学生们花四年，甚至更多的时间，学会在图书管查找数据。但他们很少，而确实需要，把搜查技巧运用到，查找公司信息、职业分类、行业趋势上。——艾尔伯特·赛匹诺教授·俄亥俄州立大学

“在这儿，你可以自己决定工资。你想工作：（1）毫无风险；（2）有些风险；（3）高风险；（4）你确定要干这份工作吗？”

工资是同意接受一个offer（录用通知）前，必须谈的。

希望你知道这点。记得有一回和一个兴奋的高校毕业生交流，她刚找到第一份工作、颇为得意。“他们给你多少钱？”我问。她一脸迷茫，“我不知道啊。”她回答，“我没问，我猜会给一份公平的薪水吧。”在发薪水的时候，天真的她被粗暴唤醒，天啊，太低了，她简直不敢相信自己的眼睛。她痛苦地学会了，你也必须学会：接受录用通知前，永远要问薪水。

在我国，体制内的政府机关、事业单位、国企因为长期执行国家统一工资标准，工资变化不大。所以、不建议毕业生谈薪水，只要工作之前了解就可以了。而对于外资企业和民营业会有讨价还价的空间。

是的，问薪水，然后谈判。

“淡判”这个词儿会给人带来恐惧，所以许多人都不愿意干。

嗯，放轻松，它没那么难。

这个主题可以写成一本书，也确实出过很多这样的书。关于薪资谈判，你只需要记住六个基本的秘密。

薪资谈判的第一个秘密

绝不要谈论薪水，除非在面试流程结束时，他们明确说想要你。

“面试流程结束”很难定义，它就是那个时刻。雇主说，或者想“我们就要这人了”。它可能是第一轮面试结束（也可能是最后一轮），也可能是一系列面试结尾，通常需要见公司里不同的人，或者一次见整个面试团队。

假如事情发展对你有利，无论是第一次、第二次、第三次，还是第四次面试过后，如果你喜欢他们，他们也喜欢你，双方就会签录用确认（offer）。那时候，也只有那时候，任何雇主都不可避免地要面对这个问题：这个人得花我多少钱？你脑子里也在盘算：这份工作能付给我多少工资？

如果雇主较早提到工资问题，比如在面试之初问（随意地），“你期望多少薪水？”你应该准备好三种答复——信手拈来。

答复1：如果面试官是个看起来很和蔼的人，最好、最智慧的回答可能是：“在你们最终确认录用我和我决定帮你们完成任务或项目前，我觉得讨论薪水还为时过早。”

大多数时候，这个方法好使，也有例外，当这招不灵时，那么你需要：

答复2：你可能会面对这样的雇主，面试头两分钟就需要知道你想赚多少钱。这不是好现象，尤其2008年以后，有些雇主有理由更挑剔，因为，在他们的脑子里有个想法——市场上有大把大把的候选人可以挑选。所以，你需要一个备选答案。例如：“我很愿意回答，但您能先帮我了解一下，这个工作都需要做什么吗？”

大多数情况下，这是个好答案。但如果不好用呢？那么你会用到：

答复3：雇主提高嗓门：“来，来，来，咱别玩游戏了，我想知道你希望赚多少钱。”好吧，就是这个问题，你不得不面对。不过你不必提具体数字；取而代之的是，你可以回答一个区间。比如说，“我期望的薪水是每月3.5万~4.5万元。”

如果这不能令对方满意，很明显，面试你的人，脑海里没有区间这个概念。他们最初说的数字，也就是最后能给的数字，谈判根本不可能。这确实可能发生，因为2008年以后，当没有唯一的标准来决定录用谁、不录用谁时，薪水就成了他们的主要标准。这是个老把戏：两个同等资质的候选人，愿意以更低工资千活的人，胜出。就是这样！

如果碰到这种情况，你基本可以确定这不是你想工作的地儿。如果工资不能灵活，一旦你入职了，还有其他可以变通的地方吗？不可能，微观看宏观，这点就给了你警告。

另外，如果你处境窘迫，需要这份工作——任何工作——极其迫切，除了屈服你别无选择。问问他们可以支付多少，然后做决定（当然，你可以尝试推迟一两天再决定，比如说，“我需要点儿时间考虑一下”）。

然而，所有这些都是最坏的状况。通常，事情不会这么糟糕，你不会如此无助。

今天的大多数面试，雇主，无论是一个人还是一个团队，都原意把薪资谈判留到最后，留到等他们最终决定要你（你也决定要他们）的时候。在那个时候，薪资是可以谈判的，我会在下个秘密中解释原因。

