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邓明:郴州小伙致富记

从意气风发到几欲放弃,从苦苦煎熬到挣扎站立,从彷徨、曙光、挫败到曙光再现,我没有退路。一路走来,中间结识了很多朋友也看清了很多道理,而这些或许是我最大的收获。创业不但需要一腔热血+坚持,而且更多的时候要承受煎熬+机遇,挺过来了你就能采摘到那朵为你绽放的创业之花。——邓明

邓明:郴州小伙致富记 - 第1张

采访对象:邓明

毕业院校:湘南学院 化学专业

在校时间:2004年—2007年

创业时间:2008年

启动资金:50元

公司名称:天乐电脑科技

经营项目:电脑组装、网吧/酒店系统组件、网络监控、电脑维修、电脑网络周边耗材批发

目前雇员:4人

经营业绩:个人年收入达12万

因为爱情,所以摆起地摊

邓明30岁不到,却早已结婚生子了。他的爱人就是他大学时代的恋人。在大学谈恋爱是普遍的现象,虽说爱情是无价的,但是谈恋爱是需要不少花费的。邓明的家境虽然算不上贫困,但是父母供他读大学也没有多余的闲钱给他做恋爱经费。

为了延续爱情事业,邓明想到了在校园里摆地摊。因为他发现学校附近逛街的人流特别多,尤其是晚上学生没有课的时候,如果摆地摊的话,只要找到好的地段,实惠的地摊货对于学生肯定有吸引力。事实上,很多商场的产品和地摊进货渠道相同,只是地摊的利润低。摆地摊没有房租、水电的负担,有的只是精神和时间的耗背。

在大学周边摆地摊卖什么好呢?因为摆地摊具有不稳定性,只能卖一些物美价廉或者校园附近短缺紧俏的东西。邓明想,如果自己卖得好,肯定也会出现跟自己一样的练摊者,如果市场需求特别大,不久也会出现比自己更具场地、资金优势的商铺;摆地摊光卖一种产品要做大做强也很难,所以他采取了市场上什么好卖卖什么的方式,毕竟船小好掉头嘛。

下定决心之后,他说做就做,第二天就去北湖市场批发了一批小饰品,当天傍晚他的小地摊就摆了起来。因为刚摆,有点不好意思,都不敢吆喝,总是等顾客和他先搭腔。当时,邓明看到那些和自己差不多大小的学生,当时不知道他们在心里会想些什么,他在心里祈祷,不要把他当骗子看就好,最担心的还是怕碰到熟人,面子挂不住。那天他的心情很复杂,希望——等待——守望——焦虑——喜悦。虽然第一大几乎没赚钱,但交易的过程让他有了信心。

慢慢地,他的胆子越来越大,也敢大声吆喝或主动出击向顾客推销,就这样把一件件东西变成人民币装入口袋。结果他发现自己越做越喜欢。后面他干得有声有色,有模有样,赚了不少回头客。有时候东西还不够卖,经常还有人愿怠留下电话号码,希望他有货了给他发短信。

于是在大学里,他考这个赚生活费,赚学费,也可以说那个时候他累积了一些从商创业的经验。

邓明摆地摊,虽然干的是小事,但是目标明确,在解决一个又一个挑战性的具体困难的过程中,他获得了大量的在大学的书本中无法获得的直接经验,感性认知和社会知识。尽管他创业的起点很低,但却在不断地摸索,也在不断地进步。可见,摆摊不仅是创业的过程、积累财富的过程,也是一种有效的学习,更是促进人的道德进步的一条途径。邓明说:“职业不分贵贱,摆摊也没有什么丢脸的,仅有的区别就是看你有没有改变自己命运的智慧。地摊生涯或许锻炼出一种自己对生意的把握能力,对我以后的发展都是有影响的。摆摊的经历不仅让他有了充足的恋爱经费,也解决了他的学费问题,最后毕的时候还有一万多的积蓄。

