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龙敬怡:侗族少女关于云锦石和大自然的创业梦想

现在的大学生空闲时间比较多,与其利用这些时间去逛街、去买东西,还不如拿这些时间来学习一些有用的东西,哪怕是和自己专业没有任何关系的东西,说不定它们就能为你打开一扇窗。——龙敬怡

龙敬怡:侗族少女关于云锦石和大自然的创业梦想 - 第1张

采访对象:龙敬怡

毕业院校:武汉大学 国际经济与贸易专业

在校时间:2005年—2009年

创业时间:2012年

启动资金:100万

公司名称:湖北云锦石文化礼品有限公司

经营项目:第一,宝石系列。如:风水摆件,开光镇宅、辟邪旺财奇石和来自非洲坦桑尼亚的坦桑宝石,戴在脖子上的、手上、耳朵上的饰品,佛教的结缘物。第二,布艺系列,如:西兰卡普服饰、西兰卡普靠垫、背包等。第三,茶叶,享有“世界硒都”美名的宣恩的富硒茶叶作为馈赠佳品。

目前雇员:12人

经营业绩:销售额两个月达300万

写在前面

走过大街小巷,商品满目琳琅,饰品店亦随处可见。位于武汉市中南路的一栋商住楼里的一家饰品店,看起来似乎并不那么特别,但两月销售额竞达300万。店名叫湖北云锦石文化礼品有限公司,主要销售宝石及西兰卡普(西兰卡普是少数民族特有的一种布)布艺系列等产品。如:风水摆件,开光镇宅、辟邪旺财奇石和来自非洲坦桑利亚的坦桑宝石,手链、项链、佛教的结缘物、西兰卡普服饰、西兰卡普靠垫、背包、富硒茶叶等。

令人瞠目结舌的不单单是这家小店的高回报利润,还有这家店的创办者。她叫龙敬怡,是一个侗族女孩。在没采访她之前,记者想象中的她一定是一个身穿名牌、手挣名包的一个非常职业的一个女老板的形象。可当见到她时,记者却惊呆了,她不仅没有穿名牌、挎名包,穿的还是一套侗族人的特色服饰,更加出人意料的是,她还有一张可爱的娃娃脸,常常洋溢着甜甜的笑,非常有亲切感。

说到可爱,龙敬怡是又欣喜又头疼。可爱让她赢得了很多的人脉和生意,但也正是因为可爱,也被陌生人以“不成熟”拒之于门外。小小的她有的是强大的精神和梦想,她还想着有一天公司能够上市,能够挣钱去给恩施老家修路呢。

刚毕业不久的少数民族女大学生创业已经是一件令人惊奇的事情,两个月销售业绩达300万,这无疑是创业史上的一个传奇,为什么其他人眼中的艰辛坎坷的创业路,在这个侗族少女的脚下却走得如此顺畅而又平坦呢?

鬼斧神工刻宝石,小小少女结石缘

龙敬怡出生在湖北恩施州宣恩县的小山村里,那里人口稀少,山路崎岖,甚至连一条像样的马路都没有。因此,敬怡不像城里的很多小姑娘那样,没事就去外面旅游旅游,她是利用空闲的时间帮助爸爸做一些有意义的事。

爸爸在做家乡的奇石生意——云锦石的批发,常常会把各种奇异的云锦石带回家。刚从山上背回来的云锦石粘满了黄色粘土,在忙不过来的时候,龙敬怡就会主动帮爸爸刷洗石头上的黄粘土。洗刷过后的云锦石,呈现出一层层厚度不同的浮雕式的花纹,形态各异,像小马、像雄狮,像惊涛骇浪……让小小的龙敬怡雀跃不已。洗刷石头这一在别人眼中既脏又累人的事情,在龙敬怡这里却成了快乐、有意义的事情,她常常乐此不疲。也许,就在这个时候,她就与石头结下了不解之缘。

创业蝴蝶效应:一次换教室的巧合

父亲经营家乡奇石——云锦石的批发,叔叔开着恩施当地大型茶叶司,哥哥做餐饮、舅舅在上海经营企业……这个家庭的经商细胞,也许一直在龙敬怡身上等待苏醒的机会。

在大学校园,学英语、考研、考公务员等,这些都是大学生的主流思想,在这个主流思想的影响下,龙敬怡也开始采取了自己的行动,为了考研,英语过了八级。那敬怡后来怎么又突然改变主意了呢?

