哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？

人们做生意都希望能现款现货，宁可少挣一点，可挣到手里的是现钱，利润是看得到的。可有的人却有意做起了让人欠款的生意，而且不但没有赔钱，反而生意越来越好，这是为什么呢？他们是怎么控制欠款的风险，又是怎么来把握欠款在经营中占的比例的呢？

老王的弟弟学的是经济管理，大学就要毕业了，正为写论文的事而发愁。他虽然学了很多理论，可对于如何做管理，如何做业务还真的没有实践过，想到哥哥做了这么多年的生意，而且做得还不错，从他那里应该能找到一些素材。

他特意找哥哥摆开了龙门阵。老王没有办法推辞，再三声明：“我可不懂你们那套书本上的知识，说出来你可不能笑话我。”

弟弟心想，太宽泛地谈，可能几天儿夜都说不完，干脆定个主题吧，每个企业都会面临欠款的问题，这是千百年来大家都会遇到，而且非常关心的话题，如果能从这方面写出点好东西，通过论文应该没有问题。所以，他让哥哥重点谈谈如何控制久款。

老王在省城做汽车配件的批发业务，主要经营微型汽车配件，客户有两大类：一类是市县级的汽车配件店，另一类是市县级的微型汽车修理厂。这两类客户的生意都不太好做：汽车配件店对价格很敏感，店里的老板和省城多家批发商都有联系，对价格上一两元、一 两角的调整都会在意；汽车修理厂一般只备100多种常用的配件，需求量不大，一般实力也不强，都要求有一定的欠款， 等车主拿钱来提车后，才给你打款。

汽配店的客户有50家左右，年销售量在300万元左右，平均利润率为10%，平均每户欠款2000元。

汽车修理厂的客户有80家左右，年销售量在200万元左右，平均利润率为20%，平均每户欠款4000元。

现在由于金融危机，老王的资金流动也发生了困难，以前看起来能做的生意，现在也要好好地算一下。谁也不知道经济危机的影响能持续几年，这几年肯定是现金为王，千万不能再因为资金链断裂，使公司陷人困境。

汽配店现在每年带来的利润为：

300x10% =30 （万元）

平均每家带来的利润为：

300000 ÷ 50 = 6000 (元）

每户欠款为2000元，那么，每户的实际利润为4000元。

汽配店都采用货运站代收货款的方式，即发货方委托货运站在汽配店提货时，按货单上的金额收取货款，货款收齐后，方能让汽配店提货。现在的欠款都是临时性的，因为一些偶发情况，汽配店和我方沟通后，先提货随后打款，一般在一个月以内或者10天左右，能把欠款打回。欠款占总营业额的比重是：

50 x 2000 ÷ 3000000 ≈ 3.3%

占利润的比重是：

50 x 2000 + 300000 ≈ 33%

现在的欠款比例稍高了一些。不过，都是近一二批货的货款， 以后还是可以再降低一些，因为这是欠款的平均数，而大部分汽配店的老板没有欠款，只是几个欠款达两三万元的客户，一下子拉高了平均欠款额度。对这几个客户重点监控，可以早日回款，以免越欠越多，最后成为烂账。

如果每户欠款在5000元以内，风险应比较小，因为汽配这个行业有特殊的规律，每家销售的品牌都有区别。汽车配件的退货率很高，一般达10%以上，有的因为货物的性价比不好产生退货，有的在装配后的保修期出现了问题，需免费为司机更换。所以，没有哪家汽配店会因三五干元的欠款故意和发货方发生矛盾，当进的货需退换时，找不到退货的渠道，损失会更大。但也要注意有的汽配店突然几次大规模的欠款，如果在其他的同行那里也有大规模的欠款，就说明：一方面是他的支付能力出现了困难，可能店开不下去了，你的欠款将很难及时收回；另一方面也可能是他想换行业，要在这个行业玩“人间消失”，临走时捞上一把。无论是哪种情况，你的货款都将很难收回来，所以今后一定要控制每个客户的欠款总额不能超过5000元。

汽车修理厂现在每年带来的利润为：

200 x 30% = 60 (万元）

平均每家带来的利润为：

600000 ÷ 80 =7500 (元）

每户欠款为4000元，实际利润每户只有3500元。

这些欠款是长期性的，主要是前期开拓市场时，为了拉住修理厂有意做的货物铺垫。每家一般是先发8000元的货，对方打4000元的款，实际发给汽配修理厂的货物只有5600元的进货成本，也就是拿出1600元作为铺垫。一般来说，按这样的利润率，一家汽配修理厂2个月的进货量能将所有的欠款对冲回来，只是名义上有欠款，实际操作时，前2个月的生意是不亏不挣，为的是以后能赚取更高的利润。

这些汽车修理厂有的能干5年左右，有的只有1年左右的生命期。修理厂的老板大多刚从其他的修理厂学成出师，没有什么本钱，拿了一两套工具，租个临街的三四百元的小门脸，一两个人就开始单干了。他们会从以前打工的店里带走一部分和他关系好的客户。他们对维修技术比较在行，和客户的关系非常好，客户对他们的技术和服务也信得过，但他们对汽车配件的价格不熟，只知道以前的老板在谁家进货，会沿着进货渠道找到你，要求你给他供货。

他们初当老板，一下子从一个月1000元的工资涨到一台车能挣几百元，一个月能挣七八千元的收人，根本不太在乎配件的价格是多少。你卖给他10元的配件，他给客户装上能收50元。对于他们来说，贵一两元钱，那真的不叫钱。而对于你来说，贵一两元钱，利润率则相当可观，最少能到20%，有的能到50%，平均达到30%没有问题。

但他们现在最缺的是资金，没有钱进配件，你这个时候支持了他，他一般会长期在你的店里进货。当然，也不是来个新开店的人找你进货，你都要给他铺垫。一般而言， 你曾经去过他以前打工的店，双方有所了解，同时你也要看准他是个踏实做事的人，能将店面维持一年以上。

老王看着弟弟，笑着说：“我没有学过财务，也没有将这4000元当成应收货款，因为我压根儿就没有打算把这4000元收回来。这个修理厂一直开着，你收不回这笔钱，因为他们一直压着。如果这个修理厂开不下去了，那么你去哪找人？他们总共加起来才一两套维修工具，拿什么还你？实际上，这也是一种行业潜规则，大家都知道这4000元是打水漂了。我只控制一点，选对人，他至少能做两三个月，我能把自己垫的钱收回来。这两三个月一分钱利润都没有，就当体外循环了，如果能多合作几个月，我就能挣几个月的钱，利润至少在20%~30%。同时，我要控制每年新增的这种垫货修理厂的数量在我资金可承受的风险之内。到底我的这种操作方式对不对，财务上应如何作账，我还真的没有想清楚。你是学这个专业的，你到时得帮帮我，看看怎么做才管理得更好。”

老王的弟弟听他讲了这么一番生意经，也很受启发，虽然暂时和课堂中老师的理论对不上号，但“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，小老板们都是用最实用的方式在做生意。

老张心得

客户的需求是多方面的，我们应对的方法也应不同，没有什么一揽子解决方案，只有找到不同类型的客户需求，用不同的经营手段来满足，才能真正将生意做好。有时，账面上的数据不一定就是实际经营情况的体现。来往生意中的欠款并不可怕，可以在自已能控制合作者的情况下，设立一个合适的欠款警戒线来控制风险。让合作者知道，如果不还欠款，他们承担的损失会更大。