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周素萍:她的甜蜜事业

创业不同于炒菜,不可能等所有的配料都准备齐之后才开火做饭。但创业也不等于凭一股冲劲去蛮干,要有自己的规划,还有无论在创业前还是在创业过程中,都需要不断去积累和学习。——周素萍

周素萍:她的甜蜜事业 - 第1张

采访对象:周素萍

毕业院校:湘南学院 中文教育专业

在校时间:2003年一2007年

创业时间:2008年

启动资金:10多万

公司名称:郴州喜良缘婚庆服务有限公司

经营项目:特色婚庆 婚车租赁 婚礼摄像 开业庆典 开业仪式 金牌主持

目前雇员:6人

经营业绩:1年盈利达100万

写在前面

近年来,我国每年约有1000万对新人登记结婚,全国每年因结婚产生的消费总额高达3500亿元。到2012年,我国的婚庆综合消费能力将达数千亿元人民币,发展前景不容小觑。而婚庆行业是一个古老而新生的行业,从诞生到发展经历了几千年的变化,随着人们观念的改变,陈旧的婚礼套路和服务已逐渐被新式婚礼所代替。日趋成熟的消费环境以及消费者追求个性化服务的需要,使得人们对结婚的要求也越来越高。周素萍就是在这种背景下,在家乡郴州的本土市场上顺势而为,抓住机会建立了自己的一份事业。

从无冕之王到鲜花使者

曾经是电视台记者的周素萍,有一份令人羡慕的工作。在读大三的时候,她就已经在电视台当起了实习记者,凭借着自己的努力,2007年毕业之后就顺利进入电视台成为了正式的记者,在真正孰悉这个圈子之后,这位怀着文艺梦想的女青年才发现,这里并没有当初憧憬的那么美好。相比工作上不顺心的事情,似乎她的婚姻顺利得多,跟她的闺蜜比起来, 她算是较早完成了人生的大事,她2008年就已经结完婚,生完孩子了。

由于出生在商人家庭,她从小就有着非凡的商业头脑,加上家人的支持,2008年周素萍辞去了“无冕之王”的工作,决定下海经商。她的创业资金来源很有意思,是结婚摆酒席的时候收的十几万的礼金。

在老公的协助下,她在街上开始经营一间报刊亭,报刊亭虽小,但是盈利还不错,几个月还是赚了一笔钱;但没多久,由于政府出台新的政策,要重拳出击整顿市容,所有的报刊亭都要取缔。这样,她的报刊亭自然就办不下去了。

报刊亭关闭之后,她一时也想不到什么好项目,看着母亲开的鲜花店生意还不错,周素萍考虑自己也开一家,如此一来,母亲可以给自己提供一些帮助和指导,对于没有多少生意实战经验的她来说,风险自然要小很多。

于是,她就在郴州影宾路盘下了一个十多平方的门店,开了一家鲜花店。开鲜花店,可以说是她第一次真正的创业,她心里还是充满畏惧的,担心自己一个人能力不够,所以就想拉上自己的妹妹合伙经营。她跟妹妹商定,开店的本钱自己出,赚的利润年底分一半给妹妹。合作了一个星期之后,她发现尽管是亲妹妹,但是两个人却分歧甚多,最主要的就是两个人的经营理念不一样。周素萍自己觉得创业刚刚起步,一个东西赚十多二十块也可以卖了,加上自己性格比较谨慎,觉得鲜花是有保质期的,如果卖不掉,花坏了的话就一分钱都不值了,不仅赚不到钱还会赔本。而她妹妹觉得是要么就不卖,要卖就卖高价,必须保特稳定的价格,不然有些顾客总想等到降价才来购买。

在几天的合作中,两个人的矛盾越来越多。最严重的时候,两姐妹竟然在公共场合吵架。因为两个人的性格问题,她妹妹感觉如果再这样下去,以后可能连姐妹也做不成,产生了退出的想法。就这样,一周之后,两个人就分道扬镳了,周素萍决定自己一个人经营。

