过度理由效应——为自己的行为寻找原因
※为了使自己的行为看起来合理,人们总是喜欢为发生过的行为寻找原因。
※一个陌生人向我们伸出援手,我们会认为“这个人乐于助人”。
不给钱了谁还给你叫……
有这样一个故事:有一位老人在一个小乡村里休养,可是在他周围却住着一些非常顽皮的孩子,这些孩子天天互相追逐打闹,吵闹声让老人根本无法好好休息。
老人说了好多次,这些孩子还是不听。在屡禁不止的情况下, 他想出了一个办法,他把孩子们都叫到一起,然后告诉他们谁叫的声音最大,谁得到的报酬就最多,等到每次孩子们叫的时候,他就根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。过了一段时间,等到孩子们已经习惯于获取奖励的时候,老人就开始逐渐减少给他们的奖励,等到最后,无论孩子们如何吵,老人却一分钱也不给了。结果,孩子们都认为受到的待遇越来越不公正了,他们一致认为“不给钱了谁还给你叫”,就再也不到老人所住的房子附近去大声吵闹了。
每个人都力图使自己的行为看起来合理,因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因,人们就很少再向深处追究,而且,在寻找原因时,总是先找那些显而易见的外在原因。因此,如果外部原因足以对行为做出解释时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是心理学所说的“过度理由效应”。
在《不给钱了谁还给你叫》这篇故事中,老人就巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子,他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。因此,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它足够的外在理由。
在日常生活中,我们常看到这样的现象:家庭生活中的妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切,因为“这是责任和义务”,而不是因为“爱”和“关心”,一且外人对自己做出类似行为,则会认为这是“关心”,是“爱的表示”。同样,亲朋好友帮助我们,我们不觉得奇怪,因为“他是我的亲戚”“他是我的朋友”,理所当然他们会帮助我们;但是如果一个陌生人向我们伸出援手,我们会认为“这个人乐于助人”。
心理学家德西在1971年做了一个实验。他让大学生做被试者,在实验室里解智力难题。实验分三个阶段,第一阶段,所有的被试者都无奖励;第二阶段,将被试者分为两组,实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬,而控制组的被试者跟第一阶段相同,无报酬;第三阶段,被试者可以在原地自由活动,并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力,而在第三阶段继续解题的人数很少,表明兴趣与努力的程度在减弱,而控制组(无奖励组)被试者有更多的人用休息时间在继续解题,表明兴趣与努力的程度在增强。
这个实验说明,过度理由在每个人的身上都发生着作用,人们为了使自己的行为看起来合理,总是喜欢为发生过的行为寻找原因。在寻找原因的过程中,还往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为做出解释,人们也就不再往更深处追究了。
过度理由效应的存在给我们两点启示:
第一,不要止步于任何外部理由,而要深人发掘背后的原因,哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。
一天,一 个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门,抱怨道:他家习惯每天在饭后吃冰激凌。最近买了一部新的庞帝雅克后,每次只要他买的冰激凌是香草口味,从店里出来车子就发动不起来。但如果买的是其他口味,车子发动就很顺利。
庞帝雅克派一位工程师去查看究竟,发现确实是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏,经过深入了解后他得出结论,这位车主买香草冰激凌所花的时间比买其他口味的要少。原来,香草冰激凌最畅销,为便利顾客选购,店家就将香草口味的冰激凌放置在店的前端;而将其他口味的冰激凌放在离收银台较远的地方。
深人查究,发现问题出在“蒸汽锁”上。当这位车主买其他口味的冰激凌时,由于时间较长,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有问题。而买香草冰激凌由于用的时间短,引擎还无法让“蒸汽锁”有足够的散热时间,因而影响了汽车的发动。
第二,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它过于充分的外部理由。
管理者都会发现,奖励的刺激会在某种程度上促使他人保持高涨的热情,对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变,就会使奖励成为工作的过度理由,一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时,结果反而会不如从前。
心理学实验证明,表扬、鼓励和信任,往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励,否则易造成“为钱而工作”的心态。同时奖励要抓住时机;掌握分寸,不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作,在给予适当物质奖励的同时,还必须使员工勤奋、上进,喜欢这份工作,喜欢这家企业,而不能简单地把工作与待遇挂钩。
实际运用
★想让某种行为得以保持,就不要给它足够的外部理由。
★奖励是一种管理的好办法,它应该包括物质精神两个方面。