不同性格的谈判对手的应对策略

1.自大的对手

有些人自视甚高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子，像这种举止无礼、态度傲慢的人，是最不受欢迎的典型：自以为什么都懂，经常小看他人。如某个企业的一位副科长，说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付的，初次见这样的人时，就感觉有一种“威胁”存在。

对于这种对手，应满足他们的虚荣心，说一些恭维他们的话，如：“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀”“这个方面的情况您也知道呀”等；多使用行业中人的圈内话，可适当地讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流做铺垫；找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说；甘当学生等。

总之，对付这一类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰唆，所谓“多说无益”，因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套。不要认为对方客气，就礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言辞尽可能“简省”。

当然，每个人都有自己的立场和苦衷，这位副科长可能自觉“怀才不遇”，或怨恨自己运气不好、无法早点出头，又由于其在社会上摸爬滚打甚久，城府颇深，故尽管不受领导眷顾，也会在“保卫自己”的情况下，与人客气寒暄。因此我们只要同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地交涉就对了。

2.坦率的对手

坦率的对手的特点是洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔，一到行动阶段就改变主意，或者是找各种理由避开关键签约合作的问题，如忙、要开会等。这种人能够直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅！不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。

在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他们希望卖主按照他们的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，还包括介绍销售该产品的一系列办法。

对于这种谈判对手，要注意做到以下几点：盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们随时会被很多想法左右。告诉他们早一天合作的好处。找个推动的理由，一般可以找时间、价格、利益等方面的理由制定一个简单明了的时间计划表，包括关键问题的洽谈、签约的时间、计划等。不给他们任何再拖的机会和借口。确认以前对我们的各种认同。穷追不舍等。

3.傲慢的对手

傲慢的对手的特点是霸道，接电话时大发脾气；把我们当作对手，决心要赢得电话以及当面谈判的胜利；粗暴地打断我们的介绍，好战心强，对对方不屑一顾，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动。

与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格，首先肯定其对我们诋毁中包含的某点，甚至对他的这些观点夸奖。对待这种人，重要的是了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识。对待这种人一定要注意：

（1）尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰我们的产品和服务。

（2）尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权。

（3）如果想使用赞美缓和气氛，要做得不留痕迹，高明的赞美，不要轻易逗笑，要保持诚恳自信的语气。

（4）任何时候都要保持冷静，收放自如，不被其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会。

（5）永远不要偏离主题，围绕我们的方案和双方沟通的主题，尽量避免对我们自身的特点、服务、价格等做过多的修饰，尽量不要刺激他们。

4.犹豫的对手

犹豫的对手的特点是他们有一贯的托辞和借口，经常被新出现的问题所左右，如竞争对手的某一个优点等。在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短磋商时间，尽快达成协议。

对于犹豫不决的对手，要学会做到以下几点：找到客户犹豫的原因。试探决策者的真实想法，先不否定他的某个观点，如倾向竟争对手等。试探决策者其他难以决断的问题或顾虑，如价格、效果、服务等。可以以漫不经心地重复决策者的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。罗列各种方案，包括服务、与竟争对手的比较等，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。罗列与我们合作的所有优点及远景。给双方合作制定时间计划表。

5.悲观的对手

悲观的对手的特点是对所有产品或服务均不满意，认为所有的东西都不够好；对自己的计划实施表现悲观，认为自己的努力不会得到理想的回报。

对于这样的对手，应该了解所有使其感到悲观的原因并使用开放式的提问，诱导决策者说话，如：“您对我们的产品是如何认识的，能告诉我吗？”“当初是如何做服务的？”阐明我方的优势，剖析症结所在，打消客户顾虑；多次深入探讨，给出详细方案。针对悲观失望的人，关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样，然后再设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题。

6.死板的对手

死板的对手的谈判特点是准备工作做得完美无缺。就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。他会直截了当地表明他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

