冷热水效应——达到两全其美的效果

※先给对方一杯“冷水”，再给对方一杯“温水”，这样你会得到一个很好的评价。

※学会使用“心计”，对自己有利，也会让他人心里觉得愉快。

从8000元到12000元……

经过慎重考虑，夏厂长决定给小宫12000元的年薪，小宫是刚刚聘请的技术员。虽然这个薪金数目不高， 但是夏厂长还是认为小宫是能接受的。可是他也有点担心， 怕这个问题如果处理不好，会影响到他的积极性、创造性。

最后，老成持重的夏厂长想出了一个办法，他对小宫说：“基于咱们厂的实际情况，现在只能付给你8000元的年薪。”然后夏厂长稍一停顿，接着说：“但是12000元也是可以考虑的，你认为如何呢？”小宫刚一听“8000元”，就有点不乐意的样子，可是，当他听到“12000元” 时，心里就有点高兴了。于是他就爽快地说： “我听厂 长您的。”夏厂长继续说：“这12000元相对于厂里的其他人员来说，已经算是很高的了。实话跟你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决啊，不过，你放心，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就算是砸锅卖铁，12000元钱我也要把它发到你的手上。”小宫这时候心里感动得热乎乎的。

一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当你先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当你先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。

我们每个人的心里都有一杆秤，只不过秤砣不固定，也不一致而已。随着人们心理上的变化，秤砣也就跟着在变。秤砣变小，它所称出的物体的重量就变得很大，反之，它所称出的物体的重量就会变小。我们对事物的感知，往往会不自觉地受到这种秤砣的影响。在为人处世中，若能学会利用这种冷热水效应，则不仅能给我们解决问题带来方便，更会让对方觉得心里舒坦。

老张和老刘是一家化工厂的谈判高手，很多别人解决不了的事情，只要他们一出马，就没有办不成的，这使得他们很受公司员工的敬重。他们两个出去谈判的时候有什么秘诀吗？原来，他们擅长用冷热水效应去说服对方。一般情况下，都是老张先提出苛刻的条件，这样一来对方就觉得看不到合作的希望，首先在心理上把对方压倒。当对方正一筹莫展觉得“山穷水尽”时，老刘就会出场，他会提出一个折中的方案，实际上这个方案才是他们真正的谈判方案，对方一听，顿时觉得“ 柳暗花明" ，很愉快地就会把合同签下。老刘提出的折中方案中即使有一些不利于对方的条件，可和老张给出的方案比起来，实在是不值得计较。

严某是某化妆品销售公司的经理，因为工作上的安排，他需要派人去近郊区的分公司工作，经过考虑，他打算让家住市区的推销员小王去。在找小王谈话时，严经理对他说：“经公司研究，决定你去担任新的重要工作。现在有两个地方供你选择，一个是在远郊区的分公司，另一个是在近郊区的分公司。”虽然小王不愿离开已经十分熟悉的市区，可也必须在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。 而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。并且，严经理根本没有费多少唇舌，小王也认为选择了一个比较理想的工作岗位，这样，双方都满意，问题得到了圆满的解决。

比起直接告诉小王让他去近郊区工作，严经理给他两种选择的办法无疑是很高明的。看上去，严经理是在玩弄权术，但如果从大局考虑，同时也为了让小王愉快地接受安排，使用一下冷热水效应其实是很有必要的。

人生在世，难免会有要对他人进行批评指责的时候。这种情况下，如果我们处理不当，不但不会使事情按照我们的意图发展下去，更会令对方感到不愉快，不仅降低了自己的形象，也失去了良好的口碑。若懂得在生活中适当地运用冷热水效应，不但会使对方感激你，更会让你掌控事情的发展方向。

实际运用

★先提出一个不近人情的条件，再慢慢地“降温"。

★多给出一些选择。这样对方会觉得你是在尊重他，“你可以选择”比“你必须这样做”明显要有亲和力。