南下闯事业,儿乎沦落为乞丐

读书对于邓明来说并不是他的志向,大三毕业之后,他怀揣着自己在大学摆地摊攒下的一万多块钱,想着能在广州这样的大城市闯出一片属于他的天地。

“快乐回忆起来总是那么平淡,但是苦难回忆起来却很深刻!”这一段的经历给稚气未脱、初出茅庐的他上了一堂生动的人生课,也给他留下了刻骨铭心的记忆。

虽然在大学摆摊的经历让邓明比其他的大学生更有了更多的经商阅历,但这似乎还不足以让他应对象牙塔外繁杂的社会环境。

想着自己是大学生,想着自己在大学里摆摊的辉煌,刚来广州闯荡的他是信心满满,甚至可以说有些高傲,但是正因为他的眼高手低,在广州找工作总是四处碰壁。离开家在陌生的广州,什么东西都要钱,找工作不顺利的他,看着自己的积蓄越来越少,他想到了自己在大学摆地摊、卖烤红薯的经历,他就想何不在广州也先摆摆地摊,于是他用自己还剩余的几千块钱做本钱,在天桥底下摆起了烤羊肉串的小摊子。广州是南方最大的城市,人流量大,邓明摆摊之后,前几天的生意还很不错,但是接着而来的城管的驱赶,特别是接二连三地遇到了当地黑社会的敲诈勒索,他才发现,一个外地人想在那边摆地摊基本上行不通,这让他损失了好几千块。加上在广州生活的花费高、开销大,没过多久他的口袋里基本上没有钱了,连吃饭问题都难以解决了。最惨的时候,他实在饿得受不了啦,有一次还趁超市里的店员不注意偷过东西吃。

这个时候,他发现这样下去真的不行,“是生存还是毁灭呢?”于是他决定放下自己的身段去找一份事似,先解决吃饭和住宿的问题。他找到一家餐馆在那里做服务员。做服务员的经历让他洗净了刚出大学的稚气,也培养了他的服务意识。

或许是大学生的素质和个人习惯比没怎么读过书的打工者还是要强一些吧。苏宁电器的一个大区经理是这家餐厅的常客,他对邓明所提供的服务很满意,在邓明最后一次为他服务的时候,这位大区经理就邀请邓明一起和他吃饭。然后邓明就被安排进了苏宁电器做营业员,几个月后,他当上了苏宁电器的一名副店长。生活虽然暂时安定下来了,但是在这里邓明没有找到归属感,他感觉广州人比较排外,他说:“我受不了一些广州人对湖南人的鄙视的眼神。”因为不喜欢这样的环境,大概前后做了一年的时间,他决定返回家乡。

一把刷子、一张光碟、一个电吹风开启的事业

2008年的时候,邓明回到了郴州。他想自主创业,但是又找不到什么好项目,每天只是到处晃,到处转。虽然吃住都是在家里,但是他觉得自己已经大学毕业出来工作了,也不好意思向家里要钱。后面口袋里只剩下几十块钱的时候,他突然想到自己在大学虽然学习成绩平平,但电脑技术还不错,于是就想去搞电脑维修,主要提供装电脑系统、电脑清洁这类基本上不要成本投入的服务。

虽然电脑已经普及,但是对于一些中老年人和女性来说,电脑维修维护知识却相当匮乏。很多人每天都要使用电脑,但是很多人都忽略了电脑保洁工作。让许多人想不到的是,电脑竟然是我们生活中藏污纳垢的卫生死角。很多人在使用电脑的时候根本不注意保持计算机良好的工作环境,机器往往是显示屏蓬头垢面,键盘挤满污垢。邓明想告诉客户,有时候电脑出现故障是静电和灰尘惹的祸,并非电脑自身出了毛病,解决这类问题只需清洗除垢,然后再消消毒。还有电脑经常会中毒或系统崩溃,对于缺乏专业知只的用户来说,解决这类问题犹如登天那么难,而对于专业人士可能几分钟、儿十分钟就能够轻松解决。

为了推广他的业务,他打印了一些传单,头了一瓶胶水,开始到大街小巷去贴牛皮癣广告。然而这种廉价的牛皮癣广告也不是像他当初想象的那样简单,高档住宅区有保安守门,大多数时候根本进不去,若到街上去贴的话,可能刚贴上去5分钟,就会被整治市容的环卫工人清理掉。所以大部分时间,他都是利用晚上的时间去多贴几张。

