让对方感到自己被肯定
著名的美国实用主义哲学家威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”
人际交往的一个极为重要的法则是:时时让别人感到重要。如果我遵从这一法则,大概不会惹来什么麻烦,并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则,难免后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物;也正是这种需求,产生了丰富的人类文化。
现实生活中,有些人之所以会出现说服的障碍,就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现,夸大吹嘘自己,一旦事情成功,他们首先表现出的就是自己有多大的功劳,作出了多大贡献。这样不就是向他人表明:你们确实不太重要。无形之中,他们伤害了别人,当然最终也不利于自己。
你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀,而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。正如杜威教授所说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调,正是这股力量促使人类创造了文明。
卡耐基用自己的一段经历证明了这一道理。他回忆说:
“我在纽约第32街和第八大道交叉处的邮局里,排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员,显然对工作感到不耐烦——称重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说:'我要让那位办事员喜欢我。显然,要让他喜欢,必须说些好话。不是关于我自己,而是与他有关。’我又自问:'他有什么可以让我称赞一番的?’有时这实在是个难题,尤其对象是个陌生人。但是,眼前的这位似乎并无困难,我马上找出可以称赞的地方。
“当他为我的信件称重时,我热切地对他说:'真希望我能有你这样的头发。’
“他抬起头,半惊讶地看着我,脸上泛出微笑。'啊,它已不像以前那么好啦!’他谦虚地应答,我告诉他,虽然它可能已没有原来的美丽,但仍然状况极佳。他十分高兴,和我谈了一会儿,最后说道:'许多人都称赞我的头发。‘
“我敢打赌,这位先生外出吃午饭的时候,一定步履生风:晚上回家的时候,一定会将此事告诉太太;也一定会照着镜子对自己说:'这头发多么漂亮!’
“有次我演讲的时候提起这件事,事后有人问我:’你想从那人身上得到什么?’
“我能从那人身上得到什么?我想从那人身上得到什么?“如果我们真是这么自私,一旦没有从他人身上得到什么好处,便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少,我们会变得多么贫乏。
“不错。我是希望从那位办事员身上得到一点东西。但那东西是无价的,而且我已得到了。我得到了助人的快乐,这种感觉会在事过境迁之后,还永远存在记忆里。”