皮包公司，家里的货物缘何堆积如山？

刚创业时，最为难的就是自己的资金少、品种不全，甚至连客户要的常规货都备不齐，严重地影响了生意的发展。做这种所谓的皮包公司，担心客户对自己的实力产生怀疑，到手的单子可能都成不了，更不用谈什么大生意了。但有的人，虽然做得也是皮包公司，却让家里的货物堆积如山，显示出了不凡的实力，生意自然也异常红火。他有什么诀窍呢？

小李在批发市场打工4年，老板看着他能干，店里店外都是一把好手，于是在第3个年头把他的工资提高到每月2000元。小李出生在农村，高中毕业后就到城里打工，没有太多文化也没有什么社会背景，能做到今天这个程度的在批发市场里也没有几个。不过，小李并不满足，他从小就有创业的梦想，不想总是被人称为农民工。他在批发市场中待了几年，自认为对这个行业比较了解，于是将这4年来省下的2万元钱，加上从亲戚朋友那里借来的3万元作为本金，也要在批发市场开始自己的创业之路。

小李的表哥听说小李要在批发市场自己做生意，有些担心，特意来找他谈谈，担心他一时冲动，将生意做赔了。

表哥一来就直入主题，对小李说：“你现在好不容易在城市站住脚，老板也很器重你，别的伙计每个月只有1000元，而你每个月2000元，这样的收入对于只有高中文化的农村人来讲算不错了，你也要知足。生意不是那么好做的，你不要只看到老板挣钱，也要看到老板也有赔钱的时候。”

小李笑着说：“我在这个行业干了4年，和这个圈子里的人很熟，业务也熟了，我是经过充分考虑才做这个决定的，再不济，也只是赔上一年的时间和一年的房租费。我从小的业务做起，没有什么风险，就算最后失败了，我也会学到其他伙计永远学不到的经验，以后再去其他的店面做店长，工资肯定会比原来翻倍。再说，年轻时有激情不去创业，等年纪大了、经验更丰富了，但因各个方面的拖累反而不敢干了，那才是真正的遗憾。”

表哥看到从这方面不能说服小李，于是换了个更务实的角度劝说：“做批发生意最需要的是本钱，不比在街面上开个小卖部，你们市场中的老板个个都有100 万元以上的资产，才能将生意运转起来。你才5万元的本钱，也就是大一点的批发商一两个月的经营费用，你能力再强，巧妇难为无米之炊啊！”

小李说：“这一点确实是最为难的，但我可以最大程度地压缩成本，从最小的生意做起，不和这些大老板们竞争，我要和他们合作，取得他们的支持，做一些填补市场空白的工作。”

表哥说：“再怎么说，你也需要一笔很大的投入。我们一笔笔算，首先，批发市场现在40平方米的门面打空费就要10万元，每个月的租金就需4000元，你的钱哪够啊？”

小夺说：“门面我早联系好了。我现在的资金肯定没有办法单租门面，我找了个刚进人市场不久的朋友和他合租、门面是他的，我只租其中一半，所以不需要付门面转让费，每月租金2000元。我预交半年的，这一点还是可以承担的。这个朋友刚入行。自己的货不多。门面有富余，同时他跟这个圈子里的人不熟，也希望我能将一些老客户引荐给他，他和我合作可以迅速扩大业务范围。”

表哥又说：“你的房租这么解决还不错，但你原来老板经营的多是特许经营的品种，很多都是独家代理，你如果再做相同的产品，又从哪里进货呢？难道从外地私下调货和这些老板竞争吗？”

小李说：“我才不这么做呢。如果和原来的店做相同的产品，一方面是竞争不过原来的老板，更主要的是同行会说我这个人不懂行规。我当然要做一些新的品种。”

表哥说：“现在大多数品牌已被这些市场中的老板签了独家代理，你怎么去挖过来呢？另外，你也知道要签下一家好的产品代理权，一般每年都要求完成100万元左右的销售额。算上应收账款的周转时间，以及市场开拓的费用，怎么着一个产品要做下来都要准备20万~30万元的资金。同时，光拿下一个产品的代理权，品种太单一了，你怎么着也要拿下10~20个产品才能撑起店面，那这样算来应该准备200万元左右的资金才成。你现在只有一个人，只剩下两三万元的资金，怎么可能谈得下来？”

小李点了点头，说：“表哥，你算的都没错，但我不能那么做。如果按那些大老板的方式操作，我这一辈子也不能开店了。我就这点钱，从一开始也没有想过按以前的模式，自己去谈代理权，我根本就玩不起。我只是将自己定位成中间商，从各个大户手里拿货，做代销，为他们提高销量，中间挣点差价。现在市场这么大，几百家批发商都在这，客户来了不一定能转到每个店面。这些大的批发商当然也希望在市场上都能看到他们的产品，这样可以提高销量，反正在这个市场里不管由谁家销出去，最后都是要到他们家进货，他们同样有利润，他们一般会给市场中做代销的同行5%左右的返点，这样我就有了利润空间。我在市场上做了4年，谁家什么产品好销，谁家什么产品有优势，我门儿清。这几年直和这些批发商打交道，他们对我的为人和我下面的渠道也是认可的，所以我从他们那里拿货不成问题。”

表哥想了想，又提出了一个问题：“现在客户进货也是看上家的实力，如果实力强，以后有退货或者其他事都能找到人，你现在整个一个皮包公司，别人为什么要从你这里进货？人家到你的店一看，什么都没有，只有个货物清单，肯定是不行的。常言道，货卖堆山啊！”

小李笑了笑，说：“ 表哥，你说的我也都想过了。现在批发市场都是标准的门面，每个都是40平方米左右，做得大的批发商也不过是两三间门面，我表面上看起来有一间，相差不大，毕竞市场上绝大多数的批发商也都只有一间门面。所以，一般的人从店面的规模上看不出我到底有多大的实力。

“同时，因为市场的门面房贵，所以大家都把库房设在离这2公里的民房里，很少有客户要求去库房看看，所以在这方面我并不吃亏。

“说到店面的货物，我可以不花一分钱就将店面填满，堆得和小山一样都没有问题。市场上和我合作的批发商，每个代销的品种都可以在我这放上三五件货。我和这些批发商约定每周对一次账，按店面的实销来结算。如果销完了，我还可以随时打电话要货，因为都在一个市场里面， 他们可以马上送货上门。

如果有的客户一次性要10件左右，店里的货不够，我可以当着客户的面给库房打个电话，让他们送货过来。批发商送货的伙计也会配合， 不会当着客户的面和我结算，在客户面前装成我的伙计。”

表哥看小李各个方面都考虑到了，显然不是因为一时的冲动想开店，终于放下心来。3个月后，表哥到小李新开的店面去看了看，果然店里堆满了货物，品种比一般的市场批发商还要多，因为其他的代理商大多主推自己代理的品种，而小李是博采众长，从表面上看，小李的生意比一般的店面还要红火。小李悄悄地和表哥说：“现在自已虽说利润率低一些，还是个皮包公司，但按现在的情况推算下来，一年挣10万元不成问题。”

老张心得

刚创业的人大多拥有一定的人脉和行业经验，最缺少的往往就是资金。然而，没有资金就很难保证有足够的货源。而客户考察商家的实力，很多时候都是直观地看店面有多少的现货。货越多，客户对你越有信心，同时可挑选的余地也比较大。但是，如果都用自己的钱去进货，创业者的现金流可能会出现困难。这时，不妨多利用一下人脉关系，寻找上下游的利益共同点，将其转化成促进经营的积极因素。