印制不多的传单贴完之后,他经历了一周左右的等待。谈起这一周的等待经历,邓明说自己过得很焦虑,业务电话不响时,心里总是想着怎么还没有客户给自己打电话,想到底自己贴的广告有没有产生效果;但一旦咨询电话响起,他又觉得自己不懂怎么和人去沟通电脑业务,用他自己的话说就是除了紧张还是紧张,又急又怕。过了大概七八天后,终于迎来了第一笔上门服务业务。邓明带着他的毛刷、系统光碟、电吹风等几样简陋的东西就兴冲冲地来到了相约客户的门口,一个四五十岁的中年男人给他开了门,站在门口,邓明有些发懵,这个客户的房子装修得虽说不上豪华,但是却十分精致,看上去十分整洁,客户手中正拿着拖鞋示意他换鞋子。邓明的袜子几天没洗了,前面还有两个破洞,脚臭得像杀虫剂似的,不知道是脱鞋还是不脱好,他战战兢兢的,脑海出现了一段空白。事后他都回忆不起自己是怎样进去了。

当时客户电脑的主要问题是系统坏了和电脑的灰尘比较多。邓明给予了自己最好的服务,当时他也没有想自己这一趟要赚多少钱,觉得客户给多给少都无所谓,作为第一个客人,希望客户会有后续的介绍。

几个月后,邓明的业务量迅速壮大,他慢慢也赚了一些钱。他的女朋友也过来跟他一起打理生意,生意拓展到维修电脑软硬件、出售组装电脑等业务,生意更加做得有声有色。这时,如何保证业务的逐步增长,是他主要考虑的问题。

游击队变为正规军

他意识到如果没有一个正规的门店,难以广泛地开展业务,一般大项目都接不了,因为人家不信你,你连个营业执照都没有,谁和你签合同呢,所以只能做这些小客户。

资金丰富了之后,他租了门面,申请了执照。

打铁还需自身硬。邓明在实践中体会到,要想在市场中站稳脚跟,必须有过硬的技术。他在闲暇时间刻苦钻研电脑维修技术,迅速使自己的维修技术高人一筹。同时进行的工作是,购头维修器件。“没有金刚钻别揽瓷器活”,为了能实现真正的维修服务,需要很大的设备的投入,他开始慢慢积累维修器件。他买来的器件均是二手货,有来自淘宝,有来自二手市场:CPU(赛扬、酷睿各一个)、P4主极、SD内存、 AGP显下、电源、DDR1、DDR2、PCIE显卡、测试卡、网卡、声卡、P硬盘、S硬盘、光驱、改锥、光盘,再加上一个17寸的液品显示器。

后来他又拓展业务做办公设备,网络工程,耗材之类、并开始回收二手电脑。邓明告诉笔者自己单独维修的利润是很低的,倒是卖电脑周边设备和耗材利润贡献不小。

竞争大,行业整体利润又不高,邓明说这个行业现在拼的就是服务了,性质和送快餐的都没啥区别了。他说一个客户急勿勿打电话过来说刚配过去的电脑没法用,数字打不出来,自己急急忙忙跑过去,一瞅,它小键盘的NumLock灯没按亮……这样类似的事几乎每周都会上演一两次。

每次用户的电脑设置出现问题,他总是争取当天赶过去,不厌其烦地为客户解决问题。一次销售的利润可能根本抵不上跑几次的人工费,而且有些问题根本不属于保修范围之类,他算是义务帮忙,比如打印机网络设置、办公软件安装等。正是靠着他的周到的服务,一般他服务过的个人或小企业只要再需添置办公设备,第一个想到的总是他,虽然他们每次采购的量很小,但是长期累计起来也很可观。就这样,邓明的用户数量越来越庞大,牢牢站稳了市场的脚跟。