2011年11月5日,武汉青年培训中心张主任受武汉大学的邀请,在武汉大学一号教学楼(专门供研究生上课的地方)203教室举办了一个针对研究生创业的培训班。之前举办的50多期培训班主要是针对社会青年和毕业大学生的,专门针对研究生的培训班还是头一回。

课还没上到十分钟,203教室的投影仪突然出现了状况,不能动了,没有办法,老师只好带着同学们转移阵地,转到202教室。凑巧的是,龙敬怡所复习的201教室有人要搞招聘,她也得转移阵地,在经过202教室的时候,偶然间,她看到了“SYB”几个字,她内心激动了,“这不正是昨天自己想要参加而没报名成功的SYB培训课程吗?”为了不打扰老师的讲课,敬怡悄悄地走进教室,认真地听起课来。这堂课给敬怡很大的启发,后来,她成为了SYB培训课程的学员。

在学习的过程中,龙敬怡对目已家乡的产品进行了深刻的思考。她从自己家乡的特色产品出发,经过一番思考之后,她坚定地开始了自己的创业之路。

巧遇坦桑尼业朋友,巧遇启动资金

创业对于年轻的大学生来说,你有一个共同点:资金缺乏,手上的启动资金很少,尽管龙敬怡毕业后当了两年的老师,有一定的积蓄,但仍然不够。创业不仅要启动资金,还要流动资金,面对这个问题,龙敬怡是怎样做的呢?

有一天,她在和坦桑尼亚朋友交往的过程中发现,坦桑尼亚的女性朋友都有一个共同点:她们的头上一年四季都裹着一块头巾。头巾对于坦桑尼亚的女同胞们来说就像中国的着装,如果一年四季都一个颜色,一个款式的话,想必她们也会很闷的。中国是纺织大国,“丝绸之路”有着悠久的历史,而坦桑尼亚宝石资源非常丰富,《泰坦尼克号》中影星凯特·温斯莱特所佩戴的“海洋之星”就是坦桑宝石。如果把中国这种具有民族特色的布艺做成产品与坦桑尼亚的宝石进行异国交换交易的话,他们一定会很乐意。

说做就做,发现商机后,敬怡和坦桑尼亚的留学生朋友开始洽谈,经过一番商讨后,她和坦桑尼亚的朋友达成了换货交易的协议。

就这样,龙敬怡不仅解决了自己的流动资金问题,还解决了产品来源和产品销售的问题,同时为坦桑尼亚的朋友带去了商机和利益,增进了龙敬怡和他们的友谊。

将换来的商品变成礼品

经营水晶手链、民俗摆件的小商铺、小摊点遍布武汉三镇,在大多数经营者的眼中,价高的玉器、工艺品可以带来高额利润,而价格从十元起步,到数十元不等的水晶小饰品则只能用来吸引人气,没什么利润和赚头。可龙敬怡却不以为然,她却琢磨着为它们重新找定位。她心想:“我可否为它们增加点附加值,推销给企业和其他团体,把它们当作礼品来卖呢?”

