生意就像股市，别人往外跑的时候，也许就是你抄底的时机

有的人做市场调查时，到处去问别人都在做的生意。其实，真正好做的生意别人怎么会告诉你呢？打听来的好做的生意，做的人势必多，自然也就不那么挣钱了。做生意的时候，看大家都向里面投入时，跟着进去，看大家都在撤退时，又跟着出来，这样永远挣不到钱，最多挣些生活费。想知道生意高手是怎么抄底运作的吗？

老王经营的是做专项产品的贸易公司，主要从事标识产业，最主要的品种是喷码机。喷码机的应用很广泛，现在所有的包装食物都需要用喷码机打上生产日期。这个产业虽然很大，但真正从事这个行业的人员比较少，一般人对产品也都不太了解。所以刚开始利润很高，老王也挣到了他的第一桶金。

现在经济危机来了，生产型的企业订单减少，生产线开工不足，新上的生产线更少，现在是低价促销都销不动，利润下降得很厉害。

这个喷码机的圆子很小，圈子里的人不是从张三公司跳到李四公司，就是从李四公司跳到王五公司，大家多多少少会有一些联系。 现在大家都不像以前那么忙了，所以常常聚一下， 互相发一下牢骚，找心理平衡，同时互相沟通一下，看看能不能抱团取暖。

面对危机大家一致认为， 在现在这个阶段，最好是不进货，不压货，减少自己的资金压力，下面的客户要货时，再临时打款给厂家，一周后交付给客户，这样将资金都掌握在自己手里，不受制于人。而且厂家的日子也很难过，为了渡过难关，也在不断地降价促销。现在进货越多，将来损失就越大。今年的代理任务是肯定完不成了，不能因为要完成厂家的代理任务，将自己的钱都填进去。如果厂家要换代理，那就由他们去换吧，现在这个环境也没有谁敢硬着头皮接下来。

老王听了大家的这些想法，感觉和自己想的差不多，看来大家现在都是两个字——凑合。 大家在酒吧的歌声中麻醉着自己，个个喝得醉醺醺地回家。

老王的爱人看着他天天不高兴的样子，心里很不好过，劝老王：“我们可不能这么消极等待，得想个法子，变危机为机会。办法总是人想出来的。”

老王叹了口气，说：“我有什么办法，现在大家都一样，越忙越赔，还不如也学他们先精减人员，压缩经营费用，减少库存，慢慢地熬过去。”

爱人却不以为然，反问老王：“你看喷码机这个行业会不会倒？如果这个行业不行了，我们当然要撤退，而且是全面地快速撤退，不要在这里耽误时间。”

老王说：“这个行业肯定不会倒，现在用到喷码机的行业和企业越来越多，如果不是这次危机，大家的日子会过得很轻松。”

爱人接着说：“这样就好，我们都认为这个行业不会倒，那么我们在这一段时间发展起来，是不是一下子可以脱颖而出呢？以前虽然我们很努力，但我们的同行也很努力，大家虽说都挣到了钱，但之间的距离没有拉开，现在是否是个机会？”

老王还是没有兴趣，应付地说：“ 理论上是这样的，可怎么才能做到呢？大家都是聪明人，别人没有做到的，我们不一定能做到，实际操作和想法是两回事。”

爱人好像一点儿都没有察觉到老王的态度，继续说：“ 我们可以，一步步分析解决，看看是不是都有应对的方法。首先说精减人员，我不赞同，我们20个业务员中精减两三个，这属于末位淘汰，还可以接受。如果大规模地精减人员，会引起员工的恐慌，影响公司的稳定。我们的这些业务人员都经过数次培训，每个人都花了1万元左右的培训费用，就这么散了，对我们来说是个很大的损失，以后如再招人在时间成本和费用成本上都是不划算的。

“我可以减少工作量，和员工协商，减少适当的工资，利用这些员工手中的客户关系所产生的每年耗材利润，养活他们应该没有什么问题，了不起我们这半年时间，就算这些员工没有创造什么利润。”

“另外，我还建议从其他的几个公司接收几个能干的中层过来，现在他们也没有什么事做，工资要求不高，正是招人的好机会。这几个人过来，可以让我们更清楚地了解对手的经营情况，同时可以带来些我们以前没有接触过的客户。而他们的能力我们平时是了解的，只要给他们平台，他们养活自己并创造利润是没有问题的。”