死板的人不太热衷采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，是在其报价之前即进行摸底，表明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。遇到这种情况，就要花些工夫，仔细观察，注意他们的一举一动，从他们的言行中，寻找出他们所真正关心的事来。你可以随便和他们闲聊，只要能够使他们回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下来，你要好好利用这一话题，让他们充分表达自己的意见。每一个人都有他感兴趣和所关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝。

7.草率的对手

这种类型的人，乍看好像反应很快，他们常常在交涉进行至最高潮时，忽然妄下决断，予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是急性子，因此有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。他们经常会“会错意”，也就是说，由于他们的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地做出决断。如此虽使交涉进行较快，但草率做出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

遇到这种人，最好按部就班地来，把谈话分成若干段，说完一段之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。

8.倔犟的对手

面对老实倔犟者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。

大凡倔犟者，只认一个死理。这种人洁身自好，原则性强，老实厚道，不善交往，脾气古怪，难有真心知己。一旦固执起来，任你软硬兼施，磨破嘴皮，他始终固执己见。开启心灵的窗户，必从“情”字下手。这种人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训，轻易不受人施舍，一旦被你打动，生意成功指日可待。

以情动人，重在至诚。双方交往，不故弄玄虚，不装作势，不花言巧语，不搬弄是非，胸怀坦荡，君子风度，是为真。不轻易承诺对方，一旦承诺，言必信，行必果，就是上天揽月、下海捞针，也要为之兑现，是为信也。生意交往，产品不偷工减料、以次充好；交货日期，不拖延时间，耽误分秒；货款结算，笔笔落实，不拖泥带水；若有意外情况，宁可自己受损，不推卸责任。尊重他人，忘却自我，顾大局，识大体。古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举，当今虽说引入现代市场经济，赔本的买卖不干，但传统文化根深蒂固，对老实人来讲，传统文化比外来文化更有吸引力。义利之间，情义为重，生意场上，虽说难求大仁大义，但鱼和熊掌难以兼得之时，宁可舍利求义，不可忘情负义。虽有一时之损失，却能换来对方之真情。

9.精明的对手

面对精明者，充分准备，务实细致；正面交锋，不卑不亢，据理力争，以胆识才学先声夺人，最终令对方刮目相看，

生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。他们对市场行情、同行实力、物流走势了如指掌，大凡人情世故、心理奥秘、商战技巧无不烂熟于心。未及交锋，故弄玄虚，那种胸有成竹的姿态足以使心虚胆怯者困窘尴尬，不战而败。与精明者交锋，自信是取胜的必备前提。不因对手精明而看轻自己，不以经验不足而心虚胆怯，以平等的身份，以买卖不成仁义在的宽大胸怀，以山不转水转、江山代有才人出的豪迈气概去迎战对手，你就可以在谈判桌上与对手博弈，如此，即有谈判成功的胜算。

10.冷静的对手

我们周围存在许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。双方进行交涉，其目的乃在了解彼此情况，以使任务圆满达成，因此，经常挖空心思去窥探对方的情报，使对方露出其“庐山真面目”来。这类人在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，目的是使对方了解有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活积极的态度。

当遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他给出答案或提出判断时，他也故意装不懂，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种“高深莫测”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

11.奸诈的对手

面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，找准时机，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。

生意场上，有正人君子，亦有奸诈小人。若遇奸诈小人，也去剖析事理、据理力争，只能是枉费口舌。奸诈小人，必以小利套取大利，以公利满足私利，以显利掩盖隐利，以短利换回长利。一笔生意一个窍门，摸清获利窍门，头脑就会清醒，一通百通，不上其当。以小利套取大利者，必遍布陷阱；以公利牟私利者，必故意使绊；以显利盖隐利者，必花言巧语；以短利换回长利者，必隐而不露。对付奸诈小人，头脑不可简单，应冷静观察，摸清门道，让对方露出狐狸尾巴，方可定计定策，以求万全。