在玫瑰中发现新的商机

自从她开了鲜花店之后,工作非常卖力,每天早上6点钟就起床了,在她经营的那条街上总是第一个开门营业。或许是自己创业,对钱的概念的认识更深了,以前出门她总是打车,创业之后,她就变的节省了很多,舍不得掏钱打车了,所以,刚创业那段时间,她总是坐公交或者走路上班。由于当时经商经验不足,营业的第一个月亏了一千多,心情非常沮丧,情绪一落千丈。母亲见到自己女儿是刚创业、刚结婚,资金又全部投到店里了,对女儿的创业现状表示同情,第二个月到店里给了周素萍很多帮忙和指导。

但她母亲的帮助只是暂时的,因为她母亲毕竟有自己的店需要经营和管理,好在周素萍领悟能力极强,在这个月里她已经慢慢模清了开店的门道,她发现开鲜花店也不是很难做,只要自己用心去做。在卖鲜花的过程中,她逐渐有了一套自己的经营理念——微笑服务,让许多客人觉得反正在哪里买都是买,而这个老板服务态度好,有时宁愿多等一下,也愿意在她那里买花。而且,勤奋的周素萍十分好学,总是喜欢去专研新的插花的款式及搭配,花艺不断进步,就这祥慢慢地,她的熟客越来越多。加之一开始她店里店里的鲜花价格比较优惠,口碑这方面也不错,而且当时再郴州人眼里,送鲜花也是一种既时尚又体面的方长。后来,她的鲜花店就一直在盈利。生意越来越红火。

喜结良缘无疑是人生的一件大事,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱,自然少不了东奔西跑,因而在许多新人及家人眼中,筹办婚礼是一件费时费力而又不得不为之事。如何少花钱也能让婚礼出新出彩,便成为筹办者最大的愿望

在自己卖鲜花的过程中,不断有客人来询问:“美女,你这个地方做不做婚庆?”周素萍隐约觉得这是一个商机,但又不敢轻易尝试。在和同学闲聊的时候,聊起这个话题,同学鼓励她尝试一下去做婚庆。周素萍谨慎地说:“我没有搞过,不会做。”同学又接着鼓励她说:“没关系,郴州哪个酒店举办婚礼,你就去看看是什么样子。”在好友的鼓励之下,周素萍又联想起自己结婚那会儿,也想过去请婚庆公司布置自己的婚礼,但那时候郴州还没有正儿八经的婚庆公司,她觉得在郴州从事婚庆行业大有潜力可挖。所以,周素萍虽然并没有打算马上去做,但是在她心里却种下了由单卖鲜花转型做鲜花、婚礼布置、婚车租赁、婚礼摄像等婚庆一条龙服务的种子。

一次巧合,在朋友中觅得学习机会

得人心者得天下,得人气者得财气!”在社会交往中,广阔的人脉圈决定你的前途;职场中,良好的人际关系是你事业成功的前提;商场中,丰富的人脉资源是你生意成功的保障,是你财富的来源。确实人脉就是一种资源,这一点在周素萍身上有着充分的体现。一直以来,性格外向、善于与人交际的周素萍的人际圈子很广,累积了不少的人脉资源。

机缘巧合之下,周素萍无意之中,在生意场上认识一位做婚庆的朋友。那个时候,那位朋友经常向她吐露人手不够。结婚人们一般都是挑好日子进行的,有的人是选择黄道吉日,有的人是选择节假日。所以经常会出现有多对新人同一天扎堆结婚的情况,所以很多婚庆公司都会去外面找一些兼职人员。周素萍想,这正是自己走入婚庆行业学习的绝佳机会,就主动提出去帮朋友的忙。周素萍说:“我记得当时去布置的第一场婚礼,是郴州的华天湘菜食府里面,感觉婚礼现场很漂亮,很有气氛,我就喑下决心也要搞婚庆事业。”每次当朋友问起她有没有时间去帮忙时,她会立马答应下来,甚至有时,自己的生意也不做,把自己在营业中的鲜化店一关就跑过去帮忙。就这样,在主动去帮朋友的过程中,她熟悉了婚庆行业的操作模式,积累了不少宝贵的经验。

