虚拟的促销活动，钓回没有办法追回的货款

做生意最大的风险莫过于发出去的货款收不回来。现在虽说市场环境好了很多，但还会经常出现货款追不回来的现象。除了用法律的手段保护自己外，有的小老板还从人性的角度，利用人们追求更高利润的心理，设定一个圈套，让欠款的人乖乖地自己送款上门。他们是怎么做到的呢？

老赵经营的服装厂以前主要是为一些大型服装品牌做贴牌加工，挣些加工费，常常是一件几百元、上千元的品牌服装，老赵一件只能挣到三五元钱。尽管每年的营业额很高，可挣到手里的钱却不多。

近年来，老赵也学着其他的企业慢慢地增加自己的设计师，注册自己的品牌，在全国各地开设了一些品牌专卖店。老赵没有多少资金，所以短期内广告投人并不多，没有将其炒作成全国知名品牌，而是一步步地凭着产品自身的款式和质量，用口碑传播的方式慢慢地打开市场。所以和一些强势品牌相比，老赵的服装专卖店发展比较慢，并且让这些专卖店养成了先发货后付款的习惯。对于新开的专卖店，老赵还采取了激励措施，每个店前期铺2万元左右的服装，并在合同上约定，一年后服装专卖店再归还这2万元的铺货款。

现在一年多过去了，有一半的服装专卖店在找各种理由迟迟不归还开店的铺货款。老赵有点着急。50个店就是100万元，如果这些款不能及时回收，老赵的资金压力会很大。而如果强行收回铺货款，他们可能随时将店面的招牌换下，做其他的品牌专卖店。

老赵心想：“要是这么发展下去，最后只能是表面上的风光。我在全国开了几百家专卖店，迟早要被他们拖垮。看来要想想办法。”

首先，他改变了收款的方式。将自己的新产品都放到网上，由专卖店根据自己当地的市场情况决定需要采购哪些品种，改变了给每个店主动配货的方式。货款回收也改成了先付款后发货。老赵精选了一些真正有实力、有信心和
自己长期合作的专卖店。这一系列措施使公司的现金流得到了明显改善。但是，还有一些专卖店的进货量在减少，看样子是想赖着开店启动的2万元铺货款不还。

老赵找来了负责专卖店营销的李经理，二人商量后出台了一个促销计划：借着国庆60周年之机，推出一系列优惠打折促销活动，折扣为原来进货价的8折，不过要求现金进货，让下面的销售、客服人员挨个给专卖店打电话，并限定活动特惠时间为一个月，刺激专卖店抓住这次难得的机会。老赵特别和销售、客服人员交代，那些还没有归还2万元铺货款的专卖店是工作的重点，一定要说服他们参加这次活动。每人都要按比例完成说服工作，这是这个月月奖的重要指标。他还提醒员工，一定不要在这段时间内提2万元铺货款的问题。

通过员工的努力，那些欠铺货款的专卖店都被这一优惠措施吸引， 纷纷打来了贷款，而且都超过了2万元。老赵让李经理先将专卖店的铺货款平账，再将剩下的货款按8折的优惠价给专卖店发货。

收到货物的专卖店纷纷打来电话说钱货不对，少发了货物，要找李经理理论。这时，老赵早已将李经理调离专卖店经理的岗位，安排到公司的其他部门任职，抽调市场部的王经理接任。王经理和这些专卖店打起了太极拳，推说李经理因没有完成公司的利润指标已被调离，这个事情他也不清楚，慢慢和专卖店做着解释工作。王经理一再赔礼道歉，这多少让专卖店的人心理平衡了一些，没有采取过激的行动。王经理信哲且且地说：“我刚接手这个工作， 希望各专卖店能多多支持，在以后的工作中我肯定能找到合适的方法让专卖店享受更多的优惠措施。”一点也没有提那2万元铺货款，按合同早就应收回的事。

两个月后，这次风波慢慢地平息了。除了极少数的专卖店认为自己感情受到了伤害，退出了老赵的品牌，大多数的专卖店反而进货量有所上升。这是老赵没有想到的。不过细细想来，这也是必然，一个人欠了你的钱，虽嘴上说得理直气壮，但心里还是有鬼，所以客户越欠你的钱反而和你的生意越少，因为他也不想成天面对着债主。现在不欠钱了，心里没有愧，只要你的货好销，能挣钱，反而会和你多做生意。

老张心得

钱在谁手里，谁就有更大的话语权。在中国目前的商业环境中，就有通过特殊的手段引导客户先打款过来，再根据以前合同上的约定先扣除欠款再做生意的行为。这是商业学校中不可能传授的，毕竟看起来不那么光明磊落，经常使用也会有损自己的名声，让大家对你有戒备心理。但偶尔使用，确实能解决大问题。