赊销进货——降低资金压力的又一个诀窍

能少掏钱或者不掏钱进货，哪怕利润率低一点，都没有关系。可世上哪有从天上掉馅饼的事。 但如果掌握了行业特点，将圈子里的关系处理好，这也是可以做到的。

老王进人图书行业纯属巧合。本来，老王是一大型国企的办公室副主任，朝九晚五，虽说办公室的工作繁琐一些，但心里没有什么负担，每天将领导安排的任务完成好，不需要想更多的事。以后的发展也是按部就班，等到退休时升到办公室主任，每月拿2000元的退休工资，一辈子平淡而安稳。

可在他40岁这一年，企业改制，老王下岗了，所有的生活得从头开始。老王不像其他有技术的同事，可以到沿海城市打工。老王的爱人是国家公务员，老王下岗后，在家里说话都没有了底气，从家里的一-把手降成了二把手。

正在烦躁的时候，在北京某出版社做发行部主任的表弟回家探亲，和老王闲聊的时候，说起现在书店的生意还不错，同时风险少，销不完的图书出版社一般都可以退货。老王平时也爱看书，心想：“做个书店的小老板说起来也还不错，总比一些其他的生意在环境和品味上要强一些， 而且有表弟帮忙，应该更有把握一些。”

老王一直是靠工资吃饭，也没有什么外快，家里总共才能凑出20万元作为启动资金。这点钱能做什么呢？

表弟是这个圈子里的行家里手，他为老王好好地计划了一下。

首先，要将硬投如算出来。开书店决定成败的首先是地段，你不能将书店开在一个社区巷子里，最好的选择是开在新华书店附件，人们都习惯于到新华书店购书，做生意就要成行成市。而每个城市的新华书店由于历史的原因都在当地最繁华的地段，这些地方的门面租金很贵，但又不能为了省门面费，不租这些地方。如果将门面选在很偏的地方，读者不方便找，以后的生意也没有办法做。钱是挣出来的，不是省出来的，应该花的钱还得花。这也就是肯德基、麦当劳都选当地人气最好的地段做店面的原因。

书店的面积不能太大，太大了成本上扛不住，太小了书上架的品种太少，读者选不到他们感兴趣的图书。所以，将店面定在离新华书店200米以内，面积在50平方米最为理想，这种面积能达到最基本的及格线。

老王的运气还不错，在离新华书店200米左右找到了一个门面。这个门面周围的环境一般， 都是一些小饭店，所以租金不贵，不过要去新华书店的人大多都会经过这个店面，对老王来说，这个门面是最合适不过了。每月租金3000元，付款方式是1年付，押3个月的租金，还有门面转让费2万元（以前租房子的老板要收的，这也是中国特色的行规，因为现在大多数租房合同都注明了，相同的价格，房东要优先租给以前的租户，以后老王再转手租给别人时，如果这个地段发展起来了，能向下一个租户收取更高的门面转让费，一般来说至少能收回现在的门面转让费）。

这样，老王的钱还剩下：

200000 - 12 x 3000 - 3 x 3000 －20000 = 135000 （元）

店面要进行简单的装修，至少要做到四白落地吧，还必须增添书架以及开票管理用的电脑。书店一定要保证光线充足，和一些简单功能的装修。加上开业时需要办理的工商、税务等各项手续，还需要花费35000元。

这样，老王的钱还剩下：

135000 - 35000 = 100000 （元）

店面每个月的其他开支，得做出半年的预算，不能寄希望书店开张，生意就红火得不行，得将一些基本的开支做好半年的准备，这样至少能坚持度过最困难的时候。每月的水电费、两个店员的工资，还有一些杂费如城市管理卫生费、残疾人公益金，等等，每月需4000元，半年共需24000元。

这样，老王的钱还剩下：

100000 - 24000 = 76000 （元）

那么，老王的钱还能进多少册图书呢？适合什么样的定位？现在的图书，按30元每本计算，出版社一般给书店的折扣有6. 5折、6.8折、7折，平均下来按六八折计算。

76000 ÷ 30 x 0.68 = 1722（册）

书店一般每本图书会进3本左右，这样读者购买后，还有一两本样书在架上。从出版社发货到书店上架，一般要有半个月以上的时间，所以书店的订货一般是半个月到一个月才做一次计划，这样才够批量，不会为几本书下一个订单。出版社备货也需要时间，他们面对上千个书店，速度不可能很快，能在三五个工作日内从库房发货就算不错了。中间运输的过程，为了节约成本走的都是汽车运输，一般需要一周左右到货。 当然，畅销图书会比较快。

老王的书店能进的品种数为：

1722 ÷ 3 = 574 （种）

现在，全国有500多家出版社，每年出版的图书有几十万种，加上以前出版的图书，还在动销的有几百万种，老王这点资金从哪个点进入呢？

做新华书店那样大而全的品种路线，肯定是不现实的，那就做特色和专业书店。特色书店中，建筑类的和法律类的教辅类市场不错，不过这样的书店一般都有行业背景，绝大多数的销售是通过团购而不是零售，老王没有这方面的优势，所以表弟为老王选择了电脑类特色书店的路子。电脑类图书只要把握住市场，光零售就能养活店面，不需要完全依靠团购。

电脑类图书在新华书店一直是个小类， 新华书店虽说有几万个图书品种上架，但具体到电脑图书类别时，只有几百个品种，所以就像毛主席打日本鬼子一样，鬼子总的实力比我们强，我们可以不和他硬拼，鬼子要占领我们的城市乡镇，他们就要分兵把守，他们分到每个具体的乡镇的兵力总是有限的，我们可集中超过他们数倍的力量去消灭他们。

