降低成本还是增加销售数量,何去何从?
小王和朋友开的那家饭店,做了两年后,小王不满足于现状,想谋求进一步的发展。
小王心想:“要想进一步发展,就要扩大规模。饭店的规模大了,销售额就能上来,利润也就能获得大幅增长。”于是,小王打算在附近寻找一家更大的店面。首先,他和朋友谈了这一想法,朋友也非常赞同把事业做大,但对扩大店面的方案并不赞同。小王很是不解。
面对小王的疑问,朋友说:“我的想法也不是100%的正确,我们来探讨一下。”
小王笑道:“你也不用谦虚,好歹是财经专业毕业的啊。”
朋友说:“那我就不客气了,我们先从什么叫边际利润开始吧。边际利润是指厂商每增加一单位产出所带来的纯利的增量,销售单价扣除边际成本即为边际利润。例如,我们每碗牛肉面的售价是15元,减去每碗牛肉面的制作成本6元,等于一碗牛肉面的利润9元,这就是我们所说的每碗面的边际利润。”
小王点头道:“那我们店1个月的边际利润总额=每碗面的边际利润×销售数量,对吧?”
朋友回答:“对,就是这个意思,我们用公式来表示一下,这样便于说明:边际利润=(销售单价-单位变动成本)×销售数量。我们饭店上个月的边际贡献是18000元,就是运用公式这样计算的:(每碗面的售价—每碗面的变动成本)×销售数量=(15-6)×2000=18000。”
小王立即接口道:“用边际利润18000元,减去固定费用9000元,不就是我们店上个月的利润9000元吗?”
朋友说:“对啊,边际利润减去固定费用后就是我们店的利润。我们饭店的盈亏平衡点是1000碗面,也就是说,我们必须卖出去1000碗面才能保本,多卖的销售量所取得的边际利润才是我们赚的钱。”
小王点了点头,说:“你讲的我有些明白了,那怎么才能提高我们的利润呢?”
朋友说:“因为总利润=边际利润—固定费用,边际利润首先用来补偿固定费用,补偿固定费用后若有余额,才能为企业提供利润,否则,企业就无收益或亏损。因此,我们提高利润的方法只有两个:一是提高我们店的边际利润,二是降低我们的固定成本。
“我们先来讨论第一种方法。由于边际利润=(销售单价-单位变动成本)×销售数量,要想使边际利润变大,具体而言,我们可以增加牛肉面的种类,进而扩大销售量。另外,开分店等途径也可以考虑,不过成本同时会上升,而且风险也会加大。当然,我们采用降低单位变动成本的方法,提高每碗面的售价也未尝不可。”
小王反对道:“提高每碗面的售价不是好的方案,我们面对的消费群体是学生和一些居民,属于日常消费,再加上旁边饭店的竞争,我们不可能提高牛肉面的售价。还有,你说的降低单位变动成本的方法也不是很合适。降低每碗面的制作成本,必然使牛肉面的质量下降,短期来看,每碗面的成本降低了,我们每碗面赚的边际利润会提高,但是长期来看,会给我们饭店的信誉带来不好的影响,这必然会影响到我们的销售量。这样,我们赚的不一定比以前多,如果我们的饭店再失去信誉,也别想做大了。”
朋友赞同地点头道:“那我们再来看第二种方案。降低固定费用也能提高利润,你看看这个方案怎么样?”
小王说道:“你是考我啊,好吧,我说一说我的看法。固定费用是我们饭店经营所需要花费的最低的费用,即使一碗面也没有卖出去,我们也要支付,这是没有办法降低的。”
朋友回答道:“我们可以采用降低房租、找一处更便宜的地方、减少支付请人的报酬、杜绝水电气的浪费等方法。换句话讲,就是对固定费用进行调整,用较低的开销来维持公司或店铺的运转。”
小王听后提出异议:“这些方法感觉都不是非常实用,降低浪费、节约成本,倒是可以试一试,其他的方法都有弊端。比如,便宜的店面没有合适开饭店的地方,好的服务员是不能降低工资的,否则也请不到人。我们还是考虑能否在别的区域开一家分店吧,做成连锁店能降低我们的采购成本,提高利润,发挥集团效应。我们有了开这家店的经验,我相信开分店也会成功的。”
对于小王的分析,朋友也很认同:“那我们就按照这个方案,新开一家店。不过,我们还要进一步收集相关资料,好好考察考察,要打有准备之仗。”
宾哥心得:
提高利润的具体策略有很多,可以归结为提高销售单价、降低单位变动成本、增加销售数量以及降低固定成本等。决策时,要重视边际利润的作用。比如,决定企业生产的某一产品是否应该停产:只要亏损产品存在边际利润,就应该继续生产。还可以判断企业产品结构是否合理:如果企业生产的所有产品均有边际利润,则说明企业的产品结构基本上合理。