没多久,她就开始筹备自己的婚庆公司,开始到淘宝上去淘一些婚礼道具,还通过亲戚关系在浙江那边购头了一些道具。同时她还觉得仅仅靠从朋友那学到的东西,还不是太够,毕竟郴州是个二线城巾,自己的那位朋友也并没有开办正规的婚庆公司,于是她去长沙、广州等大型城市“游历”了一番,去学习了先进的婚庆运营模式。

2008年底,她申请了新的执照把自己的鲜花店转型为婚庆公司,开始正式接业务。接的第一个单,她至今都记得,只有600多块钱,服务项目包括背景的布置、路引、幸福亭、红地毯、拱门,还有舞台上的灯光、烛台、香槟塔。按当时的行情,在一般情况下,收费至少是在2000多元以上的。虽然价格非常低,基本上属于不赚钱的买卖。但周素萍认为这却是好的开始,觉得虽然没有赚钱,但是从此却有了自己的样板和案例,后面的业务就会越来越顺。

盲目扩大“盘子”的苦果

虽然周素萍第一次接的业务只有600块钱,但她的服务做得非常好,婚礼结束之后客户非常满意。没多久,这个客户的朋友结婚,又把朋友带到她这里来了。慢慢地,她的市场就打开了,生意越做越好。她也经常去广州和长沙学习大城市的一些婚庆的经验,自己的见识越来越广。业务量也从当初的一个月做一两场婚礼,到现在的一个月二三十场婚庆,包括郴州下面的那些县市也经常有人找她的公司去做婚庆。

周素萍的事业可谓蒸蒸日上,生意兴隆,但是创业中间也经历过一些小曲折。当初,她只有一个十几平方的三层的门店,她又把旁边的店盘了下来,扩大经营面积。当她看到隔壁的服装店不做了,而自己手上的钱比较宽裕,就想盘下这个店接手做服装生意。于是她花了三万块把上家老板的货全部买来,又从广州和株洲进了一批货,全场卖女士服装。正当她趺躇满志,准备大举进军服装行业时,现实给了她无情的回应,服装店生意很差,基本上没有多少人光顾,开了没多久,加上房租和衣服没有实出去,一共差不多亏了6万多,这对周素萍的打击很大。在做了一番总结和反思之后,她发觉经商选择好一个行业很重要,而她并不适合从事服装这一行业。她在事后是这样分析的:女孩子买衣服比较舍得花钱,出得起价,只要款式够好。但是她店里的款式太少,还有她自己在挑选衣服方面眼光差了些。

无奈之下,她不得不把服装店转让给别人,以避免更大的损失。

现在周素萍的店由原来的三家店面又缩至一家了,因为她发现盲目扩张之后,她的精力忙不过来。“现在的店面积虽然小,但是这里地段好,而且老客户都熟悉这里了。”周素萍说,“庙小没关系,只要菩萨显灵就行。

有舍才有得

很多人都有过类似经历,婚前从婚纱摄影到请婚庆公司,无一不经过“货比三家”和一系列艰苦卓绝的“杀价战”,在不同的公司间奔走,以实现预算和理想的平衡,获得一场完美婚礼。

在周素萍创业的那条影宾路上,如今早已如雨后春笋般涌现出了一大批的婚庆公司,她则是最开始做的一家。她的门面面积虽然不大,门头却显得十分显眼。现在她的经营面积虽然比以前小了,但是投入却并不少,用她的话说就是“做生意就要敢投入,舍不得孩子套不住狼”,在那条街上,当别的商家都是用喷绘的招牌时,她是第一个做发光字招牌的,尽管要多花上几千块的成本,但她觉得这样可以让自己的门店更突出,晚上别人也可以看到,也无意之中是一个广告。周素萍为了让自己的公司给意向顾客留下更深的印象,在很多细节上也做足了功夫。除了门头,她自己对门店进行了一番精心装饰,连她的名片也不是常见的样式,而是做成两页对折的,给人的视觉印象不一样。周素萍说:“我们这行,顾客一般都会比较好几家才会最终定下来的,现在竞争越来越激烈了。我虽然多投入了一点钱,但是顾客对我的公司的印象会比较深刻,一下子会记住我。”