新华书店的优势是品种全，那么也必然产生劣势，就是品种太多，所以新华书店的经理们精力分散，在这方面很难成为真正的专家，不能最好地把握读者的需求，提供最好的图书、最好的服务。新华书店每年只在店庆和“六一”、国庆等少数节日才进行打折促销，这也给民营书店提供了让利促销的空间。

老王所在的城市还有几十家电脑培训学校，这些学校大多是民办的，只要折扣合适，都有可能进行合作，每年也有上万名学生需要电脑方面的培训教材，是笔不小的生意。

确定了书店的经营类别，就得好好地算一下， 怎么做才能挣到钱？ 能挣多少钱？

先算利润，零售有两类读者：一类是普通的读者，平时来书店少，对电脑类图书也是临时性需要，这类读者按图书的定价销售；另一类是会员读者，为了留住一些以电脑为工作工具、经常需要购买电脑图书的读者，这类读者按图书定价的9折销售。这两类读者暂时估计各占50%，零售的折扣为9.5折。

电脑学校的教材属于团购，数量大，但折扣一般只有7.5折。有的学校团购数量很大或者办事人员需要回扣，那么实际成交折扣会到7折。书店刚开张，只能将这种团购的业务算成新增业务，不能将这块业务的收人纳人预算内，这样实际经营时会从容一些。

店里每月的成本开支为7000元，图书的利润率为：

95% - 68% = 27%

单本图书平均定价按30元计算，店里每月应销售的册数为：

7000 ÷ （27% x 30）≈ 864 （册）

那么，每天应销售的册数为：

864 ÷ 30 ≈ 29 （册）

实际上，算上书店的图书丢失和破损，能达到20%的利润就不错了，所以每月应销售的册数为：

7000 ÷ （20% x 30）≈ 1167 （册）

做生意当然要挣钱了，谁都不是为了养活几个员工，解决社会的就业问题，给房东付房租，促进房地产的发展，自己的投资回报总要比存在银行的利息强吧。如果按老王最基本的心理底线，每月店里要赢利5000元，那么每月应销售的册数为：

（7000 +5000）+（20% x 30） = 2000 （册）

每月要销售2000册图书，店内的备货应按每月保有量1万册才能做得到。按自己从出版杜进货的方式， 需要资金：

10000 × 30 x 0.68 = 204000 （元）

老王听到表弟这样.一笔笔跟他算出来，心里很急，现在只剩下76000元的流动资金，远不够，怎么办呢？

表弟胸有成竹地说：“如果你每本书都从出版社进货，肯定要这么多钱。你需要和十多家出版社打交道，每家出版社你都不能进很多货，所以在每家出版社的客户管理中，你都是最底层的小客户，都需要现款现货，并且给你的折扣还高。如果你能在省城找家大型的电脑图书的批发商，他们会同时供给你十多家出版社的产品，你一个月如果能销售2000册，那么你每月从这个批发商那里进货量为：

“2000 x30x0.7 = 42000 （元）

“每年的进货量能达到：

“42000 x 12 = 504000 （元）

“再加上预期的培训教材类的销售，总量可达到100万元左右。这样，你就是他们的大客户，他们会给你合适的账期，给你一半左右的代销图书。同时，因为是在本省发货，距离上只有200多公里，只要一天能到货，这样可以最少量备货，退换图书也会方便很多。虽说折扣会高出2个点，但总的来说，还是划算得多。”

老王听表弟这么一说，觉得确实有道理。不过，怎么能让省城的代理给自己一些图书代销并建立业务联系呢？表弟笑着说：“帮人帮到底，送佛送到西，我帮你找找关系。”

表弟在省城找到一个有实力的批发商——谢老板， 把他介绍给了老王。双方达成协议，谢老板一次性给老王发货20万元，老王先以现金的方式支付一半图书款10万元，其他的先欠着。

老王十分高兴，自己的生意终于能实施了，但也十分不解，问表弟：“谢老板怎么这么大方，这么有钱，敢借给我10万元的货？”

表弟笑而不语，老王催问了几次，他才说出其中的道理。原来有以下三个原因：

第一，现在这些省级的大批发商，能从出版社先拿货后付款，往往要3个月到半年时间才和出版社结算一次， 实际上借给你的货，都是出版社的，他们没有出一分钱。 同时，你现在给了他10万元现金，他们又可以拿来周转几个月。借了货给你，你欠他一个人情，以后在相同的条件下，你肯定和他合作，成为他的长期合作伙伴，这样他每年可以增加几十万元的销售量。

第二，你的爱人是公务员，有稳定的收人和社会地位，他相信没有哪个公务员为了10万元扯上官司，你们都是正常过日子的人，又有自己的房子，所以10万元的货他还是敢给的。

第三，图书也是一个高退货的行业，有一半左右的图书最后是会退回到出版社，如果小店退，和出版社打交道不方便，也很难，以后这些业务都要仰仗大批发商来完成，所以他不怕你。

老王看着表弟，笑着说：“看来你是把图书这一行做精了 ，正因为图书行业有出版社给大代理先发货后回款，中间有几个月的账期的行规，所以我们才能用10万元进20万元的货，将行规用活了。不过表弟，你还忘说了最重要的一条理由。”

表弟看着老王，挠挠头，这次是他有点不解了。老王感谢地说：“你是不好意思居功，我知道最大的原因是你的面子，老谢每年要从你的出版社进货几百万元，他不想得罪你，并想平时有什么事能得到你的帮助。再说有你做担保，他还会怕什么呢？别的都不说了，我只有好好地将书店做好，才对得起你的一片心啊！”

老张心得

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