欲扬先抑定律——好话留到后面说

※欲扬先抑定律——先贬后袭、先抑后扬，易得人好感。

※对别人先否定后肯定、先抑后扬，最容易给人好感。

朝三暮四....

成语“朝三幕四”的来源颇有意思，说是古时宋国有一个叫做狙公的人，十分喜欢养猴子，简直到了爱猴如命的境地。

刚开始的时候，每天早上，狙公喂给猴子们四颗橡子，而晚上的时候却只给三颗。猴子们对狙公的这种做法很有意见， 它们觉得狙公太吝啬了，为什么晚上要比早上少给一颗呢？ 所以，它们总是想方设法地找狙公的麻烦，就是不肯好好听话。

后来，狙公改变了做法，在每天早上的时候，只给猴子三颗橡子，而到了晚上却给了四颗。这下猴子们很满意，觉得狙公这人还挺不错的，晚上比早上多给一颗橡子。于是，猴子们从此以后安分守已，再也不给狙公捣乱了。

在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定最容易给人好感；相反，先肯定后否定，则给人的感觉最不好。我们把这种心理规律，叫做欲扬先抑定律。

在《朝三幕四》这篇故事中，一天还是给七颗橡子，为什么猴子们反应不一样呢？

早上给四颗橡子，晚上给三颗，比早上少一颗，猴子心中就会觉得主人施奸要滑，对自己不好，少给自己食品，心中自然不满意。反之，如果变成了早上三颗，晚上给四颗，比早上多一颗，同样还是这 七颗橡子，但是猴子们心
中就会觉得：你看，还是我们主人对我们好，晚上都比早上多给一颗橡子。所以就会对狙公感恩戴德，唯命是从。这种心理规律，在现实生活中很普遍。

据传说，有一家人为了给老太太祝寿，就把唐伯虎请来，恭请唐伯虎为他们写祝寿词，唐伯虎也不推辞，提笔就写道“这个女人不是人”，众人一看，顿时大吃惊，脸上皆现怒色。唐伯虎也不理会，接着写道“九天仙女下凡尘”，看了第二句，众人转怒为喜终于松了一口气。唐伯虎接着写“生儿个个都是贼”，这下惹得儿女们怒气冲天，恨意顿生。最后一句，唐伯虎落笔“偷来蟠桃献至亲”，这下，众人才明白唐伯虎的高才。真是一波三折，令人
叹为观止，于是，众人皆欢，赞不绝口。

在销售的过程中，你向顾客介绍商品是很有技巧可寻的。

有的人在介绍产品时，总是大谈特谈自己产品的优点，而对于产品的缺点却句也不说。实际上，这是一种很失败的方法。客户心里就会产生这样的想法：王婆卖瓜，自卖自夸！你的产品这么好，我就不信它没有缺点，我偏不买你的产品。

出现这样的问题，怎么办呢？正确的方法是事先说明产品的缺点，这样一来 ，就可以争取顾客的更多信赖。当然，在说的时候，方法是大有讲究的。顺序通常是先说缺点，再说优点，来一个欲扬先抑。 你越是遮遮掩掩地不愿
提产品的缺点，越容易把缺点在客户的心中无限放大，让人以为你要隐瞒。比如，有些销售人员在销售时总是先说产品的质量和售后服务是非常好的，接着来一句：“但就是这个价格呀，高了一点。”把价格高放在后面说，容易给人一种不值这么多钱的感觉，客户就会在心里嘀咕：“哦，怎么会这么贵，值得买吗？”他要购买你的产品就会掂量很久，自然，购买的概率也不可能太大。所以，最好的办法就是先跟他说缺点，再告诉他优点，这样他在心理上放大的就是产品的优点。你不是想知道缺点吗？那我就告诉你，结果他反而对缺点不那么在意。也就是说，当你先说“虽然我们这个产品的价格比较高，但是……”后面你就可以说出一大堆的优点了，这样你给客户的感觉就是你们这个产品很好、很值得购买，即使价钱贵一些也无所谓，因为产品的优点已经占据了他的脑海，他会觉得物有所值。

实际运用

★宁可欲扬先抑，也不要先扬后抑。

★批评一个人应该讲究方法，可以运用一下欲扬先抑定律。