小钱是成功的踏板
犹太人的圣经经典《塔木德》中说:别想一下就造出大海,必须先由小河川开始。
有人统计过,国外90%以上的大富豪是白手起家或小本起步的,只有不到10%的人是靠继承家产而致富的。而在中国,改革开放之前生意场上几乎全是穷人,靠赚小钱起家的恐怕要占到99%以上。
温州人的经商哲学是:“唯利是图”不可取,“微利是途”能积少成多,是生财之道、赚钱之术。温州人能挣大钱,他们也绝不嫌弃小钱。他们挣钱有时是按角、分来计算的。他们喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。温州人就靠这一分一厘的集腋成裘、积水成渊,完成了他们的原始累积,为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。20世纪70年代末至80年代中期,早些年“腰包”鼓起来的温州老板,创业之初大多做的是小本生意,谋生的主要方式是走街串巷、推销温州生产的各种小商品。温州人有自己独特的经营策略:商场上的事情,看大而未必大,看小而未必小。本钱小的人不做大买卖,与其力不从心死撑面子,不如集中资本,从小处着手,出奇制胜。他们认为,不要小看鞋、包、纽扣、小配件这些小商品,只要做得好,仍可风靡世界。
温州人赚小钱的创业精神使得他们在商业活动中百折不挠、坚忍不拔、锲而不舍,推动了温州民营经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一枝的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟,很多人嫌钱太小,不值得做,但温州人坚信赚小钱是赚大钱的必要步骤。
在当今社会,发大财赚大钱是不少人最真实的愿望,他们总梦想自己有朝一日能财源滚滚来,潇潇洒酒地做一笔大生意。但为什么大老板水远只是少数,更多的人则是终其一生也难以做到?很大一个原因就是这些人只想发大财、赚大钱,看不上能赚小钱的机会。
有位百万富翁说过“小钱是大钱的祖宗”,现实中的很多百万富翁当初就是靠赚不起眼的小钱而起家的,如李嘉诚卖过塑料花、王永庆卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸。财富的积界是循序渐进的,他们都是从不起眼的小事开始做起,最终获得巨大财富的。不能小看小产品,有些不起眼的小生意,偏偏就能赚大钱。世界500 强中的美国吉利是做剃须刀的,世界最大的百货零售商沃尔玛卖的不过是利润很小的生活用品,世界最大的快餐店麦当劳所经营的也不过是汉堡包加薯条而已,日本尼西奇公司则凭借让人瞧不上眼的尿布闯天下,如今该公司生产的尿布成为畅销海内外70多个国家和地区的产品,“小”产品和“大”规模形成了强烈的反差。
温州人善于赚小钱的观念,允分展示了他们赚钱的个陛。他们虽然赚的只是小钱,但凭借销售量大也能确保赚钱。你想想,如果能够在每个人身上赚一分钱,那么全国13亿人能让你赚多少钱,全世界60亿人又能让你赚多少钱?
以下几个从小钱赚起的例子,或许能给人一些启示。
日本著名的船舶大王河村瑞,年轻时好长一段日子无所事事,在家呆着无聊,生活渐渐拮据,河村也想自己干一番事业,做出点轰轰烈烈的成绩。于是他拿出一点钱给乞丐,叫他们去拾人家丢掉的生菜,然后卖给贫穷的劳工们。当他开始做这个生意时,不少人讥笑他,讽刺他,甚至有朋友拒绝与他来往,他们都认为河村是疯掉了,一点头脑都没有。
而河村根本不在乎别人的看法,他认为这些“小钱”是他以后事业的基础。几年后,河村又投资船舶业,最后终于成了著名的船舶大王。
温州正泰集团公司董事长兼总裁南存辉从一个修鞋匠成为亿万富翁,他的奋斗经历成为温州人的财富传奇。他曾讲过,一个人去烧水,一壶水烧到99度,他满以为差不多了,就撒手去烧另一壶水,待另一壶烧到99度时,他又去烧其他壶的水……烧到最后,他连一壶水也没有烧开。他认为做生意就应该做“小”做“专”,最后才能走上又强又大的企业成功之路。同很多的温州人一样,他不放过赚小钱的机会,他率领的正泰集团也从一个家庭作坊迅速发展壮大成为大型现代企业集团,被誉为“温州模式的缩影”。
南存辉出生在温州市柳市镇一个贫穷的农民家庭。他的父亲除了是一个种田的好把式之外,还有一手修鞋的好手艺,他常利用农闲的时候走街串巷去帮人修鞋,挣些零用钱补贴家用,他们一家人过着清贫的生活。由于家庭的变故,天生聪颖勤奋好学的南存辉不得不放弃学业,无论严冬酷暑,他每天都挑着父亲的修鞋家当走街串巷,挣个块把几角钱养家糊口。那一年,他只有13岁。
