做销售不做好“拜访前准备”你的销售就是零

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做销售不做好“拜访前准备”你的销售就是零 图1拜访准备是一个复杂的过程,所有的准备都要基于用户概念而做的,比如,你的开场是否回应了你的约见理由?如果你的拜访你的开场没有回应你的约见理由,那么用户必然会失望。
最近两年听到很多企业和销售员,都在抱怨销售难做,单子难签。问其原因,普遍认为信息化的普及让产品如同在聚光灯下一览无余,过去那种靠信息不对称获利的时代一去不返了,客户很难搞。还有一种说法是,如今物质极大丰腴,同质化严重,用户有太多比较和选择空间。
做销售不做好“拜访前准备”你的销售就是零 图2不管是哪一种说法,单子难签已经是企业普遍痛点了。
所以一直以来我都在思考,为什么以前大家津津乐道,用的无比顺手的销售方法在今天没有效果了?
这个问题让我想起了很多往事,在过去十年一直从事互联网推广行业,这是一个很苦逼的行业,门槛低,同质化竞争激烈,客户虽然都知道要做推广,但是因为每天接到大量电话早已不胜其扰,所以约见客户成了销售员一天工作的硬指标。
大部分企业和同行对于新入职的销售所采用的培训方式是这样的:
产品卖点培训+销售话术培训+异议解答培训,然后分到部门,安排一位老手带,教一些套路。自此,销售生涯就开始了。
接下来,他会在茫茫人海中上下求索,分不清哪些客户是潜在客户,哪些客户可以转化为商机,每天100个电话,95个拒绝,3个骂街,只有那么一两个会听上十几秒,这一两个态度较好的客户,如同沙漠中濒临绝望的人发现一股清泉一般,如获至宝,迫不及待连珠炮似的不顾用户需求,将自家产品卖点说一通,还未等客户反应过来,就开始邀约,根据公司的培训中“不给用户更多选择”这一方法,直接提出“您是上午方便还是下午方便?”
客户此时感受到了巨大压力和来自这名销售表现出的强烈企图心而心怀恐惧,匆忙找了一个理由挂掉了电话,自此,每次联络,客户都以忙为理由拒绝约见。
为什么这样的事情每天都在发生?为什么明明是你主动拜访并且反复重申不会耽误用户太多时间,用户仍然还是要拒绝呢?
经过了很长时间的摸索,我们发现,约见客户是需要理由的,许多人看到这里会说,当然需要理由啊,我们每次见客户都给理由啊,但是我想说的是,你给的理由只是你作为一个销售的目的,而我说的理由是用户关心的理由,我们的大脑结构注定了,人们只关心自己,只关注自己,只关注对自己有好处的事。
比如,我们以往的约见话术是:
“你好,张总,我是某某网络公司的小张,是做网络推广的,请问您有了解吗?”
当然这个话术是在碰运气,大部分都是被拒绝的,人们在面对外来信息的时候本能反应是抗拒,后来我们将话术改为:
“你好,张总,我是某某网络公司的小张,可以帮助企业实现产品信息在各大网络平台全面推广”
这个话术稍稍进步了一点,但是仍然没有关注到用户的好处,没有给出约见理由,那么给出约见理由的话术什么样呢?
“你好,张总,我是某某网络公司的小张,我想跟您谈一下如何让咱们的产品在预算很低的情况实现大量曝光,从而让您的客户主动联系您的事儿,您看下午方便吗”
这样的话术是给出了约见理由,我们人类天生自私,促使我们做出决定和决策首先是关系到个人利益,当一个事情有明显利益的时候,才能进入用户的关注圈。
即便是现在,仍然有很多企业没有发现这一点,还是采用简单直接的方式,这是大海捞针是碰运气,为了提高运气的概率,很多企业采用了智能语音电话系统,用自动机器人拨打电话,我的观点是,与其把智力投入在粗暴的效率的上,不如踏踏实实想想用户需要什么?如何能吸引用户的关注,不然我相信很多人宁愿坐在窗前发呆,也不愿意听一个不能给自己带来好处的人说上30分钟。
能够成功约见,许多销售觉得万事大吉了,既然用户答应见面,就成功了一半,剩下的就是用自己三寸不烂之舌加上不签单就把牢底坐穿的厚脸皮去磨去泡,许多公司现如今的培训仍然是这一套,不断的告诉销售员,过去就是为了签单,目的要明确,不签就不要回来。
为什么很不容易换来的约见最终没能签单呢?
很多的销售员给出了答案:
因为客户觉得贵
因为客户没需求
因为产品没优势
因为客户不着急
因为客户不信任
因为客户大姑家远方表妹的堂兄的儿子结婚,所以最近忙。
很少有销售觉得是自己出了问题,那么事实真的如此吗?
我们在成功约见之后就不需要准备了吗?
说到准备,很多公司无非就是叮嘱员工,带好合同,备好收据,但是这一切都是为了签单做的, 而不是为用户做的,销售员觉得把产品背熟被客户常问的问题记牢就可以了,销售员经常对客户说的一句话就是“你恰巧需要,我恰巧专业,仅此而已”话语间透着一股侠客风范,可是很多公司很多销售员都将“专业”这个词理解错了,专业不是指你对自己产品的专业,那是你的事,不是客户关心的事,这里的专业应该是对用户服务的专业,想用户所想,及用户所及。
拜访准备是一个复杂的过程,所有的准备都要基于用户概念而做的,比如,你的开场是否回应了你的约见理由?如果你的拜访你的开场没有回应你的约见理由,那么用户必然会失望。
你的拜访是否对用户所处行业做了调研?从而知道用户的运作流程,做到有的放矢?
你是准备了你的拜访目的?每一次拜访都是为了让用户做出行动承诺,这个承诺是向签单靠拢的,而如果你的拜访目的就是为了签单,那么用户如果没有做出签单的举动,你必然会走上“胁迫式销售”的路,而人们都反感被胁迫,那么你也就不会有二次约见的机会了。
那么,什么是用户的行动承诺,承诺是基于你对用户购买动机和需求提出的,比如,你此次拜访的目的是希望用户做出让你出一个方案的承诺,那么你为了实现这个行动承诺,就需要就用户的动机和需求做细致了解。
为什么需要让用户做出行动承诺?用户对你做出承诺,表明对你的这次拜访和提出的解决方案是初步满意的,可以进行下一次的交流,而人们又有承诺的一致性原则,所以让用户做出行动承诺除了表明你们可以继续跟进,也是为了增加用户的沉没成本,一个用户在你身上投入的时间越长,你们成交的可能性越大。
这就是拜访前准备,一个好的拜访准备会让你事半功倍,而没有拜访准备大部分不是走上了胁迫式销售就是成了炮灰,给用户普及了一下知识。
当然一个完整的销售行为包括很多环节:
约见,拜访,提问,倾听,异议解答,跟进,成单,每一步均有科学的方法,等着我们了解,去学习,而原来那些靠着信息不对称获利的套路在如今这个信息发达的时代不好用了,如今的销售早已从买家谨慎,变成了卖家谨慎
营销是为了让用户不启动防御,销售是为了打破用户的防御,所以人们会把销售和营销分开,事实上,一个合格的销售行为,必须同时拥有让对方不启动防御和打破对方防御的双重能力。
销售是一套严谨科学的行为,今天我们讲了“拜访前准备””在下一篇文章中,我会给大家拆解“拜访中如何提问”才能抓到用户的动机。

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月入过2万的童装小项目

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