要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙

别看有成千上万人在做着同样的生意，但你真正进入某个领域就会发现，里面有一个相对稳定的圈子，其中有实力、有发言权的就是“带头大哥”，其他是跟着他们发财的“ 马仔”，还有一些连带头大哥都不愿意带着“玩”，就是那些还没有入行的，只能在外面拾点“剩菜剩饭”。带头大哥的生意好做，而一般的生意人却都有可能遇到令人头痛的烂账问题。那么，有什么办法可以将要烂掉的欠款收回吗？

老孙开了一家饼干加工厂，经过几年的努力，在市场上勉强挤入了二三线产品，虽说质量没有什么问题，价格也还适中，可没有什么品牌影响力，下面的经销商没有什么积极性，基本上属于要做也能销一点，不做也有其他的品牌随时代替。

老孙的日子比较难过，想做个强势品牌，又没有那么多的宣传投人，只有边做边看，慢慢找机会，现在只有用代销的方式和各个代理们合作，每2个月结一次账。由于代理商的销售量都不大，一般3个月也就是三五万元，所以老孙在代理商面前也没有什么话语权。有的代理商信用好，能按时结算， 但大多数代理商常常拖上两三个月才结，还有少数的代理商总是找各种理由想慢慢将这些货款给拖黄了。

老孙很头痛，为这些钱和对方打官司不值得，费时费力，即使最后打赢了官司，钱也都花在了律师费上。同时，打官司的事情让其他的代理商知道了也不是什么好事，对自己以后在行业里的发展也有不利的影响。但如果这些钱收不回来，生意肯定是要赔的，损失的可都是净利润。

老孙的生意虽说现在很一般，但他在圈子里的人缘不错，认识很多朋友。这些朋友看他为了大伙的事跑前跑后，是个热心可交的人，所以都在力所能及的范围内给老孙提供一些帮助。

这一天，做豆粉厂的老赵打电话约老孙和几个朋友一起喝酒。老孙正心情烦闷，也想和朋友聊聊，于是马上赶了过去。大家寒暄了几句，就开始聊起最近的生意情况。

老赵现在可谓是春风得意，他的品牌在卫视和央视都有广告投放，现在是生产多少就能销多少，还有很多经销商进不到货，他们常常找老赵拉关系，想多进一些。老赵现在正准备扩大生产规模，最近准备先在省内转转，调查一下市场，看看下面的市场容量还能增加多少，再听听下面渠道的意见。

看到老赵指点江山、意气风发的样子，老孙不由得为老朋友高兴。转念一想，自己的产品不但销得不怎么样，还有一批货款很有可能成为烂账，他的心情怎么也好不起来。

老赵看到老孙愁眉不展的样子，开玩笑说：“老孙， 我们可是老朋友了，你不会看到我现在生意有了起色，心里不高兴吧？”

老孙忙说：“哪里哪里，我们这么多年朋友，你做好了，我当然高兴。你发财了，以后吃饭也多个人抢着买单。不过我这一段不太顺， 好多钱收不回来，今年可能要白忙活了。”

老赵赶紧让老孙把情况说了一下，听后也颇有感触。老孙现在的处境他也很熟悉， 早在3年前产品没有打开销路、建立品牌时，老赵也天天为这事烦躁。现在，自己过得好一些了，也想帮老孙一把。老赵脑子里突然闪过一个主意，拉着老孙的手说：“ 大哥，你这段时间心烦，不如我们一起去代理商那边转转，你也顺便将那些烂账收一下。我们的渠道很多是重合的，你那边的客户大多也是我这边的客户。”

老孙说：“我现在哪有心情陪你去啊，正想这一脑门子的官司呢。”

老赵对老孙挤了挤眼，说：“ 老孙啊，你听兄弟的肯定没有错。你想想，我们这次一起出差，路上也有个伴，你那边的代理商听说我现在到了他们的城市，肯定会来抢我的豆粉产品，那么他们会主动地和我联系，约我吃饭，你也一起去，不就能见到他们了。而你自己单独去，他们知道你是要欠款的，一般都会找理由回避。”

老孙说：“ 和你一起去，和他们肯定都能在酒桌上见到。但现在你在做生意，我却去要账，这样对你不好啊。”

老赵说：“老孙啊，你怎么不开窍啊。你和我去，哪能在喝酒时要账呢。你比我大，我在外面肯定是一口一个大哥喊着，我再在酒桌上摆一摆以前你怎么帮我，怎么对我有恩。你想，这些代理商一看我们的关系这么铁，他们现在又求着要我的产品，难道他们会因为你那两三万的欠款，而影响他们在我心中的形象，影响他们自己的信誉吗？他们欠你的烂账也不多，做我的产品3个月就能挣回来。这笔账，他们不会算吗？我在酒桌上为你拉场子，喝完酒你再找个时间和他们将账对清楚，收完账我们再去下一家。这样一圈下来， 不说多了，一大半的烂账是可以轻松收回来的。”

老孙听了很感动，满满地敬了老赵一杯。老赵也很动情地跟老孙说：“当初，我们都是那么苦熬过来的，大家在一起互相帮衬是应该的。再说，现在我做得比较好，但三十年河东三十年河西，可能再过几年你老孙又起来了，我反而要你帮忙的，我想你也不会不帮吧！”

按着先前的计划，老孙陪着老赵将渠道中可能出现的烂账绝大部分都收回来了，除了少数几家确实因一时的资金出现问题，要推迟一段打款。这些渠道还真的都给老赵面子，没有让老孙为难。

老张心得

在生意场上难免会出现一些烂账和死账，如果都考虑走法律程序，会牵扯到很多的精力，并且费用也很高。在一些发达国家，很多事先讲法律，而在中国，很多事更注重人情，有时候，面子比法律要管用得多。一个合适的人在一个合适的地方讲了一句合适的话，可能问题就能马上解决，而走法律程序可能三五年都不一定能办下来。而且，很可能赢了官司而输了时间，最后还可能因对方没有赔偿能力使判决书变成一纸空文。虽说我们都希望国家的法制能更健全，有个良好的商业运作环境。但大的环境毕竟不是小老板所能左右的，只能积极地去适应。