南存辉天性老实忠厚、为人谦和。他修的鞋不仅质量好,而且价钱低,于是生意很快就红火了起来。每次修完鞋,他总是面带着微笑问人家:“我修的鞋,你还满意吧?”如果没修好,他宁愿免费帮人家再修一次。顾客给多少钱,他也从不斤斤计较。到后来许多人宁愿舍近求远地跑来找他修鞋。一个小小的修鞋匠居然能有如此大的魔力,这在当时简直就是个奇迹。修鞋这行当,南存辉一干就是3年,爱动脑筋的他从中也摸到不少门道。他每天宁肯多走几里路,按照客流量大小的规律,在城镇街道、工矿企业、机关学校门前,摆开了修鞋摊。
可是,在南仔辉的内心深处,他还是不情愿一直干修鞋这一行当。他边修鞋,一边寻找着机会,他常常暗暗地对自己说:“修鞋不是我的事业,只是一种谋生的手段,一旦有了发展的机会,我一定会好好把握。”南存辉从修皮鞋这赚“小”钱的经营中看到了财富的希望,也就是这修鞋赚小钱的经历让他受益终生。
不知是谁,带回一条令柳市人心跳的消息:全国五金电器市场明显供不应求!这条消息让柳市人沸腾起来。很多人将国有企业弃置的机器低价买回来,拆卸清洗,再将有用的零部件卖到企业里,这样简单的一转手,就可赚回高于成本好几倍的钱。在计划经济的年代,工厂只生产销售整机,与之相应的零部件很难找到,修理行业更是凤毛麟角。一台电器的某个零部件发生残损,整个机器就得放在废品仓库里长期闲置。清仓处理“废旧物资”,这给头脑灵活的柳市人提供了赚钱的机会。但他们并不满足,又发现一个更赚钱的窍门——自己批量生产零部件。一人起头,人人跟进,柳市开始热热闹闹地搞起了电器零部件生产。这家生产这几种零件,那家生产另几种零件,一台电器的各种零件就在一个小小的柳市配齐了。
这时,有人干脆将各家生产的零部件汇集起来,搞起整机装配,“柳市电器”就这样出笼了。见此情景,南存辉也拿出修鞋积攒的少量资金,和几个朋友合伙开了一个小小的电器门面。第一个月,4个人一共赚了30多元钱。朋友们有些泄气,认为这样来钱太慢。但这笔小小的收入却让南存辉看到了创业的火花。
过了一个月,21岁的南存辉与几人合计,决定也办一个电器厂。他从银行得到少量贷款,再加上他修鞋、卖电器的积著。于是,他们几个朋友合资5万元,在南辉家里正正规规地办起了生产电器的小工厂。
办厂之初,资金不足,不能加工零部件,他们先是购买各家的零部件来组装,再由四处闯荡的销售员销往各地。这样一来,资金就非常紧张了。这时,人们熟识的小鞋匠南存辉以他个人特有的信誉,向大家赊来了零件组装,卖出后再付款。一来二去,推销商也认为小鞋近的产品质量可靠,愿意为他推销。靠着勤劳和信誉,南存辉的事业渐入佳境。
尝到赚钱甜头的柳市人开始有些大胆了,他们没有技术标准,没有专业工艺,又舍不得购买货真价实的原材料,大批的“电器产品”只是外形相似的劣质品。有些“聪明人”还大胆创新,干出了用铁片代替银触头,用沥青搅和煤灰代替胶木的缺德事。这样,各地电力企业事故频频,柳市成为假冒伪劣低压电器的代名词,为世人谴责。质朴憨厚的南存辉从一开始就牢牢树立起一条准则:做事如做人,诚信高过天。南存辉为自己的企业小厂取名“求精开关厂”,就是要在生产上一丝不苟,在质量上精益求精,拿出最好的产品奉献给社会。由于他特有的诚信和踏实,他的产品赢得了市场、赢得了顾客。
20世纪90年代初,国内出现一股投资热,很多人也闻风而动,柳市的一些电器企业也到海南、北海投资房地产,想一夜“暴富”。南存辉不为潮流所动,始终坚持走小而专一的发展道路,把有限的资金集中使用。他决心全力投入企业建设和再生产,一步一步地把基础打坚实。1993年,他又投资450万元率先建起全省规模最大、设备最先进的电器产品检测试验站。1994年,正泰产品在全国低压电器行业率先通过了国际质量体系认证。几年过去了,那些热衷于房地产的同行无精打采地回来了,当他们重操旧业的时候,南存辉的企业已经跨越了一大步。他们只有望洋兴叹了。到2000年,正泰资产已达11亿元,综合实力在全国民营企业500强里排名第7位。“正泰商标”被国家工商局认定为中国驰名商标。
在创业的实践中,南存辉更多地感到,企业要想在日益激烈的竟争中取胜,只有走专业化的道路,把产业做专、做精、做强、做大,打出响亮的世界品牌,才能立足于世界企业之林。他累计投人5亿元,兴建正泰高科技工业园,并在北京和上海设立高薪科技信息中心,在美国硅谷注册成立了科研机构。形成了以温州为开发基地,以上海为科研中心,以北京中关村和美国佳谷为科研龙头的多层次、开放式的技术开发体系;实现了从中低传统产品向领先产品、专利产品的转变;形成了具有正泰自主知识产权的“N系列”新产品,其中许多产品填补了国内空白。
