从行为细节中发现决策者

在销售活动中，销售员的时间和精力是非常宝贵的，因此必须确保自己的每一句话、每一次行动都能最大限度地发挥效用。因此，交谈时找准正确的决策者是极为重要的。

那么，如何在一行人中，迅速地判断出谁是“当家人”呢? 销售员李萌讲了一段她自己的经历:

李萌和很多新手一样，刚到销售岗位的时候业绩总是上不去，但又找不出来原因，店长决定帮她一下。

那天，第一个顾客来了，是一对年轻的夫妻。李萌带着热情的笑容一口气为顾客讲解了一款电饭煲的所有优点，可是顾客却只是说了句“我再看看”后就转身离开了。

李萌感到很沮丧，这时一直在一旁看着的店长走了过来:“小李，刚才你为什么不停地给那位女士介绍产品呢?”

李萌摊开手说:“一般厨房都是主妇的地盘，只要我打动了主妇的心，那么自然就能成交了啊!”

店长摇摇头说:“你的思路虽然不错，但是你只看到其一，没有看到其二。刚才你有没有注意到，那位女士虽然一直在听你讲解，同时还不停地查看、询问商品、但她却一边说，一边不时地侧头听她老公的意见。”

店长为什么要她注意顾客的举动呢?原来，女士频频侧头看向别人，那么说明她倾向于寻找更加权威者来帮她做出决定。刚才那位女顾客侧头看向老公，正是表达了这种无声的请求，因此决定买还是不买电饭煲的是她的老公，而不是这位女士。

经历了这次店长的指点以后，李萌开始在销售过程中细心观察谁是决策者，然后重点向他推销，销售业绩很快就上去了。