登门槛效应——得寸可以进尺

※一开始就提出一个很大的要求很有可能遭到拒绝。

※《莱根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”

能说会道的导购……

张梅倚靠在商场门口的柱子上，马路上的车川流不息，人来人往，而她却看不到自己等的人。于是， 张梅走进商场的时装区闲逛，以此来打发无聊的时光。

“小姐，你身材真好，今年的新款有许多挺适合你的。”导购小姐热情地向张梅介绍。

“哦，随便看看。”

“没关系，不过，这种韩流系列的时装适合你这样高挑儿身材的人，你试试？”

张梅摇摇头。

“我在服装店工作好多年了，我一看你就知道你穿什么衣服更能突显你的气质。信不信，你试一下就知道效果了。”

“没事儿，不买也没问题，尝试一下不一样的风格。如果你满意的话，我还可以提供一些穿衣服的小技巧。”导购小姐边说边从衣架上取下一件衣服放在张梅的手上，“我领你去试衣间。”

“你看，多漂亮，简直就是为你做的。”

本没有购衣计划的张梅提着衣服走出了时装区。

登门槛效应，又叫得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

心理学家认为，一般情况下，人们不愿意接受较高和较难的要求，因为要达到这些要求需要付出很大的努力，费时而且不容易成功。相反，人们乐于接受容易完成的小要求，在实现较小的要求后，人们才会考虑接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。

登门槛效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年提出来的，他们当时做了这样一个实验：“无压力的屈从——登门槛技术”。

实验的过程是这样的：心理学家的助手去两个居民区劝说居民们写一块“小心驾驶”的标语牌放在房子前。在第一个小区，助手们直接向居民提出让他们写标语牌子的要求，结果很多人都拒绝这样做，接受的仅有被要求者的17%。在第二个居民区，助手让居民们先在一份赞成安全行驶的请愿书上签上自己的名字，签上自己的名字这是一件很容易的事情，也是很容易办到的，所以这个小小的要求几乎被所有的居民答应了。两周后，助手们再向这些已经在请愿书上签了名字的居民提出竖立标语牌的要求，结果很让人吃惊——55%的居民都接受了这个要求。

研究人员指出，人们拒绝那些难以做到的或者违反自已意愿的事情的请求是很自然的。但是，对于那些小的请求，他们找不到拒绝的理由，就会增强同意这种要求的倾向，当他卷人某项请求的部分活动后，会产生自己是在关心社会的心理。这时候，如果他拒绝后来要做的更大的要求，就会在认知上出现不协调，在恢复协调的内部压力之下，他会继续做下去或者做得更多。

登门槛效应会带给我们很多启示，在教育工作中，也可以借鉴运用。如对一些成绩较差的学生，老师可以对他们慢慢地引导，当学生达到一个小的目标后，再向其提出更大的目标，这样做学生也容易完成。如果一下子提出过高的要求，他们是很难相信自己有能力去完成的。

据报载，在一次万米长跑赛中，某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。记者纷纷问其奥秘，她说：“别人都把一万米看做一个整体目标，我却把它分成十段。在第一个千米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个千米时，我也要求自已争取领先，这并不难，所以我也做到....这样，我在每一个千米时都保持了领先，所以夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高。”

实际运用

★想请某人帮一个大忙时，不妨先请他帮一个小忙。

★设定目标时，不能总想着“一步登天”，循序渐进才是最好的方法。