跑出来的“温州奇迹"

也许有很少人关注过这小小的徽章，更少人知道我驻港部队的军徽、中国人民解放军三军跨世纪换装的新型军徽，都是一位温州农民企业生产的。除此之外，他们还为美国、英国、加拿大、俄罗斯等52个国家和地区生产了军徽、警徽，成为名震世界的徽章大王。徽章大王陈加枢和他创办的金乡徽章厂从一个小工厂一步步成长为一个世界级的徽章生产基地，这其中付出了陈加枢的多少艰辛和血汗呀！陈加枢用自己的行动践行着“以勤为本”的温州人的创富理念。

1958年，陈加枢出生在浙江省温州市仓南县金乡镇一个农民家里。因为家境贫寒，高中还没毕业的陈加枢不得不辍学，进了金乡镇一家五金厂做学徒。然而，1975年那一天，铁道兵部队来温州招文艺兵，看中了陈加枢。部队里清贫的生活和严格的纪律磨炼了陈加枢。20多年后的他，还感激那段岁月，他认为自己的事业能巩固发展，可以说是部队的苦练精神遗留下来的。

服完兵役的陈加枢，1980年退伍回到家乡。他惊奇地发现，此时的家乡已经发生了翻天覆地的变化。他离开家乡的时候，全镇16～40岁的待业青年有3757人，占总劳动力的一半。但现在，不足2万人的金乡镇竞冒出了2900多家家庭小作坊，主要生产铝制标牌、塑片制品、塑膜卡片和涤纶商标等四大类商品，品种达到1500多种。由于这些作坊都没有形成规模，其产品也只有靠业务员将其销售到全国各地。这样，当地就有很多的业务员。他们的工作就是，拿着自己选定的产品去全国各地拉订单。转业无门路的他想到了做销售，他打算跟着销售徽章的业务员去跑销售。

1980年9月，第一次跑销售的陈加枢带着徽章样品只身来到了大上海。到上海后，他先找了一家便宜的旅馆住下来，然后开始跑业务，他挨家挨家地跑，可令他失望的是，每去一家，别人对他的热情总是反应冷淡，要么说“已经订货”了，要么说“不要你们乡下货”。就这样过去了一个星期，他一个订单也没有拿到。陈加枢琢磨着这是为什么。在上海火车站他遇见了两位同样跑业务的温州老乡，从他们的口中，才得知其中的道理。原来上海的工业实力很雄厚，对外地的产品向来是不信任的。即使有点业务也早被一些老业务员挖光了。陈加枢这才觉得自己的销售策略不对路，他反思还是那句话正确:“别人不敢去的地方，往往是商机最大的地方。”于是，他打算先到苏北一些偏僻的小县城跑一跑，积累一点经验，等经验充足后再重返上海滩。

陈加枢马上就想到了去苏北盐城跑跑。说到就做到，他搭上了去苏北盐城的长途汽车。果然，盐城是没人开垦过的“处女地”。陈加枢很顺利地在盐城这个地方拉到了他人生中的第一笔业务。回家乡后，陈加枢听徽章厂的老板说陕西一带没人去过，于是他便又来到陕西。

有一天，因为乘坐的车子抛锚，他被困在洛川县的西凉湾，而他联系好的洛川县教育局有一笔业务又急于要签合同。他怕这笔到手的业务被人抢走，便连夜租了一辆小驴车，赶回县城。陈加枢的诚意感动了洛川县教育局的有关负责人，他们很爽快地就跟陈加枢签订了合同。

今后的两年多的时间，陈加枢就在走南闯北中度过了。他也不知道走过多少路，说过多少话，凭着自己的执著和坚强很快地成熟起来了。他从一个稚嫩的销售员成长为一名优秀的业务员了，他熟悉了徽章生产销售的每一个环节，已经跟着朋友们跑过内蒙古，贵州、福建，已经向全国各地发函推销过校徽，见过一些世面，懂得一点门道，也积攒了一点钱。从心底里，陈加枢不愿意就这样平庸地跑来跑去的。他也在盘算着，自己辛辛苦苦地天南地北地跑，给别人拉订单，利润的大部分都被厂家赚了，自己只能得到一小部分的回扣，这也太不值得了，还不如自己开家工厂生产徽章，那样才能赚更多的钱。这样，与人合股办厂的念头从他的脑海中萌发了。