龙敬怡是怎样将商品换成礼品的呢?龙敬怡是少数民族,在家里经常会做一些手工织锦,她充分利用自己这一优势,自己动手做包装盒,并且她的包装盒的素材也是充分的“就地取材”——利用家乡的有民族特色的西兰卡普。这一想法的实现,不仅大大增加了产品的附加值,还允分的体现了首饰盒的优势和特色,甚至为民族特色做了个“免费”的宣传。不仅如此,她还在每一个盒子上附上“宝石公主”的子样,这四个字意味着什么?意味着民族特色,意味着民族品牌。用有民族特色的西兰卡晋做包装还只是龙敬怡给产品增加附加值的一个方面,她脑袋里边还揣着很多奇妙的想法。

将“死石头”变成“活石头”

云锦石具有披甲藏胎的结构美,具有很强的观赏价值,是一种能够使人产生美感、联想、快慰的一种天然石质物体。无不美仑美奂、造化神奇,令人陶醉。

云锦石之美多矣。一是自然美。在自然界中,巨大的自然力、神秘莫测的自然规律及种种巧合等一定的自然条件的长期作用,最终形成了云锦石丰富奇巧的天然美。二是神奇美。大自然鬼斧神工地造就千姿百态的奇石,令人感觉神秘、奇妙、惊异或超乎想象。三是艺术美。云锦石在内容、形式和给人的感觉上都类似于绘画、雕塑艺术。四是石质美。奇石的某些物理特性所体现的,区别于一切非石质观赏物。五是石性美。人们根据奇石的物质结构、特征,意蕴等,赋予石头某些人格特征,如坚贞、沉静、永恒、朴素等。六是意蕴美。奇石的形、质、色、纹及构造中蕴含的隐隐约约的奇趣,可谓涵摄大化,意蕴千秀。

古人曾说,山无石不奇、水无石不清、园无石不秀、室无石不雅。当今生活在城市的居民与大自然接触的机会愈来愈少,祟尚自然、返璞归真的愿望和追求也越来越强烈。故奇石进入居室成为一种必然。

另外,龙敬怡还根据“石头”的不同特点,起了不同的名字,赋予其不同的含义,比如说“石头缘”,可作为亲人或者爱人之间的礼物;“石头路”可以作为政府官员,企业高管之间的礼物;“缘分石”可以作为婚庆或者定情信物的礼物;“道路石”可以作为政府和企业高管的礼物;“励志石”可以作为友情,梦想的礼物。等等。

营销渠道I:把石头卖给和尚

对于这种小饰品、宝石等,一股而言,人们都会去选择一个人流量大的地段,租一个比较合适的店面,装饰好后再销售自己的产品。而龙敬怡不一样,她不是靠选择好的地段、将店面装饰的非常豪华来吸引顾客、她的营销渠道不那么单一,她的视野也不那么狭隘。

龙敬怡尽管是一个地地道道、土生土长的乡下娃,可她和大多数乡下娃不一样,她喜欢交流、善于交流。

当龙敬怡想创业却不知道具体如何开始时,她就决定将自己的朋友召集到一起来讨论:创业要怎么开始?产品要怎么弄?项目要怎么经营?好的创业效果要怎么达到等等。

在聚会的朋友中,其中有一位电台的朋友,她正好准备举办一次“相亲会”,她建议敬怡在台上去秀一秀,搞搞活动,一方面增加相亲会的新的元素,另外一方面也介绍一下自己的产品。“这个主意不错!不管成功与否,我都要去试一试。”龙敬怡心想。

龙敬怡是个行动力非常强的人,聚会刚一结束,她就开始为“相亲会”的活动开始做准备。

“相亲会”那天,龙敬怡不仅自己准备了节目,还邀请了外国好朋友参加。在舞台上,只见敬怡和几个外国好朋友又唱又跳,那种热情、那种打心底里流露出来的自由奔放,感染了在场的每一位观众,尽管观众不知道他们在唱什么,也找不到他们那种跳的节奏,但可以确定的是现场气氛非常活跃。在龙敬怡介绍完自己和自己的产品时,当场就有很多人抢着要名片、要电话号码。那天,不仅产品卖得特别好,还起到了良好的宣传推广效果。

其中有一个女孩子(龙敬怡电台朋友的朋友)对她的产品也非常感兴趣,会后,她们还单独进行了交流,成为了好朋友。在交流的过程中,她们联想到了结缘物,联想到了寺庙,“呃,这不正好,我妈妈也正在照顾一位方丈的起居。”女孩眼前一亮,激动地告诉敬怡。