现在，让我们把第一个秘密说透，没搞清楚下列状况前，别谈工资：

• 他们已经充分了解你。这样对方就知道和其他候选人相比，你是如何出色，因此也比其他人更值钱。
• 应尽可能了解对方。这样就能知道这里是不是你想要工作的地方。
• 已经确切知道这份工作要干什么。
• 他们有机会了解你与工作要求多么匹配。
• 你进入了最后一轮面试。
• 你已经决定：“我真的愿意在这儿工作。”
• 他们对你传递了情感，如：“嗯，好的，我们想要你。”或者，比这更好。
• 他们传递了情感：“我们必须要你。”

如果你希望把这个转成图表形式，见下图：

 何时做薪资谈判

总结如下，如果面试中你足够闪亮，对方可能——在最后——给你一份更高的薪水，高过面试之初他们脑海里的数字。尤其是面试进行得非常顺利，他们当场拍板非要你不可的时候。

薪资谈判的第二个秘密

薪资谈判的目的，是发掘出雇主最多愿意给你多少钱。

“谈判”这个词，让大多数求职者心生恐惧。为什么我们非得谈判呢？

很简单。如果每个雇主，在面试之初，就提到愿意支付给该职位的最高工资，那就不必谈判了。少数雇主会这么干，那标志着薪资谈判的结束。但大多数雇主不会这么做。

对方从开始就知道，愿意支付给该职位的最高工资可以商量。但他们希望能以更少的薪水得到你。所以，他们开始的出价，低于愿意支付的最高数字。

这就创造了一个区间。

区间指的是，他们希望支付的最低工资到能够支付的最高工资的范围。谈判，谈的就是这个区间。

举例来说，如果雇主能每月给你6000元，但试着以每月4000元的价格录用你，区间就是4000 ~6000元。

在这个区间里，你有权通过谈判，努力得到他们能提供的最高工资。

你们的目标都没错。可能的话，雇主想省钱。而你的目标，是通过要干的工作，带回尽可能多的钱来养家糊口。

薪资谈判的第三个秘密

薪资谈判中，千万别做先提数字的一方。

薪资谈判通常留到面试流程后段进行，在这个时刻到来时，如果可能，争取让雇主先提数字。

为什么？没人知道。但经过多年观察，当目标相反时，比如面试中——你想让雇主尽可能多付，而对方要尽可能少付，先提数字的那方通常会输。你完全可以不信，有太多这方面的理论，反正我们知道的是：这是真的。

没经验的雇主或面试官通常不知道这条奇怪的规律，但那些老鸟对此了然于胸。他们希望你先提数字，因为成千上万的面试证明：谈判中先提数的人，最后通常会输。

那么，如果对方要求你先提数字，你就用提前备好的答案回应：“嗯你们设立了这个职位，那一定对该职位的薪水有所考虑了，我想先听听那个数字。”

新资谈判的第四个秘密

面试之前，详细调查市场上相关职位及目标公司相关职位的薪水状况。

如我所言，薪资谈判中雇主绝不会上来就提脑海中的最高工资，而是以较低数字开始。

你怎么判断雇主提的只是较低出价，而不是最后报价呢？答案是：出发面试前，做些调查，研究市场上该职位及这家公司该职位的薪水状况。

你可能会说，那么麻烦值得吗？绝对值得，如果你想赢得薪资谈判的话。懒于或急匆匆收集信息的人，会受到经济上的惩罚。说得再直白点儿：如果你不调查，必定会付出代价！

咱们来看看，假如要了解三四家有兴趣公司的信息花费你一天到三天时间，但正因为这个功课，面试中你能要求更多的薪资。接下来三年，因为这一天到三天的薪资调查，你就会多赚很多。不错吧，就一天到三天的时间啊！

这不是必然，但我知道许多求职者和换工作的人因为这个而受益，所以绝对值得尝试。

好，那么，怎么做调查呢？有两种方式：线上及线下。我们一个来谈。

线上薪资调查

如果你能上网——在家、图书馆或网吧——想要搜寻特定地区的职位职业、行业，甚至某家公司（有时），有些免费网站能帮助你：

1、http://article.zhaopin.com/payquery/index.do：智联招聘数据库拥有广泛的薪资信息，针对大学毕业生和职场人士，根据地区、行业、职位、企业类型进行平均工资的分布排行。

2.、http://www.fenzhi.com/：分智网，类似于美国的glassdoor。分智网是一个交流工作和职业场所的社区，在这里任何人都可以免费查看其他人发布的公司评论，工资待遇和面试相关的信息，也可以发表关于公司的意见或者工资待遇信息。

3、http://baogz.com/index.html：这个网站是个宝库，链接了300万个企业、1300万个职位工资。更让人欢欣的是，它在不断更新，以及还有手机客户端，不过准确性现在还有待确定。