她认定有更多的付出才有更好的回报,觉得要做就要做好,做婚庆,尤其是布置婚礼现场的时候,需要大量的道具,而且她的顾客有很大一部分都是老顾客介绍的朋友,如果婚礼现场布置得过于相似,很难让人眼前一亮,会给人造成几年前陈旧的婚礼款式的感觉。所以,她在婚庆的道具上投入了大把大把的钱,从最开始买的背景、背景架、路引、红地毯、拱门和拱门纱等这些很简单的最基本的道具,到慢慢地又添置了舞台灯光、幸福亭之类的道具。后面根据客人的要求不断更新道具,基本上顾客对婚礼现场的背景颜色、款式之有什么要求,周素萍就尽量让他们满意。

现在在道具上她已经投入了几十万,为此还专门租了两个仓库存放这道具。可以说,郴州做婚庆的这条街上,她的道具最齐备。如果一天同时做6场婚礼,对她来说一点问题都没有。

随着生意的扩大,人手自然就会显得紧张,刚开始做婚庆的时候,现场需要拍摄婚庆MV时,因为高质量的婚礼跟拍能细致传达出结婚当天新人的情绪,近年来受到许多年轻人的追捧。最初周素萍会利用自己当记者时候结识的电视台的朋友帮助拍摄,可是毕竟不是太稳定,经常时间上会有一些冲突,她觉得必须要培育自己的团队。她想到了闲赋在家的弟弟,出钱送弟弟到摄影机构去学习摄影,并且和摄影机构约定,弟弟在那里学习或工作不收取一分钱的报酬,但是时间要相对自由,她希望忙的时候,弟弟能过来帮助。就这样,她慢慢把自己的弟弟培养为自己的专业的婚礼摄影师。

漂亮的玫瑰也会扎手:创业中的艰辛

虽然房子早已经买了,每天上班也是开着丰田凯美瑞,但在创业的过程中,周素萍体会到了创业的艰辛。“不容易啊!”这是周素萍经常说的一句话。无论是之前开花店还是后面做婚庆,都要准备很多花,把花从花农那里买回来之后,需要扎花,尤其是玫瑰花还要打刺,被花刺到划破手是经常的事,还有花上一般都放了碱,喷了防腐剂这类保鲜的化学药剂,常年四季,手接触花久了,就容易开裂,容易发烂,那个时候的手也是最痛的时候。同样,让她心痛的是,她开心地把花包出来,希望卖掉,最好卖个高价,但是很多事情事与愿违,很多花没有卖出去就死掉了,只能丢掉。“这个对自己打击很大,那个时候,感觉心也跟着调谢了、死了。也曾想过放弃,去转行做其他的事。”周素萍说,“后来还是这么熬过来了。”一遇到黄道吉日,对别人来说是好日子,对她来说可就是忙碌的一天。她记得有一次为了扎婚车,凌晨三四点钟就要起床,最多的时候她一个人一口气要扎十九台车,当时天还下着小雨,天气又冷,然后前一天晚上又是忙到十二点才睡的,所以一共才睡了两三个小时,虽然一肚子的牢骚,可是对顾客还是要笑脸相迎。

虽然,很苦很累,但是自己的创意能够获得客户的认同,看到婚礼上的罗曼蒂克的气氛,也常常让她陶醉。

有效激励,走出人才难留的泥潭

电影《天下无贼》里面的一句经典对白:“21世纪什么最重要?人才!”企业要发展、要成功,如果没有优秀的人才去为之拼搏奋斗,那只能是纸上谈兵。

然而许多中小企业都面临着一个难关:人才的严重流失。这给企业带来了不可估量的损失。

从2008年创建喜良缘婚庆公司的那天起,如何留住人才,形成一支和谐、合作、高效的团队,就成为周素萍的管理命脉。

最开始,因为公司小,难以吸引人才。只要是认同公司理念的人,能够吃苦耐劳,周素萍就会让他们进来,然后给他们锻炼的机会,培养他们!她相信只要真诚待人,员工也会以诚相待。她一直抱着一种态度,就是只要你敢跟我,共创事业,就一定能获得相应的回报。在员工的薪酬上,周素萍采取的是固定工资制,每个月差不多1500元左右,并且包吃住、有假期。参照当时郴州的薪酬行情,作为一个没有经验的人来说,待遇还算可以,所以一开始员工还算比较满意。但是,随着生意越来越好,婚庆越来越多,婚庆的布置越来越繁琐,员工们的情绪越来越糟糕,对工作充满了抱怨和不满。所以很多员工还没有做满半年就辞职了。