1983年3月，陈加枢和四个朋友，凑了两万元，去买了很简单的旧设备，冲床，压力机，锈迹斑斑的，全靠自己上油、清污，勉勉强强才算有个样子，他们又想方设法到大上海，千言万语请老师傅到温州金乡来，给他们传授技术。在金乡镇，第一个走出家压作坊而用机械设备生产徽章的，便是陈加枢合伙的这个厂。工厂业务慢慢扩大，两年后又合股投资了29万元，招收了70名工人。

过了几年，那潜在的矛盾渐渐地表面化了。因为大家都是投资者，大家都参与管理谁说了都不算数。产品在日益激烈的市场竞争中屡屡失败，厂里亏了十多万元。不得已，几个股东开会，打算以35万元转让徽章厂。陈加枢对这个企业有感情。他不愿意这个企业沦落他手，更不愿意这个企业土崩瓦解。可接手这个企业有风险，甚至有可能倾家荡产。冷峻的理智在警告他。他终于还是站了起来说，没有人要的话，就给他。厂里的负债也都归他。

陈加枢接管金乡徽章厂后，倒霉的事情也接二连三地来了。先是因为厂里生产的第一批产品因质量不过关都被接二连三地退回来了。不仅如此，各厂家的负责人还纷纷派人赶到金乡来，要求金乡厂赔偿他们的损失。一时间，陈加枢是四面楚歌，手足无措。陈加枢对这种情况进行了深入的调查，他发现，之所以质量不过关，是因为有一批吊儿郎当的工人，他们不把企业的生存发展放在眼里。他在厂里整顿秩序，让这批吊儿郎当的工人离厂回家，其中有一个还是他舅舅的儿子。留下来的工人，实行资金风险抵押，根据岗位有的一人200元，有的一人500元，把风险渗透到每个人。厂里制定了管理制度，财务制度，供销制度，公共场所制度，各种各样的规章制度。1988年3月，陈加枢将工厂交给他手下一名经理负责，自己则应聘到上海徽章厂打工。别人都对他的做法感到不理解，但实际上，他名为打王实际上是为了去别人厂里学艺。在那家工厂只待了短短的一个月，他就把该厂的工艺技术摸了个透。一个月后，陈加枢带着在这家工厂学到的先进管理经验和高薪请来的两名刻模、氧化的高级技师，辅导生产，传授技术。1988年底的财务报表上，那些阿拉伯字终于让陈加枢微笑起来，厂里扭亏为盈。

1990年，第十一届业运会将在中国举办的消息激动着全国人民的心。如此大型的体育盛会往往要发行些纪念币，这对以金属制品为主的金乡人来说，则意味着无限的商机。许多生产徽章的厂家四处招揽制作亚运会会徽和纪念币的生意，陈加枢自然也不例外，他从朋友那里得到了消息，”亚运会开幕式纪念章”先是交给了韩国的一个厂家生产，但对方经过了两个多月的开发后仍未拿出样品；于是有关部门又把订单从韩国撤了回来交给了技术，设备力量较为雄厚的广东顺德某中外合资企业，但出于该公司要价过高，双方到现在也没有谈拢。陈加枢知道后，决定抓住这个机会。于是，经过一番预算后，他决定以2.50元一枚的定价主动上门竞争。

陈加枢拿着生产的样品马不停蹄地跑到了北京，他就是凭着自己跑销售时的“蚂蟥精神”，一次又一次地叩开亚运会集资部的门。精诚所至，金石为开。亚运会集资部的负责人被陈加枢的诚心和物美价廉的样品打动了。陈加枢终于得到了50万枚“第十一届亚运会开幕式纪念章”的生产订单。

自从拿到亚运会纪念章的订单后，金乡徽章厂已经是国内徽章领域的领头羊了，但陈加枢并不满足于这个成绩。受温州的其他工艺品厂家开拓海外市场的影响，他觉得自己的产品也应该走向海外。于是，他开始有意识地收集海外信息。

