用身体语言来掌握谈判优势

研究表明，在商务谈判中，人们的身体语言对发挥双方的口才和谈判能力具有潜移默化的影响，甚至还能对谈判结果产生一定的作用。谈判就如一场激烈的博弈，一次次地过招，决定着双方的输赢。在谈判的过程中，双方唇枪舌剑、各展神通，那么这个时候，观察谈判对手的身体语言就会更容易地洞察其心理，同时如果巧妙地加以运用，也能很好地用来为谈判服务。

所以，在谈判中，无论面对的是什么样的谈判对手，我们都要善于察觉、搜集对方身体发出来的诸多信号，并加以巧妙运用。唯有如此，我们才能事半功倍，甚至收获出乎意料的效果。那么，在谈判中，我们应该从哪些方面着手来破解和运用身体语言、掌握谈判优势呢？

1.表情

谈判的时候，如果对方一脸笑容地听从你的意见，且表现出“非常满意”的姿态，那么他有可能是在敷衍你，让你放松警惕，然后再出奇招制胜。

谈判的时候，如果谈判对手的眉毛变化明显，尤其是当你提出最后议案时，他突然双眉上扬，或眉毛迅速上下活动，这就说明这个议案正中其下怀，他感到非常惊喜，并发自内心地赞同你提出的决定。那么，接下来他要说出口的话，很可能就是“合作愉快”了。

谈判的时候，如果对方表情十分自信，并且嘴角不自主地撇动，则是高傲、占据优势的表现。在这种情况下，若同意对方的条件，将十分不利。所以你可以用凝重的表情予以回应，挫挫他的锐气。

谈判的时候，如果对方面无表情，则说明其正思绪波动，不过不想让别人察觉而努力克制。且其表情越淡漠，便说明其内心越不满，这样的谈判看样子是进行不下去了，倒不如见好就收。

2.眼睛

在谈判的过程中，如果对方与你双目对视，且目光傲慢而凶恶，说明他想威胁你，让你接受他的条件。相反，若对方的目光移开看向别处，只是听你说话，或许是他感到缺乏兴趣，也可能是他在隐瞒什么，不想直视你。而一旦对方眼神飘忽不定，则要当心了，但可能是想在谈判中为你设置陷阱。如果对方的眼睛突然睁大，可能是他想到了什么关键的事情，此时你要善于从对方相应出现的表情去揣度这个突然想到的关键点对谈判的进行将产生怎样的能响，从而小心应付。

3.四肢等其他动作

在谈判中，如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了掏谨和焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感，那么，你只要乘胜追击就可以稳操胜券了。

在谈判中，如果对方的脚踝相互交叠，则说明他在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他心中已形成，但他仍犹豫不决。这时，不妨向对方提出一些问题并进行探查，看是否能让他将决定说出口。

在谈判中，如果一方代表身体靠近桌面，嘴微微张开则表明他已经想好条件，想继续表达看法。

在谈判中，如果一方代表双手轻轻抱拳放在面前，这样的动作说明此代表还在思考，并没有出最终的决断。他们总怕自己吃亏，通常不会首先开口提出条件，往往不经过深思熟虑就不轻易做决定。

在谈判中，如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境，某些事情令他感到棘手，甚至不知如何处理，此时正是你攻破对方防线的有利时机。

如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信；若是蒋一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。

在谈判中，如果有人清嗓子，并且声音较大，那往往是对另一方的警示，表明无法接受提出的条件。但如果是在僵局中开始清嗓子，这就是说明他要开始表达意见了，而为了掩饰自己的紧张和不安，会先清理喉咙，为发言做准备。

在谈判中，如果对方双手舒展开，停止使用防卫性的身体语言，如遮掩或抚摸自己的身体，转而直面你的时候，说明他已经解除对你的防备，准备接受你提出的条件了。

在谈判中，如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受，此时即是提出成交的最佳时刻，一定要好好把握。

在谈判中，如果对方用手轻轻解开外衣的纽扣，这说明对方愿意敞开心胸接纳你的意见，让他保持这个状态，则你们离达成协议不远了。

在谈判中，如果对方在和你进行一段时间的谈判后，把自己的眼镜摘下叠起，放在一边，这说明他已不再打算和你进行谈判了。此种条件下，如果你一再缠着对方进行谈判，肯定会事与愿违。