走辅助产品和主打产品两条路线
就如上文所说的那样,同时拥有产品和服务这两种商品,我们就等于准备好了吸引顾客眼球的辅助产品和主打产品。我们大概了解一下就知道有很多店铺都采取了这样的策略。
比如说,有一个足疗按摩的连锁店,它最便宜的套餐是25分钟2500日元,接下来就是50分钟5000日元。
为何没有30分钟或40分钟这样的中间套餐呢?
实际上25分钟2500日元的服务只是一个引子,而真正希望吸引来的是消费50分钟5000日元主打产品的顾客。出于这样的考虑,所以没有设30分钟和40分钟这两个套餐。
如果第一次就向客人推荐50分钟的套餐,那么很多人就会因为门槛太高而犹豫,但如果要是告诉客人先尝试一下2500日元的套餐,那他们进店时就不会有太多的精神负担。而且第一次选择25分钟2500日元的服务的客人再来时会选择5000日元的套餐。
为了增加收入,必须想办法让客人购买贵的产品。比如说在快餐店里,你点了汉堡包和饮料之后,服务员一定会劝你来点薯条吧,这也是为了提高单价收入的行话。
如果只是薯条的话,很多人会不加思索地把它买下来,可是,如果被提供的是相对金额较高的服务的时候,顾客也会变得慎重起来。当然,最好是客人直接购买自己的主打产品。但是事情往往不会像自己想象那样。所以,我们要在推出主打产品之前,先设一个吸引顾客眼球的辅助产品,让对此产品有兴趣的人能够很轻松地越过这一门槛。
那么,在此我们把要点总结一下:
(1)在半径3米范围之内决定自己的产品和服务。
(2)如果可能,把自己的领域限定在同行鲜有涉足的缝隙产业。
(3)给商品和服务附加咨询业务等附加价值。