把讲座变成营业

我在前面讲过，你给目标客户寄去的A4大小的传真广告邮件，以及在社会服务网上做的自我宣传，实际上成为你的代言人，去向你的目标客户做营销服务。

但是，这个所谓的代言营销人所擅长的也只是把目标客户吸引过来。实际上你想让对方购买你的产品或者服务，你还必须进行面对面的交流。

方法是通过办讲座，向客户提供有用的信息。你低头请求客户购买产品或服务时，你的地位要低于客户。可是，你若是能教给客户一些有用的信息，你就变成了老师，收钱授课；而客户就变成了你的学生，花钱听课。当然地位也就高于你的客户了。

比如，资格培训学校的老师在学生面前推荐说，“我给大家推荐的这本书能让大家顺利过关”，那参加培训的学生就会对这本书产生兴趣而去购买。让地位比自己高的人去购买自己的产品很费工夫，但是劝说地位比自己低的人购买则较容易。

顺便我再提一下，要想让讲座变成挖掘目标客户的场所，只能把它定位成发掘目标客户的营销活动。也就是说不是通过讲座来挣钱，而是把它作为挖掘客户的一个手段。

比如说大家经营着一个系统的咨询公司， 召开了一个名为 “如何让网页靠前的技巧”讲座。可能会有很多想把网页排在前面的人参加这个讲座。那么，參加讲座的人实际就成了你公司的目标客户了。

当然其中也有一些人听完以后只是心里觉得还不错，并没有下文。但是只要来听一次讲座，就会知道你公司的业务能力、服务以及公司个性，今后很有可能委托你的公司帮他设计网页排在前位的程序。所以要抓住一切获得目标客户的机会，比如发讲座的资料时附上公司的介绍，讲座最后可以介绍一下公司的大概情况。想办法不要让讲座只是以讲座而告终。

另外，对于一些想了解得比较详细的人，以后可以对他们进行免费咨询。信托银行经常在周六和周日举办免费咨询会，这实际上就是通过咨询这种形式来吸引顾客的营销活动。

首先向你的顾客提供信息，然后让它和你的工作联系起来，请你记住这是一个非常有效的营销方法。