期被冠以不同的称谓,除了从“可怜的温州人”与“可怕的温州人”之外,还有“可恶的温州人”与“可敬的温州人”之说,而这四个称谓,基本上概括了温州人经商的四个阶段,从这四个阶段,我们就能看出温州人是如何将面包做大的。

第一阶段是“游商”阶段。时间为20世纪70年代末到80年代末的10年时间里。温州人靠着用“五把刀子”走遍全国,这五把刀就是饮食业的菜刀、缝纫业的剪刀、皮革业的劈刀、理发业的剃头刀与修理业的螺丝刀。

他们从一点点小事做起,游走在全国各地,哪里有生意哪里就有温州人的身影,拖家带口,被管理部门茫的满街跑,而且时不时的还要被当地流氓小混混欺打一顿,人们称这个阶段的温州人为“可怜的温州人”。

但就是这个阶段,温州人赚到了事业起步的第一桶金,同时通过游走全国,对各地情况的基本把握,让以后的温州人在“行销中国”时有了较早较全面认识。

第二阶段是“冷商”阶段。时间在20世纪80年代末到90年代初,在这三五年的时间里,人们称温州人为“可恶的温州人”。

起因就是源于温州的假冒伪劣,一时间温州就成为了“假冒伪劣”的代名词,一提起温州人们马上就想到“假冒伪劣”,全国人民都深受其害,一些地方禁止销售使用温州产的低压电器,有的商场里公开写上“本店没
有假冒货,本店没有温州货”等告示。温州货一夜之间在全国消失。

这时候温州人在干什么?把产品改名、改地址、借外地牌子,甚至把自己身份证都改了,有的人则一边卖温州货一边代理其他地方的货,哪个地方产品有市场、有利润就到哪经营,哪个产品好就卖哪个产品,很多人离开温州在一些经济发达地区落脚生根,表而上看温州被全国人喊“可恶”而不买温州人卖的温州货,但温州人一走出去,经商思维又进一步拓宽。

第三阶段是“热商”阶段。时间是20世纪90年代中到本世纪初。这七八年的时间里,温州人在全国各地投资办公司、办市场、办商场、办工厂,游商时的市场训研,坐商时的资金累积,从几十万到几百万逐渐增加到几千万投资,在促进地方经济发展、带动就业、丰富地方经济文化生活中起到了重要作用,以一股势不可挡之势在全国迅速发展,这个阶段人们称温州人为“可怕的温州人”。

第四阶段是“贵商”阶段。时间是最近几年。由于全国各地对招商引资发展经济特别重视,温州人成了全国欢迎的对象,称为“可敬的温州人”。温州人开始了群团、资本投资和招商投资,投资项目越来越大、越来越多,与国家的发展战略更相符合,成了振兴当地经济的一支主力军。

如今几千万投资已成小儿科,一亿、几亿甚至几十亿元的投资涉及各个方面,从开办公司到组建无地域集团,从兴办市场发展到打造工业园区,从一般房地产开发到建设大型城市小区,遍布全国160万的温州人以商当笔,发挥创意,描绘出千百幅美妙的商业图欢,让人在欣赏温州人一个个经典“商品”之时,不得不佩服温州人。

从失败走向胜利

1.失败中也有机会

是人就会犯错误,就会有迷失方向,认错形势的时候,特别是经商,没有任何人能够保证自己只赚不赔。失败了怎么办?正确的办法是正视失败,然后从失败中吸取教训,重新再来,或者在哪里跌倒就在哪里站起来。

中央电视台七套《金土地》栏目曾经播过一个农民靠养殖野兔致富的故事。

这位北方的农民最先是种果树,可种果树的人太多,导致果子价贱挂在树上也没有人愿意去摘,因为摘果卖的钱还不够付摘果人的工资。

果子不能赚钱,不但一家人几年的心血白费,而且买树苗、买化肥买农药和搞修建垒的贷款与借款,也都无法归还。每天都有来讨债的,农民几乎走投无路了。

有一天,绝望的主人看见在自己的果园里,几只野兔跳来跳去,悠然自得地吃着主人种在果园中的小麦苗。主人气极了,迅速关上门,开始在院子里打兔子。可能是野兔太多了,一会儿就打了一大筐。打下的兔子实在吃不完,便拿到集市上去卖。

因为是野兔,城里的餐馆争着要。野兔比家兔值钱,一斤竞然卖到12元。回来的路上,主人找到了希望:为什么不可以养野兔卖钱呢?

