生意不好,老板会愁;生意太好,老板也愁?
老张经过多次经营上的调整,生意越做越大,有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时,人们总是对前景过分看好,认为没有什么事不能解决,真可谓“人有多大胆,地有多大产”。老张在微型车配件这块市场站稳了脚跟,又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展。这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务,会有一定的配件需求,而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市场上要高,所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上,也会从市场上进一些配件,按汽车生产厂商的价格卖给维修客户,从而挣到可观的差价。另外,现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择,可选择不装空调和其他的配置,而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调,会比原厂的价格低几千元。有的老司机为了省钱,会自己私下加装空调。这就带来了一个崭新的市场。
老张十分看好这个市场,相信其中一定有巨大的商机。首先,这类特约维修站全省有近百家,每一家一年进20万元的配件没有多大的问题。和特约维修站做生意,利润也不错,平均能达到10%。这些维修站实力很强,虽然付款时间要滞后一些,但不会发生关店走人的现象,所以生意上还是可靠的。而且,自己对这个领域很熟悉,了解一些大的维修站的信誉情况,吃亏上当的可能性比较小。只要能绑定十家、二十家特约维修站,以后慢慢发展,就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站,可持续发展的空间很大。左思右想,老张都觉得这是值得做的生意。
经过3个月的努力,老张终于拿下了30家特约维修站的业务,并在合同上约定,每3个月结一次账。老张算了一下:“每家维修站1个月平均能走2万元的货,利润为10%,也就是每家每月能带来2000元的利润,30家每月能有6万元的利润, 每年就有72万元的利润。结算时间虽说不是很现想,但对方都是很有实力的公司,没有跑单的危险,要想谈成生意,就得适当做出些让步。而公司现在账上总保持着100 万元左右的资金,再在其他的项目中挤出一些钱出来,支持3个月应该问题不大。”
老张的算法如下:
未来3个月的利润
=维修站数量 x 每家进货量 x 周转期 x 利润率
= 30 x 20000 x 3 x 10%
= 180000 (元)
合作开始时正值夏季,而且那年的夏天特别热,打算加空调的车主都提前来了,原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐,纷纷向高温投降,陆续来加装空调。很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算,现在都平均达到每个月3万元。这下,可忙坏了老张。
老张每个月理论上的进货开支
=维修站数量 x 每家每月的进货量
=30 x 30000
= 900000(元)
每个月实际的进货开支
= 维修站数量 x 每家每月的进货量 x [ 1 + 追加备货量(30%)]
= 30 x 30000 x 130%
= 1170000(元)
老张原来准备了3个月共100 万元的资金预算,现在才一个月就发出了100多万元的货,但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款,还得满足维修站的供货需求,维修站需要多少,就要供多少,不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元,除了20万元其他项目必付的款,80万元已被老张调到这个项目上来了。以前,老张脑子中没有细算过,只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了,没想到超过这么多。这个月从回款里面挤些钱出来,问题不大,但下个月的100 万元又从哪里来呢?
做了这么多年生意,老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂,合同内容无法兑现,肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦。生意场上,大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作,如果这么退出,老张的声誉和收入都要受到很大的影响,只能咬牙坚持下去。
老张东拆西借,并尽可能压缩其他的业务,总算将第二个月熬过去了。第三个月的日子是最难过的,每天看着货物被不断送出,老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵押给了银行,但员工的工资也只发了70%。还好,老张平时对员工都很好,员工们也看到店里现在的困难只是暂时的,所以店里的人心还没有动摇。
总算挺过了第三个月,终于可以结款了,但有的单位说领导出差了,暂时没有人签字;有的单位说手续正在办理中;有的干脆说:“ 下个月结算吧,我们又不会走。”好说歹说,总算有一半左右的单位按时结算了,还有一小半结了部分款,个别单位也因自己的资金出现困难,最后拿特约维修站销售的新车,按成本价对换给老张。老张一下子增添了三台新车,老张自己留了一台,将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。
夏天快过去了,空调的业务总算过了高峰期,老张熬过了最艰难的日子,店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机,长了不少见识:原来挣钱的生意,如因资金计划不当,做超出自己财务能力的项目,不仅可能挣不到钱,反而会将自己的公司拖
现在回想起来,老张还真有点后怕,不过也暗自庆幸:“还好自己当时只谈下了30家,如果当时谈下50家,看来自己的公司就要伤筋动骨了!”
宾哥心得
做生意,要先看自己有多大的锅,再决定做多少饭。同时,还要将市场上的不利因素考虑进来,做事留有余地,尤其要保证项目资金相对富余,不能将每一分钱都算死,也不是每分钱每分钟都在转动产生利润,适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样,真正的高手,不是将拳头伸直打出去,而是保持一定的弯曲度,保留一定的变化。