就这样,女孩将敬怡介绍给了自己的妈妈,看着眼前这个可爱又能干的小姑娘,居士非常愿意帮助她,于是就带领她见到了本乐大师。

敬怡的嘴巴非常甜,一见到本乐大帅,就很亲切地称呼爷爷,对于一个长期待在寺庙、长期做同样一件事情的方丈来说,眼前这个称自己为爷爷的孩子是多么的可爱呀!于是豪性大发,当场就给她题字“众志成城”,以示鼓励。

通常,当有人去寺庙祭拜求字时,为了还礼,寺庙也会准备一些小物件当“结缘物”送给香客,以表示有幸结识对方。龙敬怡就把自己的商品(如手链、项链佛等)推销给寺庙,让寺庙作为结缘物馈赠给香客。经过一番交流后,寺庙当场就采购了大量的产品作为“结缘物”,有木质的、水晶的、树脂的,还有带红绳子的(主要是针对本命年的香客),而96岁的本乐大师不仅和其他寺庙有联系,自己本身就有很多的弟子,于是寺庙这个渠道就这样顺利地打开了。

营销渠道II:把石头卖给企业

尝到寺庙这一圈子营销的甜头之后,敬怡愈发明确了今后的目标和方向。她经常会出席各种商业圈的活动,结识老总级别的商业圈精英人士。凭借她出色的公关能力,敬怡巧妙地通过各种活动把她的商品推销给各个企业。比如:创意大讲堂。当时参加创意大讲堂的有500人左右,敬怡不仅在讲堂上表现得非常积极,还参加了后面的沙龙(当时讲师邀请同意讲堂观点的学员留下来,举办了一个40人的小班沙龙)。在交流的过程中,小敬怡的出色表现吸引一位女士的注意。那位女士是原湖北武汉三所附属医院其中一家医院的处级干部,她性格活泼,非常乐意交朋友。经过敬怡的一番介绍之后,她不仅非常认同她的产品,还非常认同她这个人,当时就在心里想:“要是她是我女儿该多好!”(这位女士只有一个儿子,有女儿是她一直以来的心愿,只是一直到现在都没有)这位女士非常喜欢她。而且,在交流过程中,她们彼此都觉得交流得非常顺畅、非常自然,没有一点做作的味道,甚至连老师都觉得她们像极了母女,以致于后来,她们真的成了“母女”。敬怡叫她干妈,她叫敬怡干女儿。

这位干妈平时兴趣爱好非常广泛,品茶、摄影、跳舞、唱歌,她样样来,又加上她之前是在医院工作,她积累的人脉非常广泛。因此不仅给龙敬怡带来了很多企业客户,甚至还介绍了一些政协委员等政界的人士给她认识。这不仅为她打开了企业这一块的渠道,还无形当中扩大了敬怡的视野和格局。

除了朋友、熟人圈子的生意,龙敬怡自己还要去跑酒店(武汉很多星级酒店都会有一个专门卖礼品的地方,比如说领带、衬衣等)、KTV (KTV会有会员制、最低消费等,比如说:办一张会员送多少礼品),去那里推销自己的礼品。

有一次,她为了打开市场,来到武汉一四星级的酒店,这家酒店是一家国际酒店,时常会有外宾入住,里边的设施以及礼品都是双语的。

正当敬怡在津津有味地念着标志上的英文时,“咦?这位十几岁的小姑娘还会这个上面的英文?”一位50多岁的大伯好奇地走过来,主动与她打招呼,见到陌生人的夸奖,小敬怡不仅一点都不紧张,当她看到伯伯手中的《赞美诗》——圣经里边的一首歌时,她乐了,“呵呵,我还会这个呢!”于是说着说着,还唱起了歌来。这位小姑娘虽然人小小的,可她不仅英文厉害,还懂圣经里边的东西,真是了不起。当了解了她的来意之后,这位伯伯不仅买了她的产品,还特意以她的名字题了字——“敬老尊贤山河秀,怡神扬志事业兴。”这位伯伯可是一位大人物,对于一般人来说,可不是这么好认识的。