回到家里,主人便把围墙上所有的野兔洞堵上,利用围墙内现有的兔子,开始养殖野兔。反正野兔遍地都是,不需要花大价钱去引种,只需要每天到集市上拣些菜叶或去割些青草。

从此,果园成了野兔们的伊甸园。野兔的繁殖能力远远超出了人们的想像力,仅一两个月工夫,围墙内的野兔们已是数代同堂。何况野兔有先天的基因优势,不像家兔,需要防疫,否则会成群病亡。主人除了供给些青菜青草,便万事无忧,每天做的事情就是捉兔子送到定点的餐馆去卖钱。

主人成了远近闻名的野兔养殖户,就连野兔的粪便也被人花大价钱买去做花肥。几年工夫下来,不仅还清了所有建果园的欠款,还大大地赚了一笔。

失败并不可怕,可怕的是面对失败,不总结经验与教训,在未来的挑战中迷失自我。温州人向来不惧怕失败,他们把“失败乃成功之母”这句名言演绎的淋漓尽致。从最初的制造假名牌,遭到全国范围内的打假,到后来的创立自己的知名品牌,他们正是从失败中勇于奋起,笑傲江湖,最终超越自我,取得成功的。

2.温州商人经常反败为胜

与前面那个农民不同的是,温州商人面对商业困境或经商失败,他们不会退缩和逃避,更不会喜欢怨天尤人,替失败找借口,而是理智地分析失败原因,冷静地寻找解决困难的途径,善于从失败和衰退中寻找无限的商机,重振雄风,所以他们能一次次上演“绝地反击”般的商业案例。

温州人王建辉曾在欧洲经商,但经营状况一直不佳,赔多赚少 。“屋漏偏遭连夜雨”,一次在阿尔巴尼亚路遇歹徒殴打致伤,心灰意冷的他住进了医院。王建辉为了赚钱浪迹天涯,谁知不仅赔了钱,差点还赔了命。但就在他人生低谷的时候,他并没有绝望,而是由此发现了商机。他通过住院发现,阿国不产药品,阿国的药品主要依靠从别国进口。于是,他灵机一动,何不从中国引药品来呢?他凭着温州人的坚韧开始行动,经过许多努力,他做起了药品批发,主要批发中国出口药品。1995年,阿国实行药品注册登记,王建辉第一个抢注。他的公司现已成为中国药品进入阿国的全权代理,进口量是该国药品的40%,进入该国税收200强之一。

1999年,胡李明还是一个在温州东方灯具市场从事灯具产业的商人。由于灯具行业渐渐不景气,胡李明正在寻找新的投资机遇。这年的11月,约翰内斯堡中华门的义乌商人来温州招商,胡李明在他的介绍下踏入非洲考察。考察后,他认为南非有市场:南非是非洲国家经济的领头羊,是一个非常适合中国人开拓的大市场,而且南非的很多商品比中国落后了近10年。尤其吸引他的是,在国内零售价50元左右的灯具,在这里能卖到700到800元。如此高昂的利润对商人来说有着巨大的吸引力。在考察了市场等各方面条件后,2000年4月,他首次发了3个货柜的货物,包括灯具、五金、水暖等各方面的产品。但由于不懂英语,不了解当地情况,加上被人诈骗,头一年亏了100多万元人民币。

经历了挫折之后,胡李明认为南非还是存在潜在市场的,关键是思路不对。这年春节,他没回家过年,而是转变思路,在当地开了灯具连锁店,并增加了批发销售的渠道。2001年上半年,南非轻工产品市场回升,他赚到了第一桶金。

2001年下半年,他发现鞋类产品在当地需求很大,便将经营重心转到鞋类产品上。经营理念得当,当年他就赚了100多万元,扭亏为盈,收回全部投资。此后他信心大增,以皮鞋为龙头产品,生意越做越大,几乎已成为南非的“鞋王”了。

3.失败也是财富

人们对读书、对培训要缴学费的体会很深,可是往往对创业也需要缴学费没有思想准备,遇到挫折后就怨天尤人,以为自己是天下最不幸的了,甚至一蹶不振。其实,天下没有生来就能创业成功的人,比如华人首富李嘉诚、经营之神王永庆,他们都有过失败。他们与众不同的地方在于,及时总结自己失败的教训,从失败中悟出一些道理,然后屡败屡战直到成功。

王永庆的企业在20世纪50年代曾经到了快要破产的边缘,由于技术落后,又无贤才,造出的产品成了一堆堆无用的废物,于是股东纷纷退股。他被逼上了绝路,他将所有的家产变卖,做了最后的一搏,但是又失败了。他冷静下来认真地总结了一下失败的教训,终于深刻地认识到:自己虽然有出色的管理和经营才能,但对技术却是一窍不通。为此,他以重金从国外聘请了工程师,委托工程师解决一切技术问题。从此,王永庆的企业摆脱了“山重水复”的困境,走上了“柳暗花明”的未来。

世上只有绝望的人,但没有绝望的处境。不论你现在的处境多么恶劣,遇到的灾难多么沉重,你都不要悲伤,不要怨天尤人,也不要自暴自弃。因为天下的事往往并不像当事人想象的那么糟糕。失败的背后,往往隐藏着机会。关键是这个时候,要能像王永庆那样把握改变人生的机会。

