一锤子的买卖做不得

“人无横财不富，马无夜草不肥”，这句几乎尽人皆知的话却是以讹传讹，“横财”应该是“恒财”，指的就是源源不断的收入来源。

任何人做生意想的当然是能做的越长久越好，真正的商人是不会做一锤子买卖的。即使是类似倒买古董的那些“三年不开张，开张吃三年”的生意，也肯定希望拥有“恒财”。那么，如何才能拥有“恒财”呢？那就是变唯利是图为“微利是图”。

中国内地的新首富黄光裕当初就是因为明白这个理儿，所以赢得了“恒财”。

17岁的时候，黄光裕就与哥哥到内蒙古一带做生意，而今，身为鹏润投资总裁、国美电器有限公司董事长的他成了中国内地的首富。

黄光裕最初是做家电批发的，在广东老家商行林立、竞争激烈情况下，他觉得生存余地太小，就一口气向北，一直跑到内蒙古。内蒙古很大，黄光裕转悠了一年，没做成多少生意，却从内蒙人的厚道人格中学到了赚钱的窍门。

1987年春节前，他从内蒙古转道北京回汕头的家里过年，因为春运车票紧张滞留了几天，闷着没事，就在北京城里逛电器行，遇到和气的店员、老板，就试着联系些业务。凭着厚道，黄光裕不“黑”不该赚的钱，把利润最大限度地让给客户。连黄光裕自己也没料到，三天逛下来，竞然得到了100多万元的订货单。真是喜从天降。黄光裕由此感到自已摸到了生意的窍门，也摸到了财富的大门。

转过年来，黄光裕与人合资在牛街创办国美电器商行。他进最好、最俏的货，卖的却是全市最低的价，没过多久，京津一带的同行们都知道了牛街有个不“黑”的人-——黄光裕。黄光裕先的是厚道和城实，得的是信誉，做的是买卖。他的批发业务一日千里，蒸蒸日上。

一年之后，黄光裕又干起了零售，零售业比批发琐细，竞争也更加激烈，各家电器商行老板挖空心思、招徕顾客，各有各的高招儿。黄光裕任凭商海变幻，仍然抱定自己的老主意，扎扎实实地博信誉。而且这一回，他是比先前更厚道了，居然自己设起了“维修站”，只要是他店里卖出去的商品，都可以享受他的“亚华电器服务中心”的售后服务。黄光裕就是这样迅速地腰缠百万，挖到了第一桶金。

古语讲，路遥知马力，日久见人心。生意场上同样如此，信誉不是一朝一夕就声名远扬的。温州人在他们几十年的商业经营中，对待生意伙伴或是客户，从来不“坑你一回是一回”。他们始终坚信，人间正道是沧桑，卑鄙低劣的行为终究会暴露于阳光之下，兔子的尾巴长不了，要想多赚钱，事业有成，一定要“黑心的买卖做不得”，要树立自身的良好信誉。

薄利多销，多销必赢，这用在会赚钱的温州商人身上最恰当不过了。从几十年前的小纽扣、小百货经营到今天的服装鞋帽，温州商品遍布中国乃至世界。温州人始终秉持“你有我贱”，在价格低于同类的商品中，以质优价廉取胜，把薄利长销作为自己的经营理念。

温州人的“薄利多销”是应对微利时代的不二法门。它既能使产品较快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益，同时，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金，是增加企业盈利的有效管理手段。

它的作用表现在以下六个方面：

①产品有生命力，在销售步人低谷时，采用薄利多销，可促进顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。

②产品属市场淘汰之列，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。

③市场上同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占有率的提高。

④新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场，扩散影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。

⑤市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。

⑥原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，使“原料一产品一商品一资金一原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体的基础与发展实力。

义乌市是浙江中部一个小小的县级市，却有着自己的民航机场，有着浙赣线上二等大站的火车站，为什么呢？因为义乌是赫赫有名的“小商品王国”，汇集了句括饰品、花类、文化用品、工艺品、日用百货、小五金、皮具箱包、电子钟表，袜类、玩具等在内的28大类、700余小类的15万余种小商品。从几公钱的纽扣到几万元一只的世界名表，应有尽有。

义乌小商品市场连续10年雄踞全国百强集贸市场首位，被称为“华夏第一市”义红小商品市场的核心竞争力在于低价策略，同类同品牌同质量的商品，这里的批零价仅为一般商场零售价格的1/3，甚至更低。但更具竞争力的是义务商人“做小生意赚大钱”的经营理念，这也是他们最引以为豪的生意经。