开门营业没有想象的那么简单

开店看似简单,其实并不是件容易的事情。几乎所有的电脑公司都是私营的个体老板,绝大多数公司的老板都是靠自己一步一步打拼出来的。第一次开店的邓明自己找人装修、找渠道进货、找店铺谈价钱,一切都是自己包办,最开始为了降低成本,他也没有去雇人。
对初次创业者来说,很有可能会遇到来自不同方面的凤险,如政策风险,包括国家及地方性法律法规、产业政策,临时性、突发性出台的政策法规等,邓明就遭遇到了这种情况。原本以为,在工商所办理了营业执照,到税务所办理税务登记证就能顺利开展经营了,但是事实上,他迎接了多个政府部门的监查。在他看来像工商局、税务局、卫生局的执法人员上门检查还在意料之中,消防局、公安局的执法人员让他有些料想不到,更让他想不到的是文化局和市政府稽查办的人员也要上门检查,并提出整改意见。就这样他接待了20多
个政府部门人员的检查,最后让他花了一笔意料只外的整改费。

还让邓明没有想到的是,面街做生意,他的门店成了很多小偷光顾的场所。开店初期门店经常被偷。小偷总是让人防不胜防,掳取别人的劳动成果。2009年秋天的一个下午我4点多钟,进来两个小伙子,其中一人站在店门里面,一会儿问主板什么型号,一公儿问显示器什么价,另一个站在门口的柜台前左看右看。就在邓明的视线被里面的人挡住之际,门口的小偷快速拿了一个主板就悄悄走了。几分钟后,里面掩护的人什么都没买,也走了。过了一会儿,他才感觉有些不对劲,仔细一清点,才发现少了东西。连忙想去追,但是朝大街左右两边望去,小偷早已跑得无影无踪。

开店时间长了,失窃的次数也多了,先后加起来损失随便算一算就有好几千元,因此,邓明意识到开店要加强防范,不给这些屑小之徒以可乘之机。为此,他先是买了一个保险箱来存放自己的一些流动资金,因为做生意,经常要到银行去存钱和取钱,银行排队经常要等,也很麻烦。可是自己还没怎么在保险箱里放资金时,夜里就被小偷撬开卷帘门,把整个保险箱搬走了。实在没有办法,邓明只能多花一些钱,在店里装了监控和报警器,这才遏制了被偷盗的不良势头。

小偷是非常可恶的,但还有更可恶的地痞流氓和小混混的骚扰。每隔一段时间,就会有人上门来拜访一次,拿走一两个键盘和鼠标是小事,在你这里维修东西不给钱你也要看作是很正常,更难办的是向你索要好烟好酒和钱。所谓“强龙压不住地头蛇”,如何应付这些走黑道的人,让邓明也颇费思量。

邓明告诉记者,做他们这行也许就不可能大富大贵,他说自己也算不上是什么大老板,只是给自己打工罢了。“我有过开始,有过艰难、有过喜悦、有过成功,但重要的是我有过经历!”邓明说。

患上创业常见病——自大+狂躁综合症

随着生意渐入佳境,收入也逐步增加,随着业务的发展,邓明还发现了一些新的机会。

这时候的创业者,特别像刚练了几个月南拳的年轻人,感觉非常好,恨不得天天举行武术比赛,从此自己打遍天下无敌手。而且对铁砂掌,硬气功,少林腿法,螳螂拳,醉拳,双节棍,飞檐走壁,穿墙术,起死回生术等都有了浓厚的兴趣,感觉自己精力极端旺盛,大脑极度活跃,只是时间不够用,这个时候创业者很容易得“自大+狂躁综合症”。这个时期的邓明就患上了这种创业常见病。

电脑销售行业,曾经是一个朝阳产业,曾经是一个暴利行业,曾经是一个让人羡慕的行当,上个世纪90年代,如果你进入电脑这个行业,无论你卖什么,都能赚到大把的钱。而到了邓明创业的时候,电脑销售行业发展已经到了饱和期,竞争非常激烈,电脑行业已经进入了微利时代,从事电脑行业的利润已经大不如前了。邓明这个时候不免“这山望着那山高”,想着自己应该去从事一些挣钱更快、利润更丰厚的行业,他看中了洗车业。在现在汽车美容院遍地开花的背后,邓明看到了鲜为人知的高额利润。随着汽车数量的日益增加,人们对汽车消费的观念有了极大的改变,从以前的修车为主迅速转变为以护理保养为主。而汽车的清洗保养、美容护理等服务性项目也顺理成章地成为一个极具潜力的新的投资点。洗车行业也随之成为“黄金蛋糕”。