如果你攻克了以上全部网站，还想更清晰点儿，愿意更努力点儿，再接再厉，我很愿意为你介绍下面的内容。

线下薪资调查

怎么做线下薪资调查呢？有条简单原则：总体来说就是抛下书本，去找人交流。

书本和图书馆只是第二选择，甚至是最后选择。你能从正在做着你所感兴趣的工作的人那里得到完整的、最新的信息。

如果不知道去哪儿找这样的人，就和附近培训这类人才的大学或学院的人聊聊，什么系都可以。老师和教授一般知道他们的毕业生在干吗，你也可以访问实际工作现场。

咱们来看看实际的例子。

例子1：快餐店。你不需要做任何薪资调查，他们明码标价。你可以走进去，求职，和招聘经理面试。对方通常会告诉你薪资待遇，坦率直白。那些都规定好了，你很容易就能搞清楚。（顺带说一句，填张申请表，甚至在那儿做次面试，不代表你就得在那儿工作——你或许已经知道这点。就说“我得考虑考虑”，你可以拒绝任何地方、任何offer，这使得该方式没有任何害处。）

例子2：建筑公司。这是一类你不能立刻知道薪水的地方。如果你想去建筑公司工作，面试前相了解薪水状况，最好的方式就是去拜访当地同类型的、你不感兴趣的另一家公司，问问那里的人赚多少钱。或者，如果你不知道该问谁，就填张申请表，和招聘的人聊聊他们现在（或者未来）有什么职位——这时询问工资是合法的。在不感兴趣的地方做过这个调查，你就可以返回感兴趣的公司申请了。你依然不知道对方具体会支付多少，但已经了他们竞争对手的薪水，通常来说，这两者接近。

例子3：单人办公（通常挨着老板），比如行政助理。你可以从当地报纸招聘广告里找到有用的薪资信息，假如你有报纸的话！大多数广告不提薪水，但有些会提。在提到薪水的广告里，注意最低的和最高的，尽量了解产生差异的原因。用这种方式了解行政助理的薪水很有意思，因为我自己就做过行政助理。

通过与人交流，你能发现很多。而另一种做薪资调查的方式——如果你失业，有时间——是找一家临时工中介公司。通过他们，把你“派遣”到不同公司：越多越好。在一个组织内部，做薪资调查会更容易（研究那家公司付给中介公司多少钱，而不是中介抽走了“提成”后给你的部分）。如果在一个地儿当临时工，周围人喜欢你的话，你就可以了解很多情况，包括工资。

薪资谈判的第五个秘密

研究雇主脑海里的薪资区间，根据对方的区间，决定自己的期望区间。

好吧，我承认这有点儿复杂，你可能没动力做这么多研究。但你至少得知道这是怎么回事，让我们从定义自己的目标入手。

通过研究，你要的不是一个数字，而是一个区间：雇主最少愿意付你多少，到最多能付你多少的区间。在任何超过5名员工的公司，这个区间都好定义。它会低于你上面那人赚的，高于你下面那人赚的。例如：

你下面人的薪水	你上面人的薪水	你可能的薪水区间
￥45,000	￥55,000	￥47000~53000
￥30,000	￥35,500	￥32500~34000

这里有个小问题：你怎么能知道上面和下面的人的薪水呢？好，首先你得知道他们的名字和职位名称。

如果你去的是个小公司——员工人数是20人或更少——找到这些信息应该比较容易。那里的任何人都可能知道答案，你可以通过“牵线搭桥者”——认识你也认识他们的人——接触一个员工，或者前员工。2/3的新工作都是小公司提供的，那正是你该求职的地方。

如果你的目标是大公司，那就得全家总动员了。找你认识的每个人（家庭成员、朋友、亲戚、商业伙伴、熟悉及不熟悉的人），问他们是否了解能帮你找到这些人。如果没用过，抓紧上。

那家公司的信息。这时，LinkedIn会很有用，能帮你找到这些人，如果没用过，抓紧上。

这可能容易，也可能困难：很可能你还是对某家公司一无所知（每个人都说得保密，他们把前员工都运到了西伯利亚）。这样的话，去找同一区域它最近的竞争对手的信息。比如说，你想知道X银行管理者的薪水，经过千般努力，那仍是一个谜。你可以尝试研究Y银行，看看获取它的信息是否容易。如果搞到了，你可以推测两家银行薪资结构基本相同，Y银行有可能适合X银行。

注意：薪资调查中留心这种情况，大多数政府公务员的薪水和私人企业职位大致相同—而政府部门职位描述及工资区间对公众开放。去最近的城市、地区或政府办公室，找到与你要找的职位最接近的岗位，私下问问底薪。

