如何组织演示后工作?

如何组织演示后工作 图1

1、争取约见重要领导

演示结束后,如果有机会演示团队一定要和参加演示主要领导,甚至是没有参加的重要领导。

不要放过这个有利的时机和重要领导沟通的机会,建立印象分,在演示过程中可能更多用业务的思维讲产品技术能力,但和领导沟通的时候更多的用管理的思维讲产品技术能力,这两种沟通往往不能在一次演示中兼顾到位,但可以主动创造机会在后续活动中实现。

当然和重要领导见面机会并非可以有软件供应商控制,但和重要领导沟通的工作意识随时保留,饭桌上就是很好的场合。

2、提供备忘,后续跟进

演示无论实际效果如何,一定要留专业的备忘录,一定要和用户约定后续工作计划,并按照备忘的承诺推进后续工作。

所以重要项目现场演示过程中应安排专人记录,将演示过程和过程中大家提出的问题和回复逐一记录,对于一些暂时无法清楚解释的问题约定后续解释工作安排。这种专业备忘整理能力是很能反映一个公司职业能力和职业水平的。

商务工作在演示达到目的的情况下,就可以更加良性的运做,包括马上根据这次情况和对手反馈准备解决方案,公司考察,用户考察,选型方案,招投标方案和答标演示等等。

在没有达到目的的情况下,更要进行权衡,是否进一步加大投入,扭转局势,还是无力回天,集中精力做其它项目。

3、总结演示得失,形成反馈文档

演示结束后,要针对演示实际效果形成反馈评估文档,针对演示者个人能力,针对标准套路组织水平,针对产品技术能力结合竞争对手和用户意见形成反馈意见,这将形成有力的产品规划动力和演示准备改进动力。

很多项目在一开始接触时就可以发现一些现有产品无法满足的部门,如果在售前系统演示后用户还坚持要实现的功能,如果此时提前给公司评估和规划,在未来实施时就赢得了时间的主动权。

永远要比对手多走一步,才能赢得最终的胜利。

4、一流演示的效益

每次好的演示都可以培养出一个能战斗的领队型,策划型人才,每次都能让客户经理认识到公司强大实力和产品能力,对自己未来工作充满信心。

每次通过售前充分的演示准备和排练可以培养团队作战的感觉,建立一个强有力的集体,这样的项目售前演示最容易凝聚人心,建立信心。

演示工作最失败的不是一个项目得失,而是内部成员对公司和产品信心丧失。

5、失败演示的特征

没有演示策划

没有进行需求调研,演示时无法用客户能理解语言沟通

过早的进行了演示

没有认真评估演示产品线或模块

演示没有套路

演示没有就用户可能的提问做准备

没有后续工作跟进

6、一流演示人员应有哪些素质

实际项目实施经验

良好的口头和书面表达能力

表现欲

丰富的知识面

快速业务调研能力

快速学习能力

快速反应能力

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