先予后取以退为进

孙子日：“将欲取之，必先予之。”即要得到别人的好处，必须要先给予对方一定的好处。 正所谓：舍得，舍得，有舍才有得。“以退为进”则是用貌似与本意相悖的言行，即退下的方法，取得优势，而最终取得更大进展的策略。“予”与“退”是手段，“取”和“进”是目的。所谓“君子不言利，利就在其中”，这句话可以说是“先予后取，以退为进”的精髓所在。

“先子后取，以退为进" 的成功要领在于不计当前利益，而着重长远利益，吃小亏，占大便宜，所有的退却都是为将来更大的发展做铺垫。有时，迂回而行要比盲目前行可靠得多。随着社会的发展，这一谋略也被成功地运用到各行各业，被演绎发挥得淋漓尽致。几年前，某品牌的外国奶粉经销商为打开我国市场，以其“与母乳相同”的特点和“先予后取，以退为进”的营销策略，把洋奶粉馈赠给一些大城市的妇产医院，使新生婴儿从一开始就习惯于喝洋奶粉，而不再适应喝国产奶粉。因此，许多年轻父母为此不得不省吃俭用为孩子买高价洋奶粉，以至于洋奶粉即使价格高于国产奶粉的3倍却仍然很畅销。

美国可口可乐公司更是将这一策略发挥到了极致，为了打开中国市场，可口可乐公司不是一开始就向中国倾销商品，而是采取先无偿向中国提供价值400万美元的可乐罐装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊
起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回多少倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划。

采取“欲取先予，以退为进”的方法之所以容易成功，就在于它符合人们礼尚往来的心理活动规律。一般而言，不论办什么事其实都是对某种利益的追逐，而要在社会上获得某种利益，就必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。也就是说，在利益问题上不能总是一头热，一头冷，不能只是让对方一味地付出，而要让他们在付出之前或付出之后总得有所得。这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于这样一种利益平衡关系，我们才有了“欲取先予，以退为进”的借力之道。

古人早就通达明了这一道理，因此老子说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲取之，必故与之。是谓微明。”《史记》中也记载着这样一个以退为进的故事。

楚庄王十分喜爱一匹马，可是这匹马因过于养尊处优，得肥胖症死了。于是楚庄王命令朝中大臣为死马志哀，并要用一棺一椁装殓，按当时楚国大夫的礼节举行葬礼。文武百官纷纷劝阻，令庄王大为恼火，于是下令谁要是再劝阻我，一定判他的死罪。

当时宫中有个叫优孟的人，进宫来便号啕大哭。庄王问他为什么哭。优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用侯王的礼仪来埋葬。”

楚庄王一听非常高兴，便问：“依你看来，怎么个埋葬法呢？”

优孟说：“最好用雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，立上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而看重马了。”

楚庄王一听，如梦初醒：“我的错竞到了这种地步！"

优孟说服楚庄王不以人的礼节葬马，不是直言相阻，而是以退为进，先消除楚庄王的对抗情绪和排斥心理，因而最终达到劝阻的目的。

现实生活中也会这样，有时迁回前进，反而比走直路更容易到达目的地。

正如《挑山工》中所写，不能尽直地攀登而上，但可以绕者山路环行，最后便能省力到达山顶。捕鱼时，我们要把河里的水一点点地淘干，才能让鱼自己暴露出来，这时，我们就可以轻松地抓到鱼了。相反，如果真跳到水中乱抓一 通，那样恐怕一条鱼都不会捞到。

在当今社会中，每个人的人生际遇变化万千、无法预测，如果碰到较大起伏的时候，就应该采用“先子后取，以退为进"的谋略。因为这种方法不只会为你的一生找到安顿之处，也会给你提供寻找更多的机会。

不过，运用“先子后取，以退为进”的方法也要把我好分寸。“欲取”的目标必须有暂时的隐蔽性，且在未暴露之前投其所好，这就需要你放低姿态，先让对方尝到甜头，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。

俗话说：“投之以桃，报之以李。”因为对方先尝到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理在这种心理驱动下，便很容易答应你提出的请求。这种含有交换意味的办事方法，不管其形式如何，其总的原则应为低调行事，舍小求大。只有这样，才能达到办事的目的。如果你把握不好取予之间的分寸，那么你只会舍大得小，甚至“赔了夫人又折兵”。

龙潜海角恐惊天，暂且偷闲越在渊，待到风云齐聚会，飞腾六合定乾坤。——洪秀全