3万元搞定30万元的业务拓展工作——让厂家为你做嫁衣
渠道维护与开拓是商业活动中很重要的一环,渠道的维护和开拓肯定需要成本。每个老板都会说,一分钱要掰成两半花,把钱用到刀刃上,可有什么具体的可操作的方法吗?找到了方法,在没有什么特殊背景和人脉的情况下,用3万元的费用搞定别人要花30万元才能搞定的业务拓展工作,绝不是天方夜谭。
老张在省城做汽车配件批发业务,已经拿下了10多个品牌的全省总代理,在渠道的发言权得到了加强,生意红火了,利润也高了一些。但每个厂家都会逐年地加任务,要求老张每年完成最基本的任务量,才能保证明年的全省总代理资格。如不能完成,那么厂家就要换其他的代理,老张这几年来在这个产品的渠道就会被其他的代理掌握和利用,同时在圈子里的形象也不太好看,毕竟是自己培养出的孩子,给了别人,面子上也过不去。
但老张现在真的已经尽力了,如果还要拓展市场,势必要多到下面的市县跑一跑,和下面的客户联络感情,发展新的客户。多下去跑生意肯定会好一些,这一点大家都明白,但也会产生很多的费用,而且费用和收获是否能成比例也很难说。还有,不光是下去人就可以了,下去的人还要能干,有很强的业务能力,才能谈成业务。
现在,几个代理资格都面临着要换人的局面,老张不得不认真考虑了。老张先算了一下费用,如果到下面的市县都走一趟,全省有100多个县镇,大一点的市和县有几家汽配店,可能要待2天,小一点的县一天能走2个,平均也要一天一个地方。这样下来,要3个月才能走一遍。
只走一遍,效果一般不会理想,可能要拜访沟通三四次才能有些效果。那么,就要一年出差的时间。光交通费、住宿费就要10万元左右。同时,派出去的人能这么谈业务的,工资也低不了,还有出差补助,一年下来也要三五万元。老张为这事左右为难,连觉都睡不好。
老张的爱人看到他这一段心情不好,睡眠也不好,知道他心里有事,就找他聊聊,看能不能帮他分担点。听了老张的顾总后,他爱人出了个主意:发展厂家的业务员,让他们在推销自己厂家的产品时,也帮我们做产品推销。老张还没有太明白,心想:“这可能吗?”
他爱人说:“这有什么不可能!你看现在我们代理的产品,一般都是片区经理负责。他们一般管3个省,厂家对片区经理的要求是一个月要有20天在外面跑业务,那么一年下来,片区经理的出差时间有200天左右。分到我们省,他们会待上70天左右。我们平时对他们不错,来了好吃好喝的,所以他们也愿意到我们这边来,我们至少能让他们在我们省内跑70天。
“我们现在代理的产品中,至少有10个片区经理是按这种方式跑业务的,所以我们每年有700天的时间,有业务人员在帮我们跑市场。但现在,他们只跑他们自己的产品,所以对我们来说效果差一些。 但我们可以将我们所有代理的产品打印出来,将优势的产品重点宣传一一下,这样就能将宣传效果扩大10倍。
“而且, 这些业务人员都通过厂家的系统培训,嘴都能犁地,他们的业务水平比我们自己招的业务人员素质高一个档次,效果也比较好,至少他们能给我们带回当地的汽配店有多少家,哪家是什么规模,主要做什么样的产品,对我们的产品是否有兴趣,这些汽配店的联系方式等信息。这相当于我们自己初次拜访客户的效果。对他们看好的客户,我们可前期进行电话沟通,时机合适时,我们再去重点再访。
“还有, 这些厂家的业务员帮我们跑,下面的汽配店连续接待的几批业务员都在为我们做宣传,会给汽配店的老板留下很深的印象,他们会认为我们很有实力,要强得多,可信得多。我们如果自己派人出去,想得到相似的效果,按你的算法,没有30万元肯定下不来。”
老张听了,感觉很有道理:“这样做至少没有坏处,值得一试。不过,这些厂家的业务员又不是我给他们开工资,怎么能调动他们的积极性给我们帮忙呢?”
他爱人说:“这不是难事,因为这事对他们也是有好处的。你想,他们一个人跑只能宣传他们自己的产品,如用我们这种形式,他主跑的还是他自己的产品,虽说帮我们带去了宣传单,并为介绍我们其他的产品花费了一点时间,但他带下去的产品越多,下面的汽配店会越重视他,也乐于接待他。同时,其他的几位业务员也在帮他宣传他的产品,他的产品能达到近10倍的宣传和推广效果,这是双赢的局面。”
老张心想:“是这么回事,这样的方式对我、对厂家的业务员都是有利的,再凭我和厂家业务员的私交,他们也不会不帮这个忙啊。”老张不想让合作的朋友吃亏,问爱人:“那怎么给厂家的业务员一些回报呢?是按厂家业务员谈成的生意给他们提成,还是什么其他的方式?”
他爱人笑着说:“我们还真不好给厂家业务员提成,一方面这事如有提成,传到厂家去,厂家的业务员会很难做人,并且这种提成也算不出来,下面的汽配店不可能和厂家业务员去联系发货,你也不知道这到底是哪个厂家的业务员最后起到的关键作用,应该感谢谁。还有,现在的厂家业务员每隔一两年就换人了,到时你就算给提成也找不到人。我看这事啊,大家就做个模糊算法,我们将店里每年的招待费增加3万元,给厂家的业务员提供更好一点的吃住招待吧。”
老张按照爱人的意见,和厂家的业务经理们分别私下沟通,他们看到这些产品确实互不冲突,合作对大家都有好处,再说老张平时对大家不错,私人面子上也不能不顾,也都答应了下来。
通过一年的实践, 虽说没有达到当初预想的10倍的效果, 但全省大大小小的汽配店的老板都收到了老张的产品目录,都知道了老张的名声,也有一些开始了和老张的初步合作。老张看到有潜力的新客户也用心维护,亲自重点拜访,最后发展成稳定的长期客户。就这样,老张用3万元的费用,完成了本应用30万元才能完成的业务拓展工作。
老张心得
业务不开拓,只是守旧,那么必将慢慢地被市场沟汰,而业务的开拓有多种方式,如何借力打力,顺势而为,往往只需四两拨千斤,也能取得很好的效果。很多企业在开拓市场时都是按常规进行成本核算,如能逆向思维从另一个角度来考虑问题,往往能获得意料之外的成功。人人都会做的,人人都能做的,你也这么做,充其量不过是靠着自己的辛苦挣一点辛苦钱,生意也是创意为先,一定要保持创新。