通过衣着装扮看客户的购买力

购买力是营销人员用来判断一个潜在客户是不是其目标客户的重要因素。 因为只有具有购买需求及有支付能力的人，才是一个营销人员最合适的销售对象。正如有句话说的那样:有钱才是硬道理，没有钱即使有强烈的购买欲望，也是一句空话。关于这一点，售楼经理陈方有很深的感触。

一天，陈方接待了一个客户，第一眼看去便发现对方穿着比较“潮流”，就向客户咨询:“我觉得你穿这身衣服给人很青春的感觉，看样子很不错，我也想买这样的衣服穿穿，你能告诉我这些服装在哪里有卖吗?”

客户见陈方对自己的服饰产生了兴趣，马上乐开了花，谈吐显得随意了很多，他说:“这些衣服在北京动物园附近有卖啊，那里的服装店多，款式齐全，价格实惠，但是那里的好衣服是要淘的。

陈方一听，马上明白了。北京动物园那边有很多服装批发市场，那里的衣服以便宜著称，原来客户身上穿的服装相对便宜，那么其财力应该不是很雄厚，于是陈方就带客户看了几套档次比较一般的房子。

果然，客户对这样的房子是比较满意的，但向陈方咨询了一下价格后，又对陈方说:“我考虑了一下目前的经济条件，现在买那套房子还是有点困难的，你再给我看几套价位稍低一点的房子吧!”陈方非常热情地又给客户介绍了几套其他户型的房子。最后，那位顾客买了一套一居的房子，打算先和妻子凑合着住，以后有能力了再买三居的房子。

不得不承认，陈方的经验很丰富，他能很快从客户的服饰中看出客户的财力，相应地调整自己的营销战略，最终才使生意成交。

由此可见，客户的着装是反映客户经济能力的重要因素，除了衣着之外，还有许多其他的因素能看出一个人的经济能力，比如他的用品、抽的香烟、开的车型等。 特别是现代社会，汽车普及率逐年提高，人们开车出行，轿车则成了人们的脸面和“服装”。 从这个角度来分析，一个客户开什么样的车，也很能反映他的财力。

但是需要注意的是，从客户的衣着打扮上来判断客户的购买能力，看似直接有效，但也不是绝对的，也有很多有钱人，他们都很低调，衣着朴素。 而有的经济条件并不好的人，却喜欢追求名牌，即便自己吃得不好，住得不好，也要穿很贵的衣服来向别人炫耀。 还有的人，虽然开着名车，可能只是朋友的。 因此，你需要有非常强的鉴别能力，学会关注客户多方面的特点，以此综合来判断客户的购买能力，才不会导致判断失误。

1.客户使用的交通工具

客户所使用的交通工具是分析顾客购买力的重要因素，但同时还应结合客户的年龄等因素来分析。如果客户比较年轻，即使开着比较便宜的车，也不能就此判断他的经济能力就不够强。 另外，有些客户的车是朋友的或者租用的，都要注意加以区分。 有些客户比较低调，虽然有好车但是平时不喜欢开，而更喜欢骑自行车或者乘公交车，这种情况也是有的。 因此，交通工具也只是分析的一个方面，不能作为经济实力的绝对论据。

2.客户日常的消费用品

通过观察客户喜欢抽什么价位的香烟，喜欢喝什么样的酒，和什么样的朋友接触，手上提的是什么样的包，戴着什么样的表，用什么牌子的手机，这些都可以进一步帮你印证客户的经济能力。

3.客户的兴趣、爱好

在与客户初步接触后，销售人员在和客户聊天时，了解客户有什么样的兴趣和爱好，比如如果你的客户喜欢打高尔夫、喜欢玩股票等，都可以说明这个客户的经济能力是不错的。

4.了解客户的职业或公司

与客户在交谈的时候，可以通过了解客户的职业或者所在公司来判断客户的经济承受能力和收入水平。你可以和客户交换一下名片，那么也就巧妙地留下了客户宝贵的信息。