于是,2010年他又开始集资开了一个洗车场,后面发现洗车场的资金投入远超过自己当初的预算,资金出现了缺口,他为了筹措资金,就结束了电脑生意,但资金还是不够,于是又找了一个合作伙伴一起经营,总共投入了几十万。由于之前他对洗车行业并没有深入的了解,对市场的把握不准,欠缺对洗车行业的经验,做事又操之过急,再加上不懂怎样和合伙人协调好商业关系,结果导致洗车场亏损严重,无法实现盈利,后面他的资金基本上全部亏损了。

赌气之下又开了家店

开洗车场对邓明来讲可谓损失惨重,但这段日子也让邓明在生意场上结识了不少的朋友。有时候就是这样,当上帝关上一扇门的时候,会为你开启另一扇窗。一位他熟识的朋友准备开一个建材超市,这位老总想邀请邓明负责建材超市的企划工作,并承诺给予10%的股份。在这位朋友的几次邀请下,邓明关掉了难以为继的洗车场。正式上班之后,邓明发现这位朋友不太讲究诚信,原先答应的给10%的股份承诺反悔了,取而代之的是每月5000元的薪水。开弓没有回头箭,邓明决定好好把这份企划工作做好,但事与愿违,命运决定了他只能走自主创业的道路,在企业的经营理念上,邓明与那位老总产生了极大的分歧,几个月之后,他就与这个建材超市的老总彻底断了关系。两人合作的不愉快,一直让邓明心里耿耿于怀,他觉得这位朋友的做法是极其错误的。

在某一天回家的路上,邓明看到家居建材超市对面刚好有一个门面贴出了转让公告,他立刻决定盘下这个店,继续做他的电脑生意。邓明说:“当初选择在这个地方开电脑店,只是为了争一口气,想坐在这里看家居建材超市怎么倒闭。”

果然,建材超市只经营了大半年的时间就关门了。倒闭的主要原因可能得归结于老板的不诚信。这位老板为了压缩开支,但压缩得过头了,把当初为了招揽租户时承诺的每年投入三百万的广告预算压缩到了十万。因此导致超市开业半年多,入驻的商家在各种媒体上基本上看不到任何宣传的广告,造成众多商家的生意打不开局面,生意难做,这些商家们的意见很大,还与超市老板发生过口角。后来矛盾还进一步升级了,发生了商家联合起来驱赶超市老板的事件,不久这家建材超市就正式倒闭了。

成功转身,事业新腾飞

邓明最终虽然赢得了与家居建材老板争斗的胜利,但是由于自己一时头脑发热,在开电脑店选址的问题上过于草率。使得他一开始的生意并不太好,直到后来他和以前的一些老客户又建立了联系,以及附近新客户对自己慢慢的认可,他的生意才逐渐好了起来。然而邓明想事业要做大,光凭自己的这间几十平米的门店是不够了。他在寻找新的机遇

当笔者问到邓明是如何走向成功的,他说的正是机遇来了,就要抓住。金桥中泰数码广场分为上下两层,商业面积11500平方米,是目前郴州市最具现代与专业特色的IT数码超市,有三百多间铺位。在这里电脑商家众多,人流量也更多,更加具有商圈效应。2012年元月,郴州香雪路的金桥中泰数码广场正式对外营业,邓明正式人驻其中,又开了一家新店。邓明决定把他的品牌电脑专卖、专业DIY电脑及iPhone、 iPad代购等主要业务规划香雪路店,而原来在燕泉广场的店主要经营电脑维修、网络监控、电脑网络系统组件以及销售服务站。

这样的规划让他的销售没有了以前的杂乱,而且销售业绩更加卓越了。新店的人流更旺,主要卖电脑产品,能带来更多的销量,而旧店主要负责维修和售后服务,旧店的场地费用比较便宜,可以节约开支,也可以留住老顾客。

我本将心照明月,奈何明月照沟渠

邓明在商场上一路坎坎坷坷走过来,他把自己的信誉看得很重、很重,认为做生意要凭良心经营,不要因为一些蝇头小利去做一些亏心事。他认为他的消费者绝大多数都是当地人,低头不见抬头见。数码、电脑、音响等电子产品使用周期长,商品难免会出问题,一旦出了问题,消费者就会找销售商店。有一些消费者其实是使用不当造成损坏的,都会推卸责任,而邓明都会想方法为消费者排忧解难。

