如何做B端,才能让用户爱不释手?
产品区分B端和C端,B端是区别于C端的叫法。
C端针对所有用户,任何人都可以使用没有门槛。B端针对部分用户,其他用户没必要或无法接触到此类产品。
B端产品对内可以是公司的内部系统,如财务管理、流程管理;对外可以是针对客户的软件,比如餐馆CRM、金蝶ERP;也可以是针对某一群体的产品,比如医生群体、教师群体、司机群体等等。
前两种的关键在于实际业务流程的在线化、可视化,提供细分的权限管理和数据统计即可推广使用。
后一种针对特定群体,是B端中最偏向于C端的类型。产品经理需要拓展获客完成启动、引导转化提升活跃、尝试付费探索商业化等等。
那么,针对后一种特定群体的B端,如何才能做一款让他们爱不释手的产品呢?
从以下三个维度思考,就能从0到1打造一款成功的B端产品。
完整的基础需求,决定产品能不能用。
B端的产品迭代基本不存在小步快跑、快速迭代。B端群体不是孤立的,一般是某个职业和工作的群体。
B端产品的原点是提升这类人的效率,不是娱乐他们。什么叫效率?提供完整的闭环叫效率。流程都没跑通的B端产品,将无法使用。
B端的基础需求围绕效率展开,帮助特定职业的线下流程线上化。比如学车教练,B端产品教练宝典首先要完成的就是教学流程的线上化、管理学员进度。
这个动作教练以前是记在小本本上,现在用App提高了效率。
基础需求创新性小,以当下的场景为主。职业的流程是固定的,一般情况下不要轻易改变,妥善的按照现有流程完成线上迁移即可,不需要大幅度的创新。
相比较于创新,习惯的流程就是极简,且教育成本低,容易产生代入感。
完整的基础需求提供之后,B端一定会使用吗?不一定,他们可能不用。不用但必须要有,想用的时候功能必须在那里。
因此B端产品的第一阶段是完整的基础需求,先让产品能用。能用才有了拓展群体的可能。
可选的附加价值,提升产品活跃和粘性。
第一阶段的基础需求,决定产品能不能用。第二阶段,要解决为什么用。
人都有沉浸在舒适区不愿改变的惰性。他们觉得现在这样挺好,不愿意尝试,囿于原地。因此产品上就要提供额外的动力,去推动他们使用。
动力来源于B端职业本身。每个职业都有关注的利益点,可以围绕利益去撬动他们。
相比较于C端的发散与尝试,B端职业关注的是自身成长与收益,可以分为精神和物质两方面的需求。
01.精神需求
职业发展是向上的,大部分用户都有进取的心态。B端产品的第一个附加价值,就要帮助他们成长。
职业能力的提升是刚需。现在大部分App都在卖课,贩卖的其实就是对自身成长与发展的焦虑。B端职业一般有一条清晰的发展路径,比如医生群体,有医生、主治医师、副主任医师、主任医师等。
既然有路径那就需要不断打怪升级。因此医生群体的B端产品,在完成在线问诊/问答的基础需求后,通过提供晋升的引导、培训、交流等,就能做一个活跃的社区。
行业的知名度和影响力是相对于提升的另一个诉求。建立影响力是持续的事情,当平台给B端职业提供提升影响力的机会,这个动力就会让群体持续使用。
比如好大夫在线医生端,医生在问诊过程中,不断积累的评价、数据,就是医生在行业内很好的背书。
02.物质需求
通过使用产品能获取直接或间接受益,这是使用产品最直接的刺激。
比如依附于安居客和58的房产经纪人群体,超级经纪人App就是满足经纪人找客源的B端产品。经纪人获客转化,当房产成交时能获得佣金收益。
同样,平台提供给B端群体变现能力,将决定群体是否能持续稳定的使用产品。比如知乎大V的几次出走,就是知名度建立后,变现无法跟上节奏的问题。
附加价值是针对群体的痒点需求。不断的给予刺激,唤起B端职业的使用欲望。成熟的B端产品,附加价值会逐渐取代基础需求成为迭代的重心。
在免费的互联网模式下,附加价值更容易成为产品商业化的突破点,总有人愿意为赚更多钱而付费。
03.必要的产品壁垒
第三阶段要在基础需求和附加价值的基础上,打造产品的核心竞争力,建立产品壁垒。
B端产品其实没有很高的门槛,围绕群体中的典型个体,完成产品的冷启动,迭代跑通流程,就能够推广。
产品解决了一个用户的问题,往往就解决了一个群体的问题。同时,只要有足够的利益引导,群体就会发生迁移。因此要趁早的建立产品壁垒。
产品壁垒可以基于公司的资源从内外部两点突破。
壁垒从产品本身可以搭建B端C端的生态闭环。B端群体不是孤立存在的,必有与之相对应的C端用户,是双边平台。
双边平台的群体有天然的互相牵制,这个过程平台不可或缺。比如经纪人之于购房者,医生之于患者群体。有了C端,自然有了基于C端生存的B端。
壁垒从外部环境上可以促进行业的发展,深入到行业中去,与B端的职业协会联合,打造行业内的产品知名度和影响力。
理想情况下,产品为行业提供底层的技术支持,帮助行业发展,这是产业互联网的故事样板。
如此,建立起一定壁垒的B端产品就有了竞争优势,闷声赚大钱。
爱不释手,让用户使用产品形成一种习惯。
完整的基础需求保证功能的完整性,解决B端用户的基本问题。
提供附加价值帮助用户成长,探索用户价值与商业价值的结合点。
深入到行业,打通生态帮助行业发展,为行业赋能,形成产品壁垒。
就这样,一步、两步、三步,直到爱不释手。