“员工有进有出，这样员工们的情绪会比较稳定，才会将心思放在工作上面，工资略向下浮动他们也可以理解。”

这些业务员都是老王一手带出来的，平日关系都不错，多多少少有了些私人感情，听爱人这么说，也没有什么可反对的，只要不赔钱那就一起撑下去吧。业务员们前几年也为公司挣了钱，不能因为一时情况不好，就马上精减人手。这样，其他的员工看了也心寒，人心动摇，工作也做不好。其他公司的那几个中层能力很强，老王也是一直想招却等不到机会。

于是，老王对爱人说：“ 那这事就按你说的办，不过这些事都是为了将来市场好转时做的准备工作，有什么办法解决目前的实际问题吗？”

爱人望着他说：“我也没有完全想好，想和你商量一下， 我想将公司的钱拿出来，用现金批量进货。你看怎么样？”

老王听了差点从椅子上跳起来：“ 你不是不知道，现在大家都在清理库存，很多人家里都只留下一台样机，实力强一点的每个品种留下一台样机，我们怎么还要批量现金进货呢？你也做了这么多年，不会这点行情都不懂吧。 现在厂家是月月降价，把货压在仓库这不是明摆着赔钱吗。”

看着老王上火的样子，爱人赶紧解释道：“我怎么能不了解现在的行情呢，不过我们可以从另一个方面来看。以前我们几个同行都在竞争总代理权，大家为了冲销售额，很少从同行那里调货，现在很多人都完不成总代理的销量了，那么他们也就不想为了冲量从厂家直接调货。我们给他们的价只要和厂家持平或者便宜一点，他们肯定会从我们这边调货。从我们这边调货毕竟要快一些， 方便一些。”

老王说：“这事是有可能，可我们怎么才能比厂家发货还便宜呢？”

爱人接着说：“ 我想好了，现在厂家的压力很大，如果我们一次性现金进50台机器，就是他们目前最大的客户，他们肯定能给我们低于市场价10% ~20%的价格。反正有几个厂家，我想你肯定能谈下一家，对吧？”

老王琢磨了一下，将厂家的情况排了一下队，说：“这个可能性确实很大，然后再以低于厂家5%的价格发给这些同行。很多同行现在已经失去了竞争总代理的条件，他们当然希望能拿到最低的价格，享受最快的服务。这样就可以将原来10家的销量集中到我们一家。虽说每家现在的销量要下降了一半左右，但我们集合了他们10家的销量，我们的总进货量比以前还是要大了5倍。有些同行可能不会合作， 但总量增加3倍左右问题不大，谁也不会和钱过不去。”

老王还有个问题没有解决，问爱人：“那如果我们刚从厂家拿回货，厂家又大幅度降价，我们批最进货的优惠赶不上厂家降价的幅度怎么办？”

爱人笑了笑，说：“只要前面的事你有把握，后而厂家降价的事，我倒认为不是大事了。我们这种方式操作，厂家肯定会十分重视，也会感谢我们这个时候全力地支持他们，将我们当成超级大客户对待。我们可以和厂家约定，如在我们提货三个月内厂家有降价活动，也应在降价的基础上给我们再降10个点。为了保证我们的优势，厂家可以给我们垫货20台机器作为保证。如到时出现这样的问题，用这20台机器的货款冲抵。现在厂家的机器也压在仓库，放在我们这边对他们来说没有多大的损失和风险。而我们每批现金定货的数量控制在100台左右，按正常速度一个半月销完，自己留下一个半月的机动时间。现在经济危机过了这么久，每个厂家该降的也都降得差不多了，很难得还会有一次性降10%的时候。现在，吃货风险其实并不是很大。”

老王听后，也有了信心：“按这样做，我们到时要人有人，要货有货，别人在退的时候，我在进，如果操作得好，这一两年就可拉开与同行间的差距。危机也会成为机会，得赶紧将这事细化，认真操作一下。”

老张心得

做生意其实就是做别人没有想到、没有做的，才能挣到大钱。人弃我取，人取我与，提早做好准备。这样，不论是顺境还是逆境，都有成功的机会。