开门做生意,自然是为了赚钱,但他并不把赚钱看得最重。2012年年初刚开学的时候,一对大学生模样的男女学生到他这里来买电脑,经过邓明一番耐心了解之后,他得知这对男女学生购买电脑的用途主要是看看电影,听听歌,而他们想买的是性能较好的高端电脑。邓明自己也读过大学,知道大学生没有钱,也能想象学生父母赚钱的不容易,所以邓明就苦口婆心地给他们推荐自己利润更薄的中低端的机型。可是这两位顾客就觉得邓明很烦,有点像家长,坚持一定要买高端的电脑。想到自己的好心被当做驴肝肺,感觉到学生不能体恤到父母的辛苦,邓明心中是充满了惆怅和无奈。

为了让自己的业绩不断提高,邓明还是花了一番心思的。他想到的不是如何去宰客,而是提高自身的专业水平和专业度。他认为每个行业都应该形成标准的销售话术。每次客人来他那里买东西或买服务,他都用标准、专业的销售方式和方法去对待顾客。邓明说:“要让顾客感觉是在大海里捞针,终于遇到你了,你才是他遇到的非常专业和比较值得信赖的人。”

除了提高自己的业务外,为了提高工作效率,他还十分注重对顾客的鉴别,不同性情的顾客采用不同的接待方式。对于那些不太懂电脑产品、对电脑知识有畏惧感的顾客,他在做好本职工作的基础上,一般会和客人多一些沟通、多给予一些帮助,最终客人往往因为他的热心,觉得他的服务比别人好而原意成交。对于那些防备心理很强的客人,邓明选择的是自己不多说,尽量让客人自己看,有问必答,让他们自己做决定。邓明说:“这一部分人,你对他说多了,就算你全是好心,他也许更以为你有回题,他们往往比较自负,让他自己选,反而更容易成交。

编辑手记

很多大学生都怀揣着创业的梦想,因为创业可以自己当老板,可以证明自己的价值和能力,可以获得更加丰厚的物质回报,可以一展自己的抱负,但是现实告诉我们,创业并不是那么简单,创业失败的例子比比皆是。失败的一个很重要的原因就是没有选对创业项目。

那么,创业,什么样的项目才是好项目?

一、要适合自己

俗话讲:“隔行如隔山”。因此应尽量选择与自己的专业、经验、兴趣、特长有关联的项目。有一些创业者根本不顾及自身的实际情况,只是人云亦云地听说某某项目非常有发展前景,就以为自己抢在他们前面,投入资金便能产生理想的效益,后面许多人往往因无法掌握局面而创业失败。

二、要了解所选项目或产品的市场前景

对于创业者来说,创业之前一定要多考察当地市场。对所选择的项目要有直观的利润分析。例如有些产品即使需求很大,但生产成本高,出现好产品却没有好市场,还有的产品很好,但是没有考虑当地的消费水平是否能跟上。

三、要从实际出发,不贪大求全

大学生看准某个项目时最好适量介入,比较少的投资来了解认识市场,等到自认为有把握时,再大量投入,全力一搏。只有在一个点上做好了,才有资格将其扩充成一个面或一条线,即由小店做成大店或由单店做成连锁。

邓明的创业案例告诉我们,不要好高鹜远,再美好的目标也要靠自己每一天的努力来实现,想得太远往往让自己沉醉于美好的幻想中,一点一点的积累才是成功的保障,尤其是对于创业初期而言,万万不可求富心切、专门挑选轻而易举就能赚大钱的项目去干,越具有诱惑力的项目,往往风险也越大。

此外,每一个人的创业,成长是个必经的过程。如果过分追求成长速度,很可能就会得到拔苗助长的结果,经营企业如同一场马拉松比赛,不是看谁现在跑得快,而是看谁能在关健时刻跑到别人前面去。在创业过程中,当企业效益逐渐凸现后,创业者不能一味地扩大规模,而应关注并妥善处理资金预算、市场预测,以及材料、人员相关要素等管理问题,如果对这些问题没做好充分准备,或许高速的增长只能带来难以想象的风险。

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