留面子效应——先提大要求再说小要求

※“留面子效应”是与“登门槛效应”相对应的现象。

※说借1000块，结果借到了100块，说借100块，结果一分也没借到。

专卖店的事情以后再说……

一家服装生产企业创立了一个品牌，并且将产品投入内地市场，希望能够打开销路。但是， 经销商反应平淡，产品大量积压。为了解决这一问题，企业老总想到一个办法——借当地举办全国性服装展览会的契机，邀请全国百多家经销商前来参展，并报销所有的路费和住宿费。果不其然，经销商们纷纷赶来。

客户到后，企业安排他们参观展览会，又为他们安排了当地风景名胜两日游的行程。第四天， 企业召集他们在厂里开了一个内部交流会。会上，老总希望大家协助该企业在当地开设一家品牌专卖店，并且列出了开店的各项费用，共需要十几万元。经销商看到这个数字， 都不吭声了，会场鸦雀无声。老总见状， 马上提出了计划中的另一个条件:“如果开专卖 店有问题，那以后再说，但现在无论如何请大家带点货回去试销，若销量好，你们对我们的品牌有信心了，再来谈专卖店的事。”经销商中早已安排好的“托儿” 马上举手表态以示支持，要求大量订货。众人受到。“托儿”积极举动的影响，纷纷响应，一下子完成了一百多万元的服装订单。

如果先对某人提出一个很大的、会被拒绝的要求，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他很可能会接受这个小要求，这种现象称做“留面子效应"。也叫“门面效应”。

“留面子效应”正好是与“登门槛效应”相对应的现象。在日常生活中，我们会经常接触到这种效应。如商家经常会喊出一个很高的价钱，这是一个明知道你会拒绝的价钱，但接下来他又会给出一个较低的价钱，让你不经意地就接受了。

1975年，查尔迪尼等研究过“导致顺从的互让过程——门面技术”。 他们要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着又提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受了此要求，而当试验者直接向大学生提出这一要求时，只有16. 7%的人同意。那些拒绝了第一个要求的大学生认为不接受小要求会损害自己富有同情心、乐于助人的形象，便欣然接受第二个小要求。事实上，带领少年们去动物园也是一件很费神的工作。

提出一个很大的要求，大部分人都会拒绝，这时候你再把自己真正的小要求提出来，这样，更容易达到目标，让别人接受。

心理学家认为，留面子效应的产生主要是因为人们在拒绝别人较大的要求时，感到自己没有帮助别人，损害了自己乐于助人的正面形象，辜负了别人对自己的良好期望，所以，会有一点点的内疚感。这时候，为了恢复自己的良好形象，弥补自己内心的愧疚感，会很容易接受小要求。

如果你想找朋友借100块钱，你有两种方式可以选择。

如果你问:“朋友，借我100块钱花花吧，我没钱啦，行吧？”多数情况下你会得到这样的回答:“你借钱做什么呢？我也没钱啊。”如果你换一种说法:“哥们儿，我最近急需用钱，借1000块钱让我渡过难关吧，好吗？”一般你的朋友会这样回答你:“什么？借这么多钱？我哪里有这么多钱呢？要不这样吧，我先借给你100块钱，你先用着。”这样一来，你借100块钱的目的也就达到了。

当然，你不可能对任何人都运用“留面子效应” ，因为它是否会发生作用，还得看双方关系的亲密程度和你的需要的合理程度。如果人家既没有责任，又没有帮助你的义务，双方素昧平生，他又怎么可能会答应你呢？这时候，你就是“先大后小”也是没有用的。

实标运用

★小心商家对你进行“大忽悠”。

★已所不欲，勿施于人。不要为了一已之私，轻易利用他人的善良。