以牙签为例，追求1盒牙签赚1元钱，还是100盒牙签赚1元钱？义乌商人毫不迟疑地选择了后者。原因是，如果1盒能赚1元钱，因为利润丰厚，大家会抢着卖牙签，经销商和消费者也不会千里迢迢到义乌来。而100盒才赚1元钱的生意，却不是谁都能经营下去的，因为没有相当大的销售量，卖牙签恐怕连摊位的租金都赚不回来。

为了扩大销量，义乌人在所有环节上千方百计降低成本。说来也许没人相信，义乌小商城商品批发价格好多时候比出厂价还低。为什么？因为摊主去厂家进货时，根据进货的多少厂家会给摊主一定比例的回扣作为奖金。义乌人却把这些回扣的奖金让利于顾客，使得回头客越来越多，市场占有率也不断扩大，并且靠良好的信誉吸引“回头客”，让“薄利”与“多销”良性互动，成就了一方市场。

虽然是小打小闹，但正是这种实打实的经商理念，如今义乌中国小商品城在国内外建立了数百个分销市场；有40多个国家和地区的两百多家贸易机构、300多名外商常驻义乌采购，商品远销美、日、韩、阿拉伯等170多个国家和地区。

义乌小商品市场与温州人有什么关系呢？因为温州人是这里的“第一外来军团”。在义乌的温州商人超过了7万人，而且义乌小商品市场每一个行业都有温州商人，其中苍南金乡的标牌、商标，温州市区的眼镜，平阳的年画，永嘉的皮具，乐清的电器……领军人物都是温州商人。

早在20世纪80年代，义乌有了第一代小商品市场的时候，300多名温州人成了首批来义乌的外地商人，正是这些温州人，将“微利能带来大买卖”的生意经在这里传播，才使得义乌小商品市场有了今天的名气。当然，这也给温州人带来了财源。专门经销眼镜的温州商人郑衡就说：“我们选择义乌作为创业地，就是因为这里能让我们不断挣到钱、挣大钱。”

“薄利”和“赚钱少”是两个概念，有不少人把“薄利”等同于“赚钱少”，其实这是一种误解。正因为这一个“少”，才招来更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。

1990年，温州农民冯志久来到珠江三角洲淘金，却发现这里早已人满为患，他想到工厂打工，但因年龄大，无技术，工厂不用他。

冯志久百无聊赖，便在各厂区转悠，看到工人们下班后都端着饭盒往街上的小店里跑，还有那些在街上饥渴的盲流，他脑子一转，怎么不开一个供打工者吃饭的小店呢！

于是，冯志久租了一间很便宜的民房作厨房，每天中午和晚上担起两桶饭菜，往流浪的人群中推销，一天下来能挣30元。很快他凑足37000元资金，就在广州黄埔大道边租了一间5平方米的店铺，办了执照，把鞭炮一放，正式开了一家快餐店。

冯志久的小饭店一开张，就像鲜花引蝶似的引来了众多的顾客，他经营的主要绝招，就是收费低。那时广州的饭店快餐时价最低是2元，而他却一律定为1元。1元钱吃饭谁不来！冯志久辛辛苦苦忙了一个月，结账之后，除了开支，竟赚了2000元。

后来，冯志久又增添了桌凳餐具，雇了临时工，扩大门面，每天早餐卖粉，中晚餐卖饭，一律一元一份。这样，每天的顾客少说也有500多人，最多达1000多人。

冯志久挣钱的奥妙在于薄利多销。每份1元的饭菜其实是没有挣头的，但算计得好，也可以赚点儿钱，如果每天能卖1000份，就可挣300元，一个月就是9000元。几年下来，冯志久已身家上百万元，直到现在他的快餐仍是1元价，人们都称他是“1元钱大亨”。

不要看不起小钱，有位大亨说过“小钱是大钱的祖宗”。温州人会赚钱，就在于他们“江河不拒涓流”，顽强的生存本能让他们千方百计节约成本，赚取一分一厘甚至是一毫的利润，微小的利润意识使得“温州制造”价廉物美，国内外市场占有率惊人。不仅积少成多、聚沙成塔，还带来了一批又一批的回头客，因此赚钱就是理所当然的了。