好不容易培养出来的人才,周素萍自然不愿意轻易放走。她开出了高薪想去挽留住自己的员工。但是员工离职的愿望依旧很强烈。

周素萍意识到,人才是一个企业能否发展下去的根本,必须要想办法留住自己的人才。她想到好的人才需要好的待遇之后,必须要有有效的激励制度。工资只能买到员工的时间,却难以买到员工的真心和热情,而一个员工工作的时候是满腔热情还是敷衍了事,这直接决定了店铺的销售业绩。

为此,她改革了薪酬方案,实施“底薪+提成”制,多劳多得,大大提高了员工的工作积极性。同时,她也认识到,得到人才有时也需要缘分和运气,有的人有抱负,看的不是钱,是想要一个平台和老板的绝对信任。她决定不再像以前那样做教导员,而对员工多了一些理解和信任,努力去营造“快乐创业”的氛围。现在她不会简单地吩咐员工去做什么,如果员工不理解,她就给员工讲为什么要他做这个,虽然有时会耗费20倍的工夫,但员工理解了之后做出来的东西会比不理解时好20倍。现在她培养出来的员工基本上每个人都可以独当一面。

周素萍告诉记者,作为老板一定要知道,员工管理绝对不是简单的“我给钱,你给时间”,而应该是“心与心的管理”,只有抓住了员工的心,员工才可能真正地服从老板的命令,与老板心连心,共命运。这也是很多老板为什么老感觉只有自己一个人在孤独的战斗,员工与自己总是“同床异梦”的重要原因。

把爱情拍成微电影:特色即市场

随着80、90后成为结婚消费的主力军,标榜与众不同的个性消费越来越成为一种趋势。周素萍说,眼下郴州婚庆市场竞争已经白热化了,市场需求已处于饱和,在残酷的市场竞争中,仅靠诚信已很难在“战斗”中取胜,郴州大大小小的婚庆公司,有越开越大的,也有开倒闭的,归其原因就是没有特色,服务质量不过关。她也了解到,拥有一个与众不同的婚礼才是现代年轻人的期望。

因次,在同质化越来越强的婚庆业,只有在婚礼上做出了特色,契合了80、90后的消费理念,才能牢牢地占领住市场。

随着市场越来越成熟,婚礼价格越来越高,顾客的要求也是越来越高,顾客也觉得自己的婚礼有特色才更有纪念价值。她意识到,除了道具的增加外,还要有别出心裁的策划方案,这无疑也增加了策划的难度。

何谓特色?特色就是差异,就是人无我有。有的人可能在想,要有创意还不简单,搞点滑翔机婚礼、热气球婚礼、太空婚礼等等新鲜刺激的不就行了。这些新鲜倒是新鲜,但是花费太高,一般普通的家庭并不一定就能消费得起。而周素萍的客户主要定位在大众消费人群,所以必须选择既不折腾,又有特色的婚庆方式。

这着实让周素萍费了一番脑子。后面她逐渐领悟到,所谓有特色、有创意,并不是很多人简单理解为标新立异或者引起轰动等,这样做除了花费不菲外,也不太符合郴州三线城市居民的消费作风。因此,对于大部分新人来说,所谓创意,关键是抓住一个“感动点”,一个恰好表达新人心中想法的亮点。为此,在婚庆筹备前期,她通过前期和新人以及他们的家人、朋友充分沟通,量身定制个性婚礼,不拘泥于传统。