陈加枢得到的第一笔海外订单很偶然的。1991年，陈加枢正在上海徽章厂参观，这时厂方陪着几位外国客商进来。陈加枢双手递上自己的名片，作自我介绍。巴力先生的双眼透过眼镜片，友善地看了陈加枢一眼。陈加枢忽然一激灵，眼前这位美国人，是美国军需品公司格林公司董事长，会是一个大客户！陈加枢赶紧拉上翻译，热情地对巴力先生说，金乡徽章厂在上海有办事处，欢迎巴力先生来参观。巴力先生大概也喜欢交朋友，欣然接受邀请。巴力先生走进金乡徽章厂上海办事处，那一排排精美的徽章要他惊叹。陈加枢指着几枚别致的徽章样品说，这是第十一届亚运会开幕式纪念章，我们的丝网印刷技术一流，超过了北京、上海等地的名牌徽章厂家，生产了50万枚。巴力先生露出一丝疑虑。他对翻译说，真难以相信这就是温州农民生产的。不过美国人挺坦率，巴力先生对陈加枢说，此行的目的就是在中国内地寻找生产美军军徽的合作伙伴。陈加枢立即感到这是个巨大的商机！陈加枢伸出手，紧握着巴力先生，盛情邀请他到温州苍南金乡徽章厂去参观。巴力先生却嘟哝了句什么，陈加枢最后明白了，巴力先生当场没有应允。

两个星期后，巴力先生突然出现在金乡徽章厂。他事先没同陈加枢打任何招呼，就从上海直驱温州。搞军需品的人，很懂得突然袭击的军事手段。他在厂里看了产品陈列室，设计室，生产车间，都看完了，没有表态，就匆匆走了。

又过了两个星期，巴力先生再次突击性考察了金乡徵章厂。他又看了产品陈列室，设计室，生产车间，他还询问了技术员、工人。巴力先生热情极了，他满脸笑意，掩饰不住心中的满意。他对陈加枢说，金乡徽章厂的技术和价格具有优势、他退掉了原来在日本和中国台湾生产的协议，与陈加枢签订美国陆海空三军军徽和警察警徽的所有生产合同。

巴力先生对自己的信任让陈加枢决心一定不给中国内地工厂丢脸。他组织了精英人员仅仅用了一个月的时间就顺利完成了5万枚景泰蓝的生产任务，他还来不及喝庆功酒，却来了美国的传真件，空运过去的军徽除了验收合格的，退货两三万枚。他不但没赚，还亏了三四万元。

陈加枢一把抓起美国军徽，去找技术人员。查来查去，原来，他们做的徽章英文字母是对的，但排列的距离差了一点点。对英语不认识，使他们吃了很多亏。吃一暂，长一智。后来，陈加枢专门引进了懂英语的技术员，刻模，审核，检查，严格把关。

在1993年春节。一位温州华侨告诉陈加枢，据美国警方消息，美国警察要换装，第一批34万人，这是一笔大生意。陈加枢一听直叫好，马上办好手续，飞赴美国。第二天，在朋友的安排下，陈加枢见到了纽约市警察总局长官。陈加枢把一些徽章样品摆在桌面上，说明了来意。那美国人拿起徽章草草看了一眼，连连摇头说，中国人不可能做出一流的警徽。陈加枢站了起来，很自信地说，请你们派两位专员到中国去看看，费用全包。美国人眨了眨眼睛，说让他再考虑一下。过了两天，纽约市警察总局来了话，同意派两名专员到中国温州看一看。在金乡徽章厂里，陈加枢让工人当场表演了从涂料到成品只需35分钟的全部制作过程。几天后，两位美国人带者100种徽章样品回国了。美国警察总署的头头一看，质量这么好，而价格只是美国军工厂的1/2不到，于是，68万元的买卖立刻成交。

刚完成美国警察总署的订单，联合国秘书处给他发来了信函，询问他能否保质保量地完成联合国维和部队军徽的生产任务，陈加枢毫不犹豫地答应了。后来的日子，他又接到了为英国、俄罗斯、沙特、阿根廷、老拉等国家军队制作军徽的业务。

一枚小小的让人瞧不上眼的徽章，让陈加枢做成了一架走向世界的桥梁。一位普通温州人创造的奇迹让世界人惊讶。凭着自己勒奋和执著地“跑”，陈加枢用小小徽章成就了自己的财富梦相，创造了让世界惊叹的“温州奇迹”。