1990年,温州人李汝龙怀揣2万美元远赴法国创业,可是因为语言不通、身份不合法让他吃尽苦头。他靠制作皮包辛苦积攒的20多万法郎在西班牙被人以办合法身份为由骗得精光。此时,李汝龙的小姨和两个儿子也到了法国,因为找不到工作,7个人蜗居在9平方米的房间里,那种走投无路的滋味,只有有过同样经历的人才能体会。

温州人创业时既可做老板,也可睡地板,正是这种温州人的坚韧,支撑着李汝龙站起来,同时寻觅着新的机会。后来,他找到了机会,将西班牙人用剩下而扔弃的材料拿来制成腰包,没想到生意出奇的好,没过多久李汝龙又赚了不少钱。可他还没来得及高兴,又遭一伙西班牙歹徒抢劫,损失了7万法郎,这是当时他的全部家当。

突如其来的打击还是没有使李汝龙倒下,而是振作精神,重新再有一次,他看准机会进了一种款式不错的皮包,并在香港找到了一个生产基地负责生产。从此,他的货源从香港源源不断地过来,最多的时候,包了整架的飞机来运输。每一次到货时,他那36平方米的店铺里,顾客们就挤得水泄不通,运货的面包车一到,顾客们就蜂拥而上,直接到车上去抢,连警察都以为发生了哄抢事件急忙赶来。

这种包的利润非常可观,每只纯利达到20法郎,而成本才10法郎左右。1个集装箱进来,下次就是3个集装箱,再下次就是9个。李汝龙因此完成了几千万的积累。

如今的李汝龙在西班牙的产业已从单纯的箱包贸易转变成为综合性贸易,还进入了西班牙的运输业,并顺利成为西班牙运输业中的第三大公司的指定供应商之一。并在中国东莞建立了大规模工厂,在西班牙建立了首家中国商品批发市场,拥有多个国际名牌的生产权,在中国投资了近7亿元的房地产项目。

谈到成功,李汝龙告诉我们:“每个人都有失败,其实失败也是财富能够让坚强的人从失败中迅速站起来。”

诚言,失败乃成功之母。现在,有这样一个经典的说法,一个失败者不一定能转变成一个成功者,但是一个成功者,曾经一定是个失败者。由此可见,失败好比成功道路上的“出天花”,如果能够挺过去,前面就是金光大道了。

20世纪70年代末至80年代初,柳市的一部分农民开始了低压电器生产。而另一些人则负责把这里生产的低压电器销往全国各地。从开始的几个人到几十人,从几十人到几百人、几千人、几万人,最多时达到十万人。郑晓超当时就是这支大军中的普通一兵。

郑晓超在多年的供销生涯中,总是选择一些质量信得过的产品,尽可能将好产品推销给用户。然而当柳市的低压电器一次次被《人民日报》全国媒体曝光时,郑晓超感到双肩沉甸甸的,心中有一种说不出的痛!痛定思痛,郑晓超决定自己来生产出质量顶呱呱的产品,让继续跑供销的温州人能够挺起腰杆。

不久之后,低压电器生产厂家林立的柳市镇,悄悄地挂出了一个牌子——乐清永固金具厂。在当时许多厂家设备普遍落后的条件下,郑晓超倾其所有,从柳市信用社贷了款,从东北购进了大型设备。然后,郑晓超和股东们既当工人,又当技术员,通过技术攻关,终于生产出了第一批产品,送到国家有关部门鉴定,质量完全符合国家标准。

为了吸取因为产品质量低劣而被拒绝的失败教训,郑晓超认识到产品质量和发展自己的品牌对于一个企业的重要性。为此,他们响亮地提出了“一切为产品质量服务,一切为用户着想”、“创造永固自己的品牌”的口号。

1990年,由国家六部局组成的打击假冒伪劣队伍进驻柳市。这次风波,使乐清的很多企业再也抬不起头来。而永固金具厂却因为重视质量得到了政府的扶植,销售量反而提高了,企业门口出现了排队购货的奇观,这也加快了企业原始积累的步伐。

20世纪90年代初期,永固厂生产的产品已广泛进入电力部门,占有了绝对的优势。永固厂的电力金具和热缩电缆附件产品进入80多个省市的城乡“两网”改造网络,成为指定生产企业。通过十几年的奋斗,永固金具厂已经成为我国最大的电力金具专业生产厂家之一和国家电力系统归口单位。

有人想问问不显山、不露水的郑晓超,他成功的原因是什么?其实不用问,原因就是他从创业一开始,就追求产品质量。而这正是他在当推销员的时候,因为推销了不少假冒伪劣产品而遭到失败所得到的教训。所以,当他自己创业的时候,便紧紧抓住产品质量和品牌不放松,并借此走上了快速发展的道路。

有位作家说:“失败本来就是为扩展人的广度和深度而存在的,没有失败的人生缺乏趣味,因为失败是对人的一种丰富。”作为商人,可以这样理解这段话:“失败本来就是为锻炼商人的能力和心理素质而存在的,没有失败的经历是很可怕的,因为失败能让商人迅速成长起来。

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