由此可见,从修鞋匠、到小电器厂,最后再到高技术含量的正泰集团,南存辉正是在赚“小钱”的基础上,步步为营,逐渐积累金钱资本,经营资本和成功经验,最后才走向大产品的辉煌的。
一位批发商在中国小商品城日用品市场卖牙签,这些比针头线脑还微不足道的东西在寸土寸金的市场中也能赚钱?然而摊主算了这样一笔账:每天可以批发销售牙签几吨甚至十几吨,以10吨计算,也就是1亿根左右,按100根毛利1分钱计算,每天获利1万元。是追求一双筷子赚1元钱,还是追求100根牙签赚1分钱?温州人毫无犹豫地选择后者。因为前者的市场竞争是十分激烈的,而对于“1分钱”的生意是很多人不愿意做,也做不了的。他们在所有环节上千方百计降低成本,并且靠良好的信誉吸引“回头客",让“薄利”和“多销”良性互动,在竞争激烈的商战中为自己找到了广阔的市场。
俗话说:“三分毛利吃饱饭,七分毛利俄死人。”温州人“微利是途”的另一种表现是“薄利多销”,他们在竞争中以价格优势招引顾客,实现“薄利一多销一赚钱”的目标。台湾“IT教父”施振荣一直奉行“薄利多销模式”,即产品售价定得比同行低,虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同行。提起“沃尔玛”这个名字,中国的消费者并不陌生,它是美国著名的零售企业。其创始人萨姆·沃尔玛顿于1945在小镇本顿维尔开始经营零售业,经过几十年锲而不舍的奋斗,终于建立起全球最大的零售业王国。沃尔玛在全国共有20个分销中心,再由分销中心送往各个分店。分销中心的地点选择经过仔细的研究,必须能确保产品由分销中心运出到各分店的时间不能超过天。公司有专用的车队,拥有600多辆卡车,平均每天发货4900箱。沃尔玛的商店备有8万种以上的商品,而且其中有85%的货都是由公司的分销中心直接供应,而其他竞争者只能达到50%-60%的水平。结果,沃尔玛的零售商从在计算机上开出订单到货物上架的时间平均只有两天的时间,而其他竞争者大约需要5天的时间,因为他们无法通过自己的分销网络运输更多的商品。高效的分销系统大大障低了沃尔马的运输成本。沃尔玛能以低廉的价格出售自己的商品,从面获得与竞争者同样的利润。统筹订货不仅可以获得价格上的折扣,带来规模经济,而且资源的统一调配也大大缩短了商品从工厂到零售店的时间,大幅度提高了工作效率。可见,在薄利多销上下功夫,自然成就了沃尔玛的成功。
赚小钱可以积累财富,另外还有很多的好处。它可以增加经验、阅历、见识、人情关系,培养金钱意识和赚钱能力。有位大学生毕业后去南方找工作,他理想的工作是高薪水、宽松的工作环境,可是一直都没有找到。一天他在街头的早点摊上吃早点,与摊主大妈聊天。他大发感慨,抱怨钱这东西真难赚,做小生意赚不了钱,自己又没有本钱做大买卖,等等。摊主大妈听他诉完苦后,微笑着用手指着路边的石子,认真地对他说:“呵呵,其实不难!从现在开始,你天天去捡路边的石子,等全部捡起来再卖掉,你不就有本钱做大生意了吗?这不要你花什么本钱的。”大学生对这个建议嗤之以鼻,还在心底嘲笑那位大妈。几年后,大学生很偶然地又与摊主大妈相遇了,令他大跌眼镜的是,摊主大妈就是凭着她“捡石子”的观念,持之以恒,坚持不懈,积少成多,如今,她已经为几个孩子买了房,还帮小儿子买了一部出租车。交谈结束后,小伙子觉得自己这几年的光阴真是白白浪费了,现在自己还在如陀螺般地不停地跳槽、找工作、再跳槽。这个故事,也让那些刚踏人社会的大学毕业生明白:成功也要从赚小钱做起,千万不要有一口吃个大胖子的心态,要凭着自己的勤恳踏实,把小事做好,把小事做精,把小事做大,急功近利的心态实在是要不得的。
千千万万的温州人都是用小钱来踏上成功之路的。经济学家说:“小就是美。”温州人不是经济学家,但他们深深懂得,做生意必须从小事做起,一步一个脚印,一点一滴地积累,才能成就一番大事业。
一个有意思的说法是,当美国人用高科技吉配全世界人们为他们工作时,他们身上穿的却是温州人做的衣服,使用的具温州人做的半导体,清晨唤醒他们的是温州人做的闹钟,吸烟时用的是温州人做的打火机,戴着温州人做的眼镜。在微利时代里,温州人随机应变、审时度势,透过赚微薄利润,他们赚得了广阔的市场。