这次,可爱又帮了她一把,可一切并不是大家想象得那么美好,同样因为可爱,有的老板一看她是个小姑娘,第一反应就是——“好玩的吧,靠谱吗?”可爱也时常阻碍她。

不过,通过敬怡的努力,目前达成合作的已有KTV、酒店、通讯行业、保险公司等多家企业。

营销渠道III:在聚会、派对上推广石头

小敬怡不仅会去参加相亲会、灯会等各种活动,她自己也会策划一些活动。比如:派对、少数民族聚会等。

协会聚会

相亲会上的出色表现让保险公司的年轻人颇为震撼,尤其是敬怡表演的那段家乡情歌,让人赞不绝口。可以说:敬怡走到哪里,她就是哪里的焦点。

一次,老师邀请她去参加一个协会的聚会。当时,她又将自己家乡那套独具风味的民族特色情歌展示出来,逗得大家哈哈大笑,聚会结束后,很多人都想和她交流,其中一个保险公司的高级经理就看中了她,非常喜欢她及她的产品。当天聚会完毕,晚上十一点多了还开着车来店里看礼品。

保险公司之前都是送烟送酒之类的物品给客户,不仅体积庞大,不方便携带,和其他公司比起来,还没有一点新意,要是让领导看见了更添尴尬,而龙敬怡的小礼品不但携带万便,还非常美观有内涵,就算客户本人不喜欢,他还可以转送给别人,处理方式非常灵活。于是经理当场就下了订单。

保险公司的业务员不只一个,而且每个业务员每天也不只拜访一个客户,有的是3个、5个,甚至更多。按照这个方式算下来,需求量是很大的。

就这样简单地参加一次活动,龙敬怡又“悄悄”地打开了一个市场。

派对

召集英语(论坛)角里的留学生来店里开派对,并邀请武汉知名装饰公司嘉禾装饰集团老总等出席参加,老总不仅带来了多名业务客户,还联络媒体来提升小店的影响,提升了自己小店的知名度,可谓是达到了商业圈中共赢的境界。

少数民族聚会

2012年春节即将到来,同学们一个一个地都回家过年了,而龙敬怡还待在宿舍,甚至还打算不回家,准备在寝室度过春节。

春节,是中国最重要的传统节日,一定要和最亲的人或最喜欢的人待在一起,这样才能找到温暖。张老师建议她一定要回去,再次回到自己的家乡静静地去思考。在张老师的劝说下,她最终还是回家了。

可刚回家几天,她马上又赶回了武汉,而且满脑子都是活动的东西。

坐落于白云黄鹤的故乡——武汉南湖之滨的中南民族大学,是全国唯一 一所有56个民族学生的大学,经张主任介绍,龙敬怡和该学校的社团负责人一起,组织了10个少数民族的学生一起来观摩创业。交流过后才发现:其实很多大学生都想创业,只是没有项目做,也不知道要怎么做。就在这次交流会后,中南民族大学就有50个少数民族的同学说要加盟她的项目。就这样简单的一次活动,不仅为没有项目的同学提供了项目,也推广了自己的项目,还结交了朋友、认识了客户。

除了开派对、搞聚会外,她还积极参加各类经济论坛、研讨会议,每认识一个人,就为龙敬怡的生意圈里增加一个客户对象。这些活动有的是和自己的创业直接相关的,有的是没有直接关系的。总之,她在不断地扩大自己的格局。

卖石头的梦想:为家乡铺路

敬怡的出生地——晓关侗族乡,按照她的说法真的是山路崎岖,颠簸反复。在那个村里,或因为没有必要出来,或因为没法出来,不方便出来,有的人活了几十年都没跨出去那个地方半步。而对于她,上大学后,才真正的踏出家乡,而在那个村里,l家她一样,像他一样,能够上大学的也少之又少。

