钓鱼效应——激发他人的好奇心

※每个人都是有好奇心的。

※欲知后事如何，且听下回分解。

“皇冠"也不例外……

进军西欧的皇冠牌香烟在某海滨城市，遭遇了众多其他品牌香烟的顽强抵抗。不管香烟公司使出何等计谋，对这座城市都毫无办法。打败其他品牌的香烟，获得市场的认可显得那么遥不可及。

有一天，皇冠公司的一名推销员看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，深受启发，想出了一条妙计：在各旅游景点和公众场所到处张贴广告：“吸烟有害， 此地禁止吸各种香烟，‘皇冠’也不例外。”这是一则没有任何夸耀之词，而且还没有一句特点说明的简单广告，但是，它却引起了不少人的好奇心。人们就想： 为什么特别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟与其他品牌的香烟不一样吗？或是比较名贵？ 强烈的好奇心驱使“烟民”们纷纷购买皇冠香烟。最后， 皇冠牌香烟在当地一炮打响，打开了局面，成了当地的畅销货。

在行为心理学中，人们把由于一个人的内心强烈需求而产生出相应的行为现象，称为钓鱼效应。

在钓鱼时，人们总喜欢把鱼饵放到鱼的面前，让鱼产生特定的内心强烈需求，因为这是它们最爱吃的东西，从而产生吃鱼饵的行为。因此，人们形象化地称它为钓鱼效应。

每个人都有好奇心，只是有的人好奇心特别强，有的人好奇心很弱。但有时候某些言行可以激发人的好奇心，让好奇心强的人更加好奇，让好奇心弱的人增强好奇。企业往往会利用人的好奇心，通过引起人们的注意来打开销路、销售产品。

可能有许多人爱听评书，每一回评书都是讲到最关键、最吸引人之处时，表演者“啪"的一声：“欲知后事如何，且听下回分解。”这实际上就是运用了钓鱼效应。

那么，是什么原因使钓鱼效应发生的呢？据研究，主要有三个因素。

第一，能引起人们的好奇心。有了好奇心人们便会把注意力集中于此，这一对象便会得到清晰的反映。而要引起人们的好奇心往往是与平常不一样的那些奇、异、特刺激物，也就是说新颖的、异样的、特殊的刺激物，容易引起好奇心。

第二，可以激发人们内心的强烈需求。人们的行为产生与内心需要是密切相关的。美国的心理学家欧佛斯特教授也曾在他所著的《人类行为论》中指出：“人类的行动产生于内心的需求，因此，打动人最好的方法，首先是引起对方内心的强烈需求。不论在商场、家庭、学校或者在政治上，想打动他人的人，要好好地记住这件事，能如此做的人会成功地得到全世界的支持，做不到的人即使要获得一个人的支持也没有办法。”可见，能否激发人们内心的强烈需求与能否产生钓鱼效应有直接的必然联系。

第三，要有合适的诱饵。好奇心与内心需求的产生均与诱饵有关。如果没有诱饵，两者都不可能产生，如果鱼饵不具有诱惑力，那与没有鱼饵一样，也不可能引起好奇心和强烈的内心需求。因此，一定要精心选择符合人们需求的鱼饵，否则钓鱼效应就不可能产生。

演讲者也经常运用钓鱼效应。

“在1982年之前，也正是这个时候，伦敦出了一本被公认为不朽的杰作，很多人都叫它是‘环球最伟大的一本小说'。当该书出版之初，伦敦市民，在街头巷尾，朋友相遇，都要彼此问一声： '你读过这本书吗？'答案一定是：‘是的，我已经读过了。'这本书出版的第一天，便销出1000册，两星期内共销出15000册；自然，以后又再版了许多次，世界各国都有了译本。在几年前，大银行家摩根以巨大的代价，买到了这本书的原稿，现在这本原稿和摩根的其他的无价宝物，一并陈列在纽约市的美术馆中。这一部世界名著是什么呢？就是狄更斯著的《圣诞节的欢歌》。”

应该说，这是一篇很吸引人的演讲稿，为什么它一开始就能引起听众的注意，并且还能使听众的兴趣逐步增加呢？就是因为演讲者掌握了抓住听众的技巧，勾起了听众的好奇心。

钓鱼效应在日常生活中常会发生，有积极作用也有消极作用，一些干部经不起考验被拉下水就是被人运用钓鱼效应而锒铛入狱的。

实际运用

★适当地运用好奇心吸引别人的目光无可厚非。

★应该懂得控制住自已的好奇心——在一些诱惑和陷阱面前。