自己人效应——引起情感的共鸣

※这个效应很容易拉近彼此的心理距离。

※如果对方和你产生了情感共鸣，把你当做自己人了，他们还会成为你的反对者吗？

我也是你们中间的一人……

1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行演说。当时，蓄养黑奴的农场主们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。

演说之前，林肯说：南伊利诺斯州的同乡们，肯塔基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯塔基州，长于伊利诺斯州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊利诺斯州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中间的一个....

“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

在《我也是你们中间的一人》中，林肯运用的就是“自己人效应”，他根据听众的情况，先把自己的经历和有关情况做了介绍，使听众对他产生“认同感” ，这样，他的话首先就让那些对他存有怒气的人消除了敌意。据说，还有原本想和他作对的听众最后成了他的朋友。

不把对方当做管制的对象，不把对方当做批评的对象，也不把对方当做敌人来看待，而是把对方当做自己人来看待，视为第二个自我，让双方的心理距离大大缩小，从而达到情感共鸣、一点即通的境界。“自己人效应”会使得双方之间没有相互的心理压力，更不需要相互防范。

自己人效应会产生很明显的作用。吉田工业创始人吉田忠雄就很懂得运用自己人效应。他倡导的“五起哲学”与“三分共享制度”都体现了“自己人效应”，使他在第二次世界大战后创立的拉链厂一举成为世界闻名的大企业，销售额高达50多亿美元，资产达80多亿美元，在全世界40多个国家都开设有分厂。

他所倡导的“五起哲学”是一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲。“三分共享制度”是将经营的成果分成三等分，一份是将利益转成提供价廉物美的制品还给顾客，一份是归还给相关的产业，还有一份分给包括工作人员薪金在内的公司利益。这充分说明了吉田忠雄把职员和顾客视为第二个自我，也正是因为如此，他的公司才能迅速发展起来。

那么，自己人效应是怎样产生的呢？

第一，要想产生自己人效应，在空间距离上至少是比较接近的，地理位置上的相互接近，才使得彼此相互了解的机会也增多，最终在心理上也会十分接近。

第二，要想使得对方成为自己人，非常重要的一点是在态度、观点和个性方面都有相似之处。

第三，个性相似的情况下会很容易产生自已人效应，在个性不相似的情况下是否也可以成为自己人呢？答案是肯定的，大量的事实表明：当一个人的期望和需要与对方形成一种互补关系的时候，也可以成为自己人。例如，一个爱发牢骚的人可能会喜欢那些愿意听自己说话的人，一个支配欲望比较强的人愿意和那些遵从性强的人在-一起，一个爱发脾气的人喜欢把性格温顺的人视为自己人。1962 年，美国的社会心理学家就指出，需要的互补性是成为自己人的重要影响因素，它比态度、价值观的相似性更重要（因为态度、价值观的相似性只是短期自己人的重要影响因素）。

第四，两个人接触肯定会有发生摩擦和冲突的时候，这时，是指责、挑剔和谩骂，还是谅解、宽容、克己呢？如果是前者，即使两个人原来是自己人，也最终会变成敌人。如果是后者，即使原来并不是自己人，也会渐渐变成自已人。因为，与宽容的人相处会有一种舒适感，自尊心能得到满足，不会有压抑和紧张感。所以，两个人之间具有相容性则更容易成为自己人。

运用自己人效应，会让原本很棘手的问题变得简单起来。

在处理学生早恋的问题上，教师稍有不慎，就会让学生走向歧路，甚至造成其他更为严重的后果，但是，若能运用自己人效应，就很容易解决学生早恋的问题。

有位教师是这样说的：我以前读书的时候，和班上一位女同学关系比较好，别人以为我们是恋爱关系，但实际上我们是在学习上相互帮助的好朋友。因为我们深深地知道，如果丟掉了学习去谈恋爱，实际上就是丢掉了我们整个人生的未来....

这位教师这么一说，不仅拉近了学生和自己的距离，而且教育的目的也达到了。既没有伤害到学生，也没有让学生产生压抑和紧张的情绪。相反，若这位教师对学生大声喝骂，不仅不能阻止学生继续恋爱，还有可能深深地伤害到学生的心灵，这样一来， 就远离了教育的本质。这样的教师，也是不负责任的教师。

实际运用

★强调双方一致的地方，使得对方承认你是自己人。

★最好是告诉对方你和他是平等的而不是高高在上的。