做完这些，如果想成为该游戏真正的专家，你还得做些算术题。

如果你猜测雇主能给的薪资区间是$36500 ~47200，面试前，你需要考虑清楚自己的期望区间，如果面试走到薪资谈判这步就用得看了。这个期望区间要聪明，稍稍低于雇主能给的最大值，然后向上。下面这个图能做出更清楚的解释：

所以，当雇主说了一个数字（可能是最低的，比如$36500），你可以用这样的台词回应：“我理解，现在的情况下，所有公司都在控制成本。但我对自己的能力很自信，所以我的期望是……”这时提出你的上述区间，你的底线数字刚好低于他们的上限，然后提高——“$47000 ~58000”。

在讨论中，如果你能说明如何给公司赚钱，如何给公司省成本，会证明你的价值。即使他们接受你的区间底线，你也接近他们能给的最高数字。

是的，这很聪明。当然，也有风险。所以，需要做功课。你必须拥有薪资谈判的头脑，争取在这场游戏中胜出。

如果费了半天劲，这不管用，怎么办？至少，在这家公司不管用。雇主能给的薪水有天花板，低于你期望的，你又不想降低身价。

瑞士的工作专家——丹尼尔·怕洛特建议，如果你很想在那儿工作、他们给不了你要的和你值得的薪水，你可以考虑兼职。

如果你要求，并且觉得自己值年薪5万美元，但他们只能给3万美元、你可以考虑一周给对方做三天（30/50=3/5，一周五个工作日），这样另外两天就可以到别的地方工作。当然，每周那三天，你要做得足够好，这样他们也会对这个谈判感兴趣，不是吗？

在国内，兼职！可能很难申请，所以可以建议用工资+奖金方式进行协商。

薪资谈判的第六个秘密

知道如何结束薪资谈判，别“悬而未决”。

薪资谈判不该只谈完工资就结束。除非你是临时工，否则就要讨论其他福利。“福利”是指各种保险、体检、假期、退休规定等。

福利．即我们俗称的五险一金、带薪休假等。

所以，去面试前，你要决定哪些福利对你尤其重要。搞定基本工资后，你就可以问他们都有什么福利。事先有准备，知道哪些福利最重要，你到时候就知道争取什么了。

工作内容很清楚，双方你情我愿，薪资谈判结束，搞明白了其他福利，你得让对方出offer，即录用确认。写出来，或者打印出来并签字。

许多雇主不幸地“忘记”了面试中的承诺，甚至否认有这回事儿。这不该发生，但确实会发生。有时，他们的确是忘了；有时，他们就是耍把戏。或者他们的继任者，会否决任何非书面的承诺。他们会说：“我不知道他们当时为什么会那么说，显然超出了他们的权限，所以，我没法儿兑现。”

重复一遍，要写下来并签字，这叫协议书，或者雇用合同。如果是小公司（10人或更少员工）他们可能不知道如何起草。在搜索引擎里输入“雇用合同范本”，你能找到很多的免费资源。你，或者雇主，可以打出一份，让对方签字。

你有权要这个协议。如果他们就是不给，要当心啊！

记住，求职在某种程度上，有运气的成分。一点儿运气，加上努力，加上决心，加上本书目前为止提到的建议，应该对你有用。因为在你之前，成千上万的人都说有用。

但美国还没从2008年的经济衰退中爬起来，衰退改变了雇主的招聘模式，他们招人时更加犹豫。所以，如果这些都不灵，你想知道该怎么办，对吧？

好。本书的其他部分就来谈这个。

在中国，良好的雇用合同执行方面还有很长的路要走，私人企业的招聘流程并不完善，有时他们招人更加犹豫。

读这本书前，我很无助，迷失在无用的招聘广告里。我给招聘广告投简历，四个多月，一个电话也没接到，感觉自己是地球上最没用的人。我是女性，以前在中国是教授，有一个两岁半的女儿，在美国根不没有工作经验。七个月前我们来到美国，因为我先生在这儿得到了一份工作。

2016的6月11日，我在书店看到了您的书。接下来，我花了三周时间，除了星期夭，每天花10小时，读了书中的每个词，做了画图的每个花瓣。更深入了解自己之后，我感觉准备好再尝试求职了。我用降落伞思想做指导，从头至尾做薪资谈判。

仅仅两周，我就拿到了两份offer（你应该猜到了），我接受了期中一个，工作非常棒，薪水也很好。那是个小公司（你可能又猜到了），二十来人。这是一次职业转换：我过去是英语教授，现在在做财务！

很开心接受了您的建议：工作是有的，雇主分为两类。这的确不假！希望听到我的故事你会开心。