云锦石产于恩施的清江流域,地质专家初步考证,此石神态百出,似人物、鸟、兽、花草风景,有如玲珑古董、石刻绘雕,加之本身所固有的那种古

老朴实的陶泥色泽,显示出古色古香之原始美,广受藏石家和书画家青睐。“家乡的云锦石能和鸡血石比一比,但俗话说:‘要想富,先修路。’家乡的路现在都还没通,从宣恩回家,就得走一两个小时的土路。”因此,敬怡最大的心愿便是:赚了钱,给家乡铺路,让家乡人更多的人走出来,把家乡的好东西展现给世人。

编辑手记

不要忘记自己区别于他人的地方——特色

记得有一次,敬怡问一位苗族朋友:“你们家乡的特色是什么?”她思考了良久,也没说出个所以然来,后来,她说是自从上大学出来,基本上被汉化了。而在少数民族的沙龙中,也有几个这样不知道自己家乡特色的少数民族学生。

随着人们生活水平的提高,大家都越来越喜欢有特色的东西、个性化的东西,比如说:现在戴黄金耳环、项链、手环等的人越来越多了,甚至已经普及化,有钱人就会去追求有个性化的东西,比如说:戴玉器等,可是相比之下,玉器一方面价格比较贵,而且很难分辨真假,这让很多人敬而远之。因此,这种价格合适而又有个性的、独一无二的东西越来越受欢迎和追捧。

龙敬怡正是因为抓住了自己的民族特色,才得以成功。

广泛的兴趣爱好扩大你的圈子——人脉

龙敬怡兴趣爱好广泛,她喜欢书法,经常会跑去书法学会,找书法功底非常棒的老师去交流、去取经。

她对西方的文化也很感兴趣,常常会和教自己书法的老师讨论《圣经》,学一些灵歌,也会参与其中,和他们一起祷告。

书法、西方文化等等这些东西都给龙敬怡今后人脉的结交奠定了良好的基础,比如说:《赞美诗》让龙敬怡认识了书法协会的医伯伯,他不但买了自己的产品,还积累了人脉;歌、舞让龙敬怡在相亲会上能够表现得落落大方,惹人喜爱;英语论坛让她结交了外国朋友,使产品和资金达到双赢。

现在的大学生空闲时间比较多,与其利用这些时间去逛街、去买东西,还不如拿这些时间来学习一些有用的东西,哪怕是和自己专业没有任何关系的东西,可以是技能、也可以是知识。你有没有学习过中国传统的书画?有没有画过一幅画?有没有写过一幅字?有没有坚持过?如果可以,说不定它们就有可能为你打开一扇窗,你就可能与这个群体的人士结缘。如果你经常写文章,说不定就会结交很多笔友,就会和很多作家结缘。像敬怡就通过学英语结识了很多坦桑尼亚的朋友,从而打开了产品外销的路子,通过与中南民族学院的同学交流,不仅宣传了自己的产品,还寻找到了自己的合作伙伴。

如果拿出考研、考公务员、考英语的精神来创业

当身边的人都在考英语、考研究生时,原本潜藏商业潜能的龙敬怡也大受感染,为了考研,过了英语八级,每天都趴在书海里边的她终于过了笔试,可终究因为竞争太大而未能通过。多少人为了考英语、为了考研究生,尤其是考公务员,费了多少的时间和精力,甚至还有大量的金钱,可最终成功的有几个呢?

“福兮祸之所伏,祸兮福之所倚。”没能顺利考上研究生,导致了龙敬怡当时的失落,但也铸就了她现在的快乐。她说如果考上研究生了,无非就是去一线城市找个好工作,好好上班,拿点固定工资。回头还是待在那个山村里,家乡的产品也还是待在那里。而现在的她不一样,她希望,通过自己不断地努力,把家乡的产品做起来,让全国乃至全世界的人去欣赏。

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