周素萍说起给自己的一个小学同学做的婚庆。当时新娘无意之中经过自己的门店,认出了自己,然后谈到要做婚庆,最后签订了一个一万多元的婚庆订单。周素萍在聊天中了解到新郎和新娘之间的爱情故事。她就和新娘商定拍一部10分钟左右的爱情微电影,讲述新人从火车站相识,到男主人公主动与女主人公搭讪,到后面的相知、相许的整个环节。最后微电一共拍了四五天,并且在婚礼现场播放,让朋们一起见证新郎和新娘的爱情。同时,周素萍得知这位新娘是幼儿园的老师,她决定借助幼师资源,策划了新娘的12个幼师同事娘,当婚礼现场的大门打开的时候,12个伴娘手中拿着荧光棒,把新娘子引出来,前面还有花童在前面撒花瓣,整个气氛显得非常浪漫。加之幼师一般都能歌善舞,所以整个气氛调动得都比较好。后面婚礼结束之后,新郎和新娘非常满意。

周素萍现在的日子过得挺滋润的,她说尽量把接到的每一单生意,都做得尽善尽美,让客户为自己打广告、创口碑。

编辑手记

周素萍,一个外表瘦弱的小女子,凭借着自己的勤奋和商业头脑,在郴州本土的婚庆市场闯出了一条路子,开创了自己的一番事业。任何成功都不偶然的,从周素萍的创业故事中或许可以给大学生创业者一些这样的启发:

创业要有能吃苦的准备

史玉柱曾说过,未来的创业者,最重要的素质,一个是个人的悟性,一个就是他能很勤奋、能吃苦。这两个加起来,创业就成功了一半。

一旦踏上创业这条路,就要有一番能吃苦的准备。特别是创业初期,你将是最辛苦的,你将不再有周末,工作起来没有上班下班之分,一天工作十多个小时是家常便饭。也不再有时间去进行各种业余爱好活动,也会失去很多与家人团聚的时间,所以创业是非常艰苦的,但其中奋斗的过程和每一次成功带来的喜悦也是非创业者无法体会的。

周素萍创业能走到今天,是在经受了缺少睡眠、损伤手指、到处奔波等许多打工人士没有体会过的困难中,一步步走过来的。可以说,没有前期的吃苦,就没有后来的成功。

创业要有充足的资金

俗话说“兵马未动,粮草先行”,在创办企业时,你必须筹集足够的资金,并为此付出大量的心血。在创办企业时,你必须要有一个好的筹备资金的计划,否则,不管你们有多么好的构想、企划,如果没有完善的筹备资金的计划,一定会遇到营业不振、倒闭等困扰。因此,在选择创业项目后,即应决定需要多少投资,在开业后直到上轨道前这一段时间内的周转费用又该需要多少,有多少流动资金可掌握等。在规划营运资本,计算初期的销售情况时,要留有充分的余地,并且严格控制开支,以免谋算不周,功亏一篑。

周素萍出身于商人家庭,在筹措资金方面有优势,同时对资金的把握较准,她对自己非常节俭,而在生意上非常敢于去投入,这样才在生意场上占据优势。

要有不断学习的心态

市场经济下竞争在加剧,实力和能力的打拼将愈加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。周素萍就是在学习中创业,在创业中学习。学习不仅帮助她适应了创业的发展,同时学习也为她开启了新的创业机缘。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。现在这么现实的社会,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了公司的竞争力。

企业要发展,必须要能培养人才,并留住人才

人才是企业的灵魂。在竞争激烈的社会里,企业能否成功地获取所需的人力资源,直接关系到企业的生存与发展。周素萍在创业之初就意识到人才在创业过程中的重要性,从最初的邀请妹妹入伙、出钱送弟弟去学艺,以及出高工资挽留员工,到实施奖金提成制度,都是为了稳定和提高自己的创业团队。在婚庆服务市场,谁能解决人才的培训、用工、激励和保留机制问题,谁就有可能建立持久的竞争力。

要形成自己的核心竞争优势

创业者要使自己的企业做大做强形成竞争优势,迫切需要提高企业的核心竞争力。核心能力的存在决定了企业的有效竞争范围,如果企业置身于这些能力能够发挥价值的状态中,就构成了企业竞争优势。而企业只有掌握了持续竞争优势,才能获得国际竞争刀,才能在市场竞争中处于不败之地。像周素萍的婚庆服务业,就必须精准选定目标客户群和重点发展区城,并创造长期可持续、并为资本市场所认可的企业价值